舒立平 金牌店长培训48

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1、金牌店长培训482决胜终端零售行业竞争升级管理系统化零售专业化人员素质大幅提升国际化专业零售公司进入大环境改变市场竞争，加强专业培训，善用数字工具零售终端有那些数据？数据对我们提升业绩有何意义？？有利于合理控制库存;有利于发现销售环节的问题;有利于促销的方向确认；有利于补货的数据支持；有利于人员的培养；有利于……店铺销售数据分析及运用很多牌子，没有多少报表和数据可供决策的参考这得靠经验估计数据不能定量，也得定性至少要有销售金额报表、货品畅滞销表、品种销售报表、店员销售报表、分时段销售报表、区域销售报表数据精准的告诉我们：销售好，好在哪

2、些方面？好在哪些货品？好在哪些天？好在哪些员工？好在哪个区域？……差又差在哪里？解决了差的问题，店铺就又多了一个经济增长点如果一刀切，就可能导致有的货品“减价过早、力度过大”有的畅销货品，没有什么问题，也被减价了这样，必将损失毛利店铺员工一般是从基层做起店长、区长往往不愿意利用数据进行管理这，有一个适应的过程事实上，运用报表并不难，难就难在没有几个人能讲好、讲透如分时段销售报表，他记录了销售的高峰与低谷销售时段，这，可以作为员工排班及补货的依据------高峰期，员工多，仓管员需勤快补货又如，数据显示：某个区域出不了销售！要分析原因：

3、该区域灯光较暗？放的都是旧货？通道太窄？营业员站位不好？销售技巧不好？是新店员？……原因清楚了，就好着手解决问题目的是把死角救活客单价平均单价附加值贡献度销售排行销售占比周转周期动销率总销售额进、销、存毛利润折扣率货品流失率平效人效SKU售罄率盈亏平衡点客流量进店率试穿率购买率客单价营运数据销售数据服务数据运营数据表现十大指标折扣率货品流失率进、销、存运营数据业绩破解总销售额平效毛利润人效SKU售罄率盈亏平衡点销售数据表现八大指标销售数据业绩破解1、客单价5、平均单价2、附加值3、贡献度6、销售排行7、销售占比8、周转周期4、动销率服

4、务数据5大业绩来源服务数据业绩破解客流量进店率试穿率购买率客单价营业额交易客数平均交易客单價（相关要素）入店率成交率入店客数通行客数购买客数入店客数＝＝213促销推广与店头美工立地分析与促销推广提高来客数没买有买原因探讨？商品价格商品种类商品品质商品缺货商品知识商品品味应对技巧服务态度寻求改进对策平均客单价平均件数（CS的追求）顾客购物的满足感456提高入客数价位设定强调价格带价位线组合商品结构注重相关性与搭配性销售的附加价值11营业额基本构成营业额来客数×购买率件单价×客单数吸引客人进店让进店客人购买产品让客人购买更高单价产品让客人

5、买更多件产品购买人数客单价2021/7/212来客数：900购买率：5%件单价：400客单数：1.1营业额=19,800某日……?9005%5001.227,000增加7200数字提升的意义接触点管理平均单店销售客单数客单价进店客数成交率连带率单品价格店外客流数进店率长期心理价值购物满足感××××∞连带率提升导图品牌公司分销商终端店铺商品品牌零售产品生产物流产品部零售支持零售支持部零售部导购合作线执行线品牌资源媒体广告产品线产品故事生产周期上市波段货品到位及时订货指导陈列指引市场活动策划期货订货店铺分货促销策划零售管理附加推销熟悉产品

6、习惯养成模式回答这一切都是通过货品的销售数据反映出来的……●客流量、进店率、回头率→销售数量●成交率→购买客人数（交易数量）●试穿客单件量→平均客单价（每单金额）●深度接触、试穿客单件量→平均附加销售率（联单）●货值（价格带）→平均件单价（平均单价）●固化数据→同期比●进、销→库存隐象与显象的关系营业额公式营业额=客流量×进店率×深度接触率×试穿率×试穿客单件量×成交率×客单价×回头率×转介绍率2021/7/218名词解释客单价：客人购买产品的平均价格=销售额/开票数=件单价×客单数件单价：客人平均购买的单件产品的价格=销售额/总件数

7、客单数：客人平均购买的产品件数=总件数/开票数问客流量决定因素有哪些？A、商圈B、天气C、时段C、节假日举例总销售额=客流量*进店率*成交率*客单价*（附加值*平均单价）问进店率决定因素有哪些？总销售额=客流量*进店率*成交率*客单价*（附加值*平均单价）问顾客喜欢进什么样的店？问顾客喜欢进什么样的店？举例1、顾客喜欢往美的地方走2、顾客喜欢往亮的地方走3、顾客喜欢往宽的地方走4、顾客喜欢往平的地方走5、顾客喜欢往热闹的地方走问成交率的决定因素有哪些？A、驻店时间B、销售技巧C、促销活动D、固定客群举例总销售额=客流量*进店率*成交率

8、*客单价*（附加值*平均单价）问客单价的决定因素有哪些？A、搭配建议B、收银附加C、推荐价格D、刷卡顾客举例总销售额=客流量*进店率*成交率*客单价*（附加值*平均单价）锁定进店顾客的6个密码锁定店铺效率的3个密码锁定销