营销组织的建设与销售队伍的管理课件

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1、销售团队管理东方视野特聘高级讲师2010.8.13学习目标理解经理和领导的角色认识和了解在销售管理中的主要问题学习掌握销售管理程序学习了解销售管理的各种方法技巧和工具成功经验分享和交流课堂公约积极参与!勇于尝试!严格守时!经理和领导的角色Controlling强调控制Topdown从上而下Manylayers多层次管理Ranking论资排辈Resistanttochange抵触变化Limitedaccountability职责有限Enabling-supporting强调支持Flatstructure扁平结构Contributi

2、onimportant最重要是贡献Changeissupported支持变化Sharedaccountability职责共享Hierarchical分级型的组织Empowered授权型的组织公司文化的变化经理和领导经理:所有的经理都在领导的位置,但并不是所有的经理都是领导者经理的角色和职责:计划组织招人指导协调控制领导:领导意味着影响他人按计划去工作领导的角色:强烈的成功欲念愿意将时间和金钱投入在自我发展上良好的判断力充满自信创造力热情和乐观Listen倾听与沟通Explain工作上的指导与说明Assist员工抱怨的处理与辅导D

3、iscuss利用讨论解决问题Evaluation正确评价激励员工成绩Respond回应并勇于承担责任领导的角色二十一世纪领导型经理的成功要点用你所知道的去做,并不断地学习相信公司和自己的准则,言行一致知道自己在哪里,并清楚想往哪里去带领员工并授权让他们能够自我领导领导型經理的角色Bealeader/cheerleader领导者/喝采者Beaimplementer/Learner执行者/学习者Beasupporter/enforcer支持者/贯彻者你可以是问题,也可以是解决问题的人销售管理程序概述SalesManagementPr

4、ocess对销售管理的再认识销售管理是过程管理销售管理往往以经营业务的结果来衡量销售管理是对客户需求不断挖掘和满足的过程销售管理促使着销售人员在业务中不断提高知识技能和生产力销售管理程序是用来帮助销售经理通过对业务结果,顾客忠诚度以及员工激励和满意等方面的管理活动,从而达成其目标什么是销售管理程序?你的销售员及团队的结果是结果你的销售员是顾客(公司内部)你的下属需要领导和帮助销售管理程序是程序为什么要销售管理程序?注意:你的角色变了!以前:销售员你是最优秀的销售员现在:销售经理你必须使你的销售员成为最优秀的留住顾客,建立顾客忠诚

5、度持续提高销售生产力和业绩员工发展和员工满意销售管理的目的留住顾客,建立顾客忠诚度忠诚的用户:企业的长期资产忠诚的顾客:全部从你公司购买他们未来所需的产品和服务满意的顾客:可能部分从你公司购买他需要的产品和服务,可能增加,减少或完全停止忠诚度如何衡量?-非常满意的比率(%)-与你的业务往来是否逐年增加-在将来购买计划中考虑你的产品服务的可能性-主动介绍推荐的程度忠诚的用户:企业的长期资产不满意的顾客不再重新购买的可能会增加两倍不满意的顾客对他人谈及他的抱怨是两倍于满意的顾客谈他的满意有抱怨但被马上解决的顾客再次购买的可能比没有抱

6、怨的顾客多出十倍非常满意的顾客再次购买的可能比一般满意的顾客多出三到五倍开发一个新顾客会比保持一个现有顾客多花六倍的代价顾客忠诚度是企业的长期资产1234567年份营业收入顾客获得基本值数量顾客推荐附加值顾客满意的发展进程顾客抱怨处理系统顾客忠诚度完全满意新的价值观量身定做完全满意保证顾客关怀无保证主动的抱怨处理满意度管理忠诚度管理战略性的被动的顾客服务部分保证高转换成本持续提高销售生产力和业绩销售管理程序(SalesManagementProcess)目标/预测管理区域管理日常活动管理员工激励/发展绩效管理客户管理二、目标１、

7、目标写什么（来源）２、目标写什么（定义）３、目标写什么（衡量标准）４、目标书写注意点１、目标写什么？－－目标来源团队定位团队职责优先资源(资源配置)商业计划和预算影响机会(预计变化)商业情况（businessconditions)目标岗位今年做的工作？“为了什么，今年做什么，做到什么程度？”目标＝标杆＝说法２、目标写什么－－定义目标书写原则：能量化的就量化，不能量化的就细化。目标管理:你和你的销售员清楚目标吗?目标的制定(SMART)-具体Specific-可衡量Measurable-可达成Achievable-现实的Reali

8、stic-有时间性的Time-bound1具体的“这个目标是否告诉上级具体的最终完成的是什么？”2可考核的（考核标准）“上级知道如何衡量团队的工作结果吗？”3具有一定挑战性的“这个目标是否是具有挑战性的而又可以实现的？”4时间性（完成时间）“该项工作应该在什么时