销售风险控制管理办法

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1、销售风险控制管理办法销售是指企业出售商品(或者提供劳务)及收取款项等相关活动。企业必须通过销售业务实现经营目的,只有不断促进销售稳定增长,才能扩大市场份额,同时必须规范销售行为,严谨把握合同条款,严格规范签约程序,全面实施合同履行,并对合同有效性进行测试,谨慎防范销售风险。一、销售业务至少应当关注下列风险1.1经营风险:随意降价导致收入减少。擅自提价导致市场丢失。货物发出不符合管理规定。未经审核,擅自变更产品销售合同标准文本中涉及权利、义务的条款导致的风险。销售过程中存在不妥行为,可能导致公司利益受损的风险。1.2合规风险:违反相关

2、规定和市场规律、导致遭受处罚或损失。产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份内部规章制度的要求,造成损失。1.3客户管理风险:客户信用管理不到位,结算方式选择不当,账款回收不力等,可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。1.4财务风险:虚增或截留收入。多记或少记应收账款。销售收入计算错误,会计科目核算错误,货款回笼误入账户的风险。2、销售和发货、客户控制,具体控制政策和措施:2.1应当加强市场调查,合理确定定价机制和信用方式,根据市场变化及时调整销售策略,灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售。按照规定的程序办理销售和发货业务。2.

3、1.2应当健全客户信用档案,关注重要客户资信变动情况,采取有效措施,防范信用风险。对境外客户和新开发客户,应当建立严格的信用保证制度。2.1.3销售谈判。企业在销售合同订立前,应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判,关注客户信用情况、销售定价、结算方式、发货方式等具体事项,并形成完整的书面记录。2.1.4销售合同协议审批。应当明确双方的权利和义务,审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。重要的销售合同,应当征询法律顾问或专家的意见。签订的合同协议应当符合《中华人民共和国合同法》的规定。2.1.4组织销售。营销中心应当按照经批准的销售合同

4、协议编制销售计划,向发货部门传递销售订单。同时编制销售订单开具发票申请,并经批准后提交财务部门,财务部门根据销售通知单向客户开具销售发票。2.1.5组织发货。仓储部门应当对销售订单进行审核,严格按照销售订单所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点组织发货,并建立货物出库、发运等环节的岗位责任制,确保货物安全发运。2.1.4营销中心应当建立销售退回管理制度。销售退回必须经营销总监审批后方可执行,销售退回的货物应当由质检部门检验和仓储部门清点后方可入库。质检部门应当对客户退回的货物进行检验并出具检验证明,仓储部门应当

5、在清点货物、注明退回货物的品种和数量后填制退货接收报告;同时将退货明细单交给财务部门进行审核后办理相应退款事宜。2.1.5营销中心应当做好销售业务各环节的记录,填制相应的凭证,建立完整的销售登记制度,并加强销售订单、销售合同协议、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票等文件和凭证相互核对工作。营销中心应当设置销售台账,及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况,并由相关人员对销售人员对销售合同执行情况进行跟踪审阅。销售台账应当附有客户订单、销售合同协议、客户签收回执等相关购货单据。2、财务收款控制。具体控制政策和

6、措施包括:3.1加强对销售、发货、账务的会计系统控制,详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发货凭证、款项收回等情况,确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。3.2指定专人通过函证等方式,定期与客户核对款项明细、发票是否开具等往来账务等。3.3及时办理销售收款业务。对以银行转账方式办理的销售收款,应当通过企业核定的账户进行结算。3.4财务应当将销售收入及时入账,不得账外设账,不得擅自坐支现金,应当避免销售人员直接接触销售现款。3.5财务部应当建立应收账款的账龄分析和逾期应收账款的催收制度。销售部门应当负责应收账款的催收,催收记录(

7、包括往来函电)要妥善保存,财务部门应当督促销售部门加紧催收。对催收无效的逾期应收账款可以通过法律程序予以解决。应收账款应分类管理,针对不同性质的应收款项,采取不同的方法和程序。应严格区分并明确收款责任、建立科学、合理的清收奖励制度以及责任追究和处罚制度,以有利于及时清理催收欠款,保证企业营运资金的周转效率。(我们公司如果全部客户都是先款后货的话,这条就可以不用,但是如果有一家存在赊销的客户,这条还是可以放在这个风险内,以后真有以上情况发生也有依据处理)3.6财务部门按客户设置应收账款台账,及时登记并评估每一客户应收账款余额增减变动情

8、况和信用额度使用情况。3.7财务应当定期抽查、核对销售业务记录、销售收款会计记录、商品出库记录和库存商品实物记录,及时发现并处理销售与收款中存在的问题;同时,还应定期对库存商品进行盘点。贵州顶好果业股份有限公司营销中心2017年5月2

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