销售工作计划细则

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1、“小工部”销售工作计划细则一、对“商业地产空调”的学习和认识　　1.市场分析，根据市场容量和市场细分原则，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额*万元。主要有以下内容：一，中央空调及商用中央空调的基本原理和市场（包括空调的原理及常识，商用中央空调的现况，成都及四川省的中央空调市场，中央空调销售的特点等）；二，商用中央空调于地产配套工程的应用与特点；三，部门发展的主要目标和愿景及营销特点。只有对以上的知识有充分的了解，才能清楚的明白产品（服务），公司的战略布局，商业配套空调营销的关键点和相应的方法方式。此外，对于商业地产的认识和学习也非常重要，

2、这也是我们成功营销的前提。　　2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各成员及时跟进。　　3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。把业绩和工作态度反应到绩效管理中，一方面主要关注销售目标，另一方面，也在过程中完成有效的管理，把“目标化管理”和“过程管理”统一起来。以结果为导向，以工作流程为保障，才可以达到更好的销售效果。依据我们需要达到的结果制定相应的KPI管理指数。　　4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。我们的

3、目标客户包括：地产开发商，地商代理销售公司，物业管理方，直接的业主方。基中，针对各各特定的项目，其情况是非常复杂的，需要有良好的沟通和鉴别能力。另外，在项目方面，我们也要有筛选能力，不是每一个项目都有价值，而且还有进度和时间上的前后，所以，要有清晰的分析和整合能力，让每一个销售人员可以用正确的方法做正确的事情，以达到良好的销售结果。　　5.不断学习行业知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识中央空调行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，得到厂方的认可和支持。我们所倡导的“

4、商用中央空调”市场细分，是一种把项目做细做强的营销思路，在这方面，具有很强的市场意义，选择合适的厂方进行合力市场，实行“强强联盟”，是我们的发展更为便捷的路径。　　6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。在销售过程中，如何实行有效的影响力，这是成功的关键。我们如何了解客户需求，激发需求，并制定相应的策略满足客户，才是最重要的事。与客户关系的处理，实际就成为我们营销工作的核心，这种影响力有两个层面：商业宣传和直销。主要思考和解决以下问题：我们的客户是？我们的客户的需求是？我们的客户的特别要求是

5、？5如何让客户相信我和我的团队及产品？如何让客户在销售的过程中得到满足？区域性的宣传与个体的击破也是相辅相成的，既要把握每一个客户，也要关注到对区域客户的影响力。销售过程中，讲究形成有影响力的市场面，也要在各各击破中形成与面的呼应。正确的处理客户关系，形成有层次，渐进的销售趋势。使两个环节相扣，形成我们的局部性的营销成功。　　7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。这一点很重要，我们只答应客户合理性的要求，我们绝不做我们做不到或有损公司利益的承诺。虽然客户是上帝，但是我们也应有我们的原则。在以公司原则

6、为前提的基础上，我们向客户做好服务。不可以欺骗客户，形成我们团队的营销风气。行得正，则言必端。反而，客户会欣赏我们的作风。因为，我们只让客户得到应该属于的东西，关注客户的最核心的需求。　　8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。团队的合作是很重要的，中央空调工程本来就是一个多方合作的结果，我们要和设计师，工程技术人员及厂商有良好的沟通和合作，内部的畅通，是外部制胜的保障。二、销售工作具体化及步骤　　1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访30位客户，促使潜在客户从量变到质变。

7、上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑成都市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户方便的地点，最好是重要的商业圈现场。　　2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。　　3、从网络、平面广告或其他渠道多搜集些商业地产项目信息参考，建立丰富的商业地产项目信息库，以便实施有效的销售工作。　4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。　　5.填写项目跟踪表，根据项目进度，客户情况（客户类形，背景），招商情况等，交付使用的情况，户

8、形图等，进行合理有效的工作量的分配。　　6、新开发的，地段好的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，其他阶段跟