销售经理培训教材（下）

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1、《销售经理》培训教材（下）目录第七章：客户管理销售过程管理1．销售目标实现的关键2．时间管理3．销售员过程管理客户开发1．客户开发是销售成功的决定性因素案例2．什么是客户开发3．客户开发技法4．面对拒绝5．迈向成功客户管理1．终生客户价值2．客户经验3．客户经验对销售战略的意义顾客满意度1．顾客满意程度2．重视跳槽顾客的意见3．根据跳槽顾客的意见，改进经营管理案例客户服务1．作客户的候选对象2．了解客户3．甘当“第二名”4．攻心为上的应用案例第八章：销售管理控制目标管理1．目标管理的优点2．目标管

2、理的步骤目标管理的9个步骤（示例）3．目标控制案例工作绩效与工作满意感1．波特—劳勒激励模式2．满意感与绩效的关系绩效考核1．绩效考核的作用2．绩效考核的方法3．业绩评估的指针销售人员的报酬1．确定报酬水准的依据2．确定报酬水准3．报酬制度的类别4．如何选择报酬制度销售人员评价与能力开发1．能力、成绩与考核标准的关系2．运用标准发掘能力的方法3．运用修订标准发掘能力应注意的几个问题案例绩效评价中的问题1．绩效评价的过程2．评价者常犯的错误案例3．评价工作不顺利的原因案例案例第九章　信息沟通信息沟通

3、的原则1．准确性原则2．完整性原则3．及时性原则4．非正式组织策略性运用原则公司内部沟通渠道1．正式沟通2．非正式沟通案例案例信息沟通的方法1．发布指示2．会议制度案例信息沟通的障碍1．主观障碍2．客观障碍3．沟通联络方式的障碍信息沟通的技巧1．妥善处理期望值2．培养有效的聆听习惯3．听取反馈、给予反馈4．诚实无欺5．制怒6．有创意地正面交锋7．果断决策8．不必耿耿于怀垂直沟通1．垂直沟通应注意的问题2．销售经理与营销副总的信息沟通3．销售经理与区域主管的信息沟通4．销售经理与配送中心主管的信息沟

4、通5．销售经理与客户服务主管的信息沟通6．销售经理与销售人员的信息沟通7．销售经理的述职横向沟通1．横向营销信息系统2．销售部与市场部的信息沟通3．销售部与财务部的信息沟通4．销售部与产品部的信息沟通5．销售部与研发部的信息沟通6．销售部与仓储中心的信息沟通营销情报系统1、营销情报系统的发展2．提供正在发生的资料3．营销情报的处理4．对市场决策的支持5．营销情报系统的应用案例第十章　产品策略产品组合1．营销组合2．产品组合的概念3．产品组合优化产品的五个层次1．核心利益层2．实体产品层3．期望产品

5、层4．附加产品层5．潜在产品层新产品开发1．新产品的界定2．新产品开发战略3．新产品开发的组织4．新产品开发程序5．新产品的采用与推广产品生命周期1．产品生命周期2．产品生命周期营销策略品牌策略1．品牌概述2．品牌策略决策3．品牌延伸策略4．品牌的统一与延伸案例产品包装策略1．包装概述2．包装策略案例第十一章　价格策略基本价格的制定1．定价目标2．确定需求3．估计成本4．分析竞争者的产品和价格5．选择定价方法案例6．选定最终价格产品基本价格的修订1．地区性定价2．价格折扣和折让3．促销定价相关产品

6、的定价1．产品线定价2．选购品的定价3．附带产品的定价案例4．副产品定价5．组合产品的定价产品生命周期与价格策略1．导入期定价2．成长期定价3．产品成熟期的价格策略案例4．产品衰退期的价格策略服务的定价1．服务与有形产品的差异2．服务定价方法价格竞争1．竞争性调价案例2．顾客对调价的反应3．竞争者对调价的反应4．企业对竞争者调价的反应网络营销的价格策略1．竞争定价策略2．个性化定价策略3．自动调价、议价策略4．特有产品特殊价格策略案例第十二章　分销渠道分销渠道及其结构1．分销渠道概念2.分销渠道的

7、结构3．分销渠道类型案例分销渠道系统的发展1．垂直渠道系统2.水平式渠道系统3.多渠道营销系统中间商1．批发商2．零售商分销渠道的设计与选择1．影响分销渠道选择的因素2．评估选择分销方案3．分销渠道管理与控制案例实体分配1．实体分配的范围与目标2．实体分配的战略方案电子分销1．什么是电子分销2．渠道转型案例第十三章　促销组合促销组合1．促销的涵义及促销内容2．促销的作用3．促销组合广告1．广告的涵义及作用案例2．广告定位3．广告媒体的种类4.如何选择广告媒体5．广告的创意制作案例6．广告费用预算7

8、．广告效果评估8．如何创作高水平的广告人员推销1．人员推销的设计2．人员推销的任务及其工作步骤3.推销人员的管理4.推销人员的业绩评估营业推广1．营业推广的种类2．营业推广的特点3．营业推广的实施过程第十四章　权力营销和公共关系权力营销1．什么是权力营销案例2．守门人理论3．行政权力和行政渠道4．政治人物的影响案例公共关系1．什么是公共关系2．公共关系的工作程序案例3．与顾客的关系案例4．与上下游企业的关系案例5．与新闻界的关系案例6．危机公关案例CI系统案例1．企业标志――CI系