销售风险管理-复习资料

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1、销售风险管理第一章销售风险的概念与管理体系【重点】1．销售风险的含义、类型及特征2．销售风险的概念3．销售风险管理的主导观念4．销售风险管理的含义5．把握销售风险管理的关键因素6．把握销售风险管理的原则【难点】1．销售风险管理组织的作用2．全面了解企业销售风险管理文化3．销售风险管理的目标4．区别分析销售风险管理、销售策略管理、经营管理的关系5．销售风险管理的功能及各个功能关系6．能够综合分析销售风险管路程序各个功能一、单选题1、销售风险管理目标可以分为损前目标和损后目标。下列选项中属于损后目标的是答案：【C]P21A)经济目标B）安全系数目标C)维持销售目标D）合法性目标2、按照不

2、同的标准，销售风险有许多种分类。以下选项中按照销售风险的损害对象进行分类的是答案：【B]P7A)销售实质风险B）销售责任风险C)销售道德风险D）销售心理风险3、风险管理人员通过对大量可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势，这种做法属于答案：【D]P27A)销售风险监控B）销售风险分析C)销售风险评价D）销售风险识别4、某企业利用财务报表研究企业的资产负债表、损益表、现金流量表，熟悉企业在哪些方面存在着风险。这种方法属于销售风险管理中的答案：【D]P27A)销售风险应对B）销售风险评价C)销售风险分析D）

3、销售风险识别5、销售风险的大小取决于销售事故发生的概率以及后果的严重性，销售风险管理的重点是答案：【D]P4A)低可能性与轻微后果B）高可能性与严重后果C)高可能性与轻微后果D）低可能性与严重后果6、某啤酒厂因啤酒瓶质量问题造成啤酒瓶爆炸，炸伤一人。在这种情形下，炸伤一人属于答案：【A]P6A)风险损失B）风险结果C)风险驱动D）风险原因7、销售风险不是一成不变的，旧的风险消失了，又会有新的风险产生；风险的变化有量的增减，也有质的变化。这句话体现了销售风险的答案：【C]P9A)主观性B）投机性C)可变性D）客观性二、多选题1、销售风险是由客观有在的自然因素和社会经济因素引起的，其特征

4、可以概括为答案：【ABCDE]P8A)客观性B)主观性C)偶然性D)可变性E)投机性2、要真正领会销售风险的本质，必须弄清楚与销售风险密切相关的几个基本概念。这些概念包括答案：【ACD]P5A)销售风险因素B）销售风险概率C)销售风险事故D）销售风险损失E)销售风险管理3、按照不同的标准，销售风险有不同分类。按销售风险形成的原因销售风险可以分答案：【BCD]P7A)销售责任风险B）销售道德风险C)销售实质风险D）销售心理风险E)销售人身风险三、思考题(1)单项选择题1、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。P52、销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？P53、销

5、售风险损失分为哪四种？例如，工厂生产设备损失一台，次属于实质损失。P64、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。P65、销售风险类型划分的依据及划分的种类？各种类的具体内容？P76、保管不慎造成货物损失属于（销售实质风险）；销售人员贪赃枉法带来的损失属于（销售道德风险）；销售人员经验不足等带来的损失属于（销售心理风险）。P77、最大的特征一一一投机性？P98、一家公司的目标是98%按时送达，可接受的时间偏离范围是97-100%，这属于（风险容限）。P189、什么是销售风险评估？什么是销售风险识别？P27(2

6、)多项选择题1、销售风险因素、事故、损失三者的关系？p52、按销售风险形成的原因分类，销售风险可以分为哪些类型？p73、按销售风险所致的后果分类，销售风险可以分为哪些类型？p74、销售风险有哪些特征？p85、损前目标：经济目标、安全系数目标、合法性目标。P21第二章销售风险识别分析【重点】1．销售风险识别的概念2．销售失败的原因3．销售风险识别步骤4．销售风险识别的方法5．销售风险分析的方法【难点】1．销售系统结构2．销售风险的形成机理3．提高销售风险效果的途径4．销售投机风险的内容5．销售纯粹风险的内容一、单项选择题1、某企业通过编制对企业销售活“的襄故析造成企业销售风险的各种原因

7、，以及这些原因对致损事故发生及损失程度的影响力。这种方法属于销售风险分析中的答案：【D]P45A)慕景分析B）事故树分析C)风险清单D）销售威胁分析2、某女士在商场购物，由于地面太滑，该女士购物时滑倒并摔伤。这种情况属于商场的答案：【B]P51A)故意侵权B）过火侵权C)无过失侵权D）不属于侵权3、我们经常对那些具有高级专业知识、管理才能或身处企业销售关键职位的人员进行销售人身风险分析评估。这种做法属于答案：【D]P61A)信用损失评估B）财产损失评估C)