毕业论文--汽车营销策略对消费者购买决策影响研究

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1、毕业设计说明书课题名称：汽车营销策略对消费者购买决策影响研究学生姓名学号二级学院（系）专业班级指导教师目录摘要3第1章消费者心理概述41.1消费心理学的概念41.2消费者心理学的意义41.3消费心理学的研究方法4第2章新时代汽车消费者心理特征和购买行为62.1心理特征分析62.2消费者的购买行为分析7-18-第3章大众汽车营销策略分析123.1一汽大众市场营销策略现状123.2一汽大众市场营销策略存在的问题133.3完善一汽大众市场营销策略的对策143.3.1建立汽车服务营销观念143.3.2与经销商合作，实现双赢143.3.2关

2、注国家宏观经济政策和政府导向14第4章结论16致谢17参考文献18-18-摘要任何一种消费行为，都是既包含了消费者的心理活动，又包含了消费者的消费行为。消费者的心理与行为由于受到各种因素的影响，呈现出多样性和复杂性的特点。通过从消费者的文化，地理，社会，年经济等不同角度分析与消费心理的关系，以及由此产生的一些消费心理行为特性，从而得出这种消费心理特征对汽车销售的影响。在以消费者为中心的营销活动中，企业要在激烈的市场竞争中占有更多的市场份额，必须善于把握消费者的心理变化，有针对性的制定适应消费心理需求的营销策略，才能在竞争中占有利地

3、位，获取更多的市场机会与商业利润。关键词：消费心理；消费行为；心理分析；营销策略-18-第1章消费者心理概述1.1消费心理学的概念消费心理:指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。大致有四种消费心理，分别是：从众，求异，攀比，求实。消费者的心理特征:包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征；消费者的心理过程:分为七个阶段：产生需要、形成动机、搜集商品信息、做好购买准备、选择商品、使用商品、对商品使用的评价和反馈。消费者心理受到消费环境、消费引导、消费者购物场所等多个方面因素的影响。1.2消费者心理

4、学的意义消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。1.3消费心理学的研究方法1、观察法      优点：比较直观、比较真实      缺点：具有一定的被动性、片面性和局限性，难于区分偶然和规律性的现象。 2、访谈法     面对面访谈法、电话访谈法 优点：较容易取得预期资料，准确性高     缺点：所耗费用高、被访谈人员素质要求高 3、问卷法     邮寄问卷法、

5、网络问卷法、入户问卷法、      拦截问卷法、集体问卷法     优点：能够同时取得很多被试着的信息资            料，可以节省大量的调查事件和费用，简便易行     缺点：文字语言为媒介，无法沟通交流 4、综合调查法 5、实验法     实验室试验法、自然实验法     优点：前者信息比较准确，后者具有主动性 缺点：前者难以准确测定复杂的个体心理现象，后者难于控制实验效果6、投射法 -18-         优点：能够探究人的内心世界和潜意识，得到有价值的心理活动资料。      缺点：技术性很强，实际操作难度很大。

6、-18-第2章新时代汽车消费者心理特征和购买行为2.1心理特征分析1.注重多元化和个性化消费进入21世纪10年代，80后、90后逐渐走上社会各行各业的重要舞台，作为改革开放后出生的新一代，在网络中泡大的一代，他们思想开放、个性鲜明，他们也将在市场消费大潮中占据越来越重要的位置。2.追求名牌与忠实品牌随着市场的不断发展，产品高度同质化使得企业间的竞争加剧，消费者的购买行为也发生了一定的变化。首先，消费者对于产品的消费已经从单由对产品物理属性的消费拓展到对产品品牌“符号价值"的附加消费层面，品牌得到越来越多的企业的重视，想要获得长期的

7、发展，企业必须要制定出成功的品牌策略。品牌资产成为企业获得竞争优势，形成区别于竞争对手的核心竞争力的重要手段；其次，消费者自身对于产品购买的主动参与意识增强，对产品的质量及知名度的要求不断提升。3.追求时尚与新颖4.感性心理部分消费者注重购物时的情感体验和人际沟通，它以个人的喜好作为购买决策标准，对商品“情绪价值的重视胜过对“机能价值”的重视，因此，严格地说，这是一种情绪情感消费，而不是完全感性消费。感性消费还包括基于个人直观感性认识的消费形式。两种感性消费的诱因不同，体现出的理性水平也不同，因此厂商选择的营销策略也不同。5.好奇

8、心理6.追求物美价廉-18-2.2消费者的购买行为分析1.汽车购买者消费行为的含义：汽车消费者的购买行为是指汽车消费者在一定的购买欲望支配下,为了满足对汽车的需求而购买汽车的过程。2.汽车消费者购买行为影响分析：文化因素   （1）社会文化。从广义