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【9A文】最强销售逻辑.doc

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【MeiWei_81重点借鉴文档】语录—《最强最全销售逻辑》林雪燕2016-08-2714:45各位领导,各位优秀的伙伴,大家下午好,我希望我的分享,能给大家带来很多启示,在座的人都是绩优的人员,你们认为做保险难吗?博士有一句话说压力来自于不专业,我会用一个小时的时间跟大家分享一下,我的专业化流程!十年的时间效果非常好,因为我的团队就是这样不断复制出来的,所以我一直相信,业务做的好,团队也一定会好,所以以身作则,成本是最低的,大家看看20年以前的我,我是北航毕业以后分配到中国运载火箭发射研究院,12年当中我在全国的各个发射基地,我辞职是为了我的女儿,我今天的成长也是我的女儿,我要跟我女儿共同的成长,我真的很感谢太平。一、简单的销售流程下面说说我简单的销售流程,北分有一句话:“我们追求的是快乐工作,我们求追的是高品质生活,我们要信守行业责任,我们要持续高点”,我们唱完司歌就要念三遍。我跟大家讲什么叫专业,很多人说我做得很累,那么我特想问问大家选择和努力哪个最重要?我们都觉得选择大于努力,选择不对努力白费,医生是不是专业人士?医生面对的病人会有多种多样,有钱的、没钱的、有男的、有女的、有长得漂亮的,有长的丑的,无论什么样的人,医生永远不会改变他的流程,对吗?大家发现吗?一个医生比如他做一个阑尾手术,无论在北京医院做,还是在江苏做还是到美国去做,他会不会因为地域的改变而改变他的流程呢?他会找到对位置,我说找到位置就叫客户的需求!他需要备皮,他需要消毒,这就叫专业化的流程,而我们很多人呢,即不找对位置也不知道对方要什么,也不备皮也不消毒,上来就给人家一刀,不出人命就不错了啊!他们能不拒绝你吗?昨天饭桌上有人问我,你签单基本上不超过几次?我说绝对不超过三次的!因为是我选择他不是他选择我。博士说过一句话,叫做专业第一、情感第二,所以我每次见客户第一句话就会说:“你有保险吗?”知道做保险就单刀直入,他回答会有两种,第一种是有,第二种是没,对吗?如果有,我就会说:那好,您看什么时间方便?帮你做一下保单整理。假如他说没有,我就说那好你有社保吗?如果有社保说明他们单位不错,第二说明她的意识不错。如果他说没有社会保险,那我就会问,你有车险吗?他连车险都没有,那我就把他断定为“三无人员”三无人员就是我要选择放弃的,拉倒吧,你也不用见我第二次了,我一定要找那些买过保险的人,帮她做保单整理。我问大家,你们谁能用最简单的话告诉我什么是保险?我跟大家讲,我最早来保险公司,人家告诉我保险是什么?保险是急用的现金对吗?我跟有钱人说保险是急用的现金,他就说了:“我们家保险柜有二三百万呢,您告诉我急用多少钱?”还有说保险就是备胎,人家说我们家连车都没有。所以,保险到底是什么?无论有钱人还是没钱,人都高度认同,我跟大家讲我比较欣赏,余晔老师的模式,我从来不做计划书,我每天就一个包拿几张纸一支笔就可以,见客户就4个白纸。余晔就在讲如果我没有纸我拿餐巾纸都能给他讲,我基本上就是四张A4纸,拿一支笔就ok了,基本上给他做一个初步的诊断,碰到客户以后,我就会问,您知道什么是保险吗?我就会拿出A4纸给他写,保险就是钱,大家发现吗?有文化的没文化的,有钱的没钱的,他对钱都感兴趣!他在没有学问,也能知道100.200,那我就告诉他,保险就是钱,小钱换大钱,比如说二百可以换来十万,那么这二百就叫做保费十万就叫做保额。它可以解决人生的3件事,就是大事:身故、残疾、重疾。小事:就是虫叮蚊咬、发烧感冒。无事:就是养老、储蓄、投资、理财。我拿出A4纸就会问他你对哪个事情感兴趣呢?大家发现吗?这三件事是不是涉及到我们家庭生活的所有当中,我跟我客户说,假如,你这一辈子都没有被蚊虫咬过,这辈子都没有发烧过那就意味着你这辈子都不需要买保险了!生下来没有不被蚊子盯过的,没发过烧的!所以我为什么要问,通过这几个问题,就教会新人,你每天打电话见人首先就要寻找那些买过保险的人这是第一点,第二点收集生日名单,因为生日名单就是第一个促成,让客户购买的最好的理由,那么好收集第一件事儿就是:这三件事当中他对哪个最感兴趣?还有他们的出生年月日,还有他每月能给自己存多少钱?约好下次见面的时间。所以我告诉大家,我不管谈任何的产品,我永远按照第一步这么走。那么紧接着就是第二步我会拿出第二张纸,客户说那我要多少钱?我会拿出第二张纸给他画个十字架,我会跟客户说假如你的年薪十万,你不要问客户挣多少钱他不会跟你说实话的,你说假如你年薪十万,他不出声,那么他家庭收入一定10万元。如果他到不了十万马上会说我可挣不了那么多,假如你年薪十万,10%叫做要花的钱,也就是一万块钱,银行不能超过六个月的生活费,20%叫做保命的钱,你就说两万块钱,那么他需要三口之家的意外、医疗,我会告诉我的客户,幸福的家庭每个人都是最重要的,这就是我为什么每年都能做五十件,绝对不超过十个家庭,因为我只做家庭保单,我们经常会说:你们家谁最重要?我告诉他幸福的家庭每位成员都是最重要的,因为你认为男方买了,但是女的得病也要花家里的钱。所以说,幸福的家庭每个人都最重要。那么30%就应该做投资,3万块钱做什么?有风险的投资,基金、股票,我会问他你买基金股票吗?大概多少钱?我为什么画这个十字架我马上知道他的投资取向,他的兴趣取向,紧接着我会问固定资产那么就是车和房,然后我就会问他你们有没有车贷房贷,大概有多少房因为还有物业费,边化图当中边收集资料,你不能光画不跟他说,边问边写边记录,他大概有多少套房?那么40%是什么?所有的客户最低最低要拿出40%,去做保险,那就是保本的钱。保本的钱,第一是什么?无风险的投资我就问他,你有没有银行保险,你有没有债券,你要去问他一下,看他喜欢投资什么样的东西,那么还有什么?还有流动资产,保险是流动资产他跟我们房车不一样那是固定资产,所以基本上我通过这个十字架,我能知道他们家的投资取向,知道他们家的投资取向后我就知道下一步应该跟他们说什么了。我跟大家讲我们很多人就是犯了低级错误,如果你在收集资料当中,如果这个人买过保险我给他做的十字架,当这个人我特想问问大家,大家跟我做下互动,我就不单独点谁了,我给他做一下保单整理他要有保险我就给他做一下保单整理看他买的是什么,我们也听过刘国琴老师讲的健康四大账户,假如这个人的年收入是10万,那么他的健康险只买了一个人,所以我们要告诉他,幸福的家庭每个人都最重要,是不是可以实现加保啊!他买大病你就要卖他大病大家明白吗?我们很多人就有疑问他已经有大病了,我们是不是应该卖他养老?错了!她喜欢什么你就卖他什么,你一定要让她成为你的客户未来加保就非常非常的容易,因为你们之间的关系在改变对吗?所以有些人就认为他买了大病我就卖他养老,不是,他喜欢什么你就卖他什么!所以我给她做保单整理,我最需要看到的是什么?关键我想看到他的大事、小事、无事3件事,他对什么最感兴趣。他对保障感兴趣,那我可以卖他大病,比如卓越医疗,卓越人生,那么我可以做他的保障账户,把这个账户做满。比如他一个人买了五千,那我就拿出15000,他们做出一个计划,我就卖他保障型的,别的再说,所以我们有很多人进入误区是什么?一看他们家有大病了那我就卖他养老
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