【9A文】销售风险控制管理办法.doc

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1、【MeiWei_81重点借鉴文档】销售风险控制管理办法销售是指企业出售商品（或者提供劳务）及收取款项等相关活动。企业必须通过销售业务实现经营目的，只有不断促进销售稳定增长，才能扩大市场份额，同时必须规范销售行为，严谨把握合同条款，严格规范签约程序，全面实施合同履行，并对合同有效性进行测试，谨慎防范销售风险。一、销售业务至少应当关注下列风险1.1经营风险：随意降价导致收入减少。擅自提价导致市场丢失。货物发出不符合管理规定。未经审核，擅自变更产品销售合同标准文本中涉及权利、义务的条款导致的风险。销售过程中存在不妥行为，可能导致公司利益受损的风险。1.

2、2合规风险：违反相关规定和市场规律、导致遭受处罚或损失。产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份内部规章制度的要求，造成损失。1.3客户管理风险：客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。1.4财务风险：虚增或截留收入。多记或少记应收账款。销售收入计算错误，会计科目核算错误，货款回笼误入账户的风险。2、销售和发货、客户控制，具体控制政策和措施：2.1应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售。按照规定的程序办理销售和发货业务

3、。2.1.2应当健全客户信用档案，关注重要客户资信变动情况，采取有效措施，防范信用风险。对境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。2.1.3销售谈判。企业在销售合同订立前，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用情况、销售定价、结算方式、发货方式等具体事项，并形成完整的书面记录。2.1.4销售合同协议审批。应当明确双方的权利和义务，审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见。签订的合同协议应当符合《中华人民共和国合同法》的规定。2.1.4组织销售。营销中心应当按照经批准的销售合同协议编制

4、销售计划，向发货部门传递销售订单。同时编制销售订单开具发票申请，并经批准后提交财务部门，财务部门根据销售通知单向客户开具销售发票。【MeiWei_81重点借鉴文档】【MeiWei_81重点借鉴文档】2.1.5组织发货。仓储部门应当对销售订单进行审核，严格按照销售订单所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点组织发货，并建立货物出库、发运等环节的岗位责任制，确保货物安全发运。2.1.4营销中心应当建立销售退回管理制度。销售退回必须经营销总监审批后方可执行，销售退回的货物应当由质检部门检验和仓储部门清点后方可入库。质检部门应当对客户

5、退回的货物进行检验并出具检验证明，仓储部门应当在清点货物、注明退回货物的品种和数量后填制退货接收报告；同时将退货明细单交给财务部门进行审核后办理相应退款事宜。2.1.5营销中心应当做好销售业务各环节的记录，填制相应的凭证，建立完整的销售登记制度，并加强销售订单、销售合同协议、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票等文件和凭证相互核对工作。营销中心应当设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况，并由相关人员对销售人员对销售合同执行情况进行跟踪审阅。销售台账应当附有客户订单、销售合同协议、客户签收回执等相关购货单据。

6、2、财务收款控制。具体控制政策和措施包括：3.1加强对销售、发货、账务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发货凭证、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。3.2指定专人通过函证等方式，定期与客户核对款项明细、发票是否开具等往来账务等。3.3及时办理销售收款业务。对以银行转账方式办理的销售收款，应当通过企业核定的账户进行结算。3.4财务应当将销售收入及时入账，不得账外设账，不得擅自坐支现金，应当避免销售人员直接接触销售现款。3.5财务部应当建立应收账款的账龄分析和逾期应收账款的催收制度。销售部门应当负责应收账款

7、的催收，催收记录（包括往来函电）要妥善保存，财务部门应当督促销售部门加紧催收。对催收无效的逾期应收账款可以通过法律程序予以解决。应收账款应分类管理，针对不同性质的应收款项，采取不同的方法和程序。应严格区分并明确收款责任、建立科学、合理的清收奖励制度以及责任追究和处罚制度，以有利于及时清理催收欠款，保证企业营运资金的周转效率。（我们公司如果全部客户都是先款后货的话，这条就可以不用，但是如果有一家存在赊销的客户，这条还是可以放在这个风险内，以后真有以上情况发生也有依据处理）3.6财务部门按客户设置应收账款台账，及时登记并评估每一客户应收账款余额增减变

8、动情况和信用额度使用情况。【MeiWei_81重点借鉴文档】【MeiWei_81重点借鉴文档】3.7财务应当定期抽查、核对销售业务记录、