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会同分公司2012年7月经营分析

'会同分公司2012年7月经营分析'
会同县联通分公司2012年7月经营分析目 录 2012年上半年数据通报 当前政策汇总及佣金专题分析 下半年市场举措 专题分析 1 会同县分公司7月各项数据通报一、会同分公司7月各项经营指标数据通报如下: 网点 计划任务 1-7月累 全年完 超欠产 去年同期 同比 计完成 成率 累计完成 综合收入 1611.58 791.45 49.11% -133.06 684.57 15.61% 2G收入 1074.28 515.65 48% -116.82 544.06 -5.2% 3G收入 465.33 255.2 54.84% 16.24 122.51 121.9% 固网收入 71.97 20.6 28.62% -21.38 22.85 -9.8% 2G净增用户 2479 294 11.85% -573 2094 -85.95% 3G净增用户 5710 504 8.8% -2826 492 2.4% 宽带净增用户 467 123 1.68% -150 112 9.8% 2各月出账收入对比 城区及各乡镇片区收入 网点 片区 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 合计城区 会同城区 54.93 50.48 54.34 53.69 55.45 67.70 65.14 401.73团河乡 会同团河1 10.27 9.68 9.64 9.68 10.69 10.23 10.15 70.34镇办 会同团河2 6.98 6.51 6.72 6.64 6.45 7.01 6.58 46.89 合计 17.25 16.19 16.36 16.32 17.14 17.24 16.73 117.23堡子乡 会同堡子 10.17 9.40 9.92 9.92 9.85 9.48 9.50 68.24镇办 会同堡子1 8.44 7.71 8.06 8.14 8.28 8.60 8.55 57.78 合计 18.61 17.11 17.98 18.06 18.13 18.08 18.05 126.02连山乡 会同连山 1.89 1.81 2.16 2.31 2.23 2.08 2.01 14.49镇办 会同连山1 5.00 5.40 5.84 5.73 5.36 5.13 4.81 37.27 合计 6.89 7.21 8.00 8.04 7.59 7.21 6.82 51.76朗江乡 会同朗江1 1.71 1.73 1.61 1.54 2.68 2.58 2.58 14.43镇办 会同朗江2 0.64 0.52 0.51 0.53 1.69 1.79 1.71 7.39 合计 2.35 2.25 2.12 2.07 4.37 4.37 4.29 21.82 7月套餐分析 网点 7月出账用户 6月出账用户 7月出账收入 6月出账收入如意通-团圆套餐贺年 5733 6077 16.25 16.94 卡2011金乡通-致富卡2008 2582 2744 6.39 6.84如意通-随意打四喜卡 466 406 1.86 1.61 如意通-随意打 911 956 4.2 4.31 3G-46C套餐 1154 1279 5.06 5.47新势力-校园套餐校园 1036 1113 5.35 5.78 卡2008 7月套餐下降分析7月大部分套餐的出账用户都有所减少,其中: 贺年卡2011套餐出账用户减少344户,收入下降0.69万; 金乡通致富卡出账用户减少162户,出账收入下降0.45万; 新势力校园卡2008套餐出账用户减少77户,出账收入下降0.43万; 如意通随意打套餐出账用户减少45户,出账收入下降0.11万; 3G-46C套餐出账用户减少125户,出账收入下降0.41万; 从以上数据可以看出,离网的绝大部分都是老用户,根据数据分析,经销商在做2G活动终端时,也发展了大部分的老用户,但是接连几次的套餐和计费方式的变更让用户不能理解,导致大部分的用户离网;校园卡这部分用户主要是针对部队的用户,移动也趁机对部队进行了大范围的宣传。很大一部分的原因还是在于我们没有做好用户的维系工作,用户对自己所使用的套餐和计费方式根本都不了解,在维系方面我们还得加强工作。目 录 2012年上半年数据通报 当前政策汇总及佣金专题分析 下半年市场举措 专题分析 1目 录 2012年上半年数据通报 当前政策汇总及佣金专题分析 下半年市场举措 专题分析 1 当前政策汇总---2G佣金2G固定奖励佣金 品牌 首次预存 入网次月 在网3个月 在网6个月 合计 2G所有品牌 100 30 5 5 40 注意:自用户入网之月起在网不足3个月,扣回固定佣金的50% 在网不足3个月是指用户入 网3个月内停机(含欠费停和主动报停)且停机3个月未开机,或者用户入网3个月内预约销 户或销户。 话费提成标准 话费提成佣金标准为5%,提成时间统一规定为12个月,从客户入网月起计 算,按月支付。话费提成服务费在用户入网次月不离网、不欠费、非主动停 机的条件下,于入网第3个月开始计算并支付。支付的话费提成范围为上月实 收话费中剔除国际长途漫游费、SP信息费外的话费部分。 增值业务 增值业务服务费分两次支付,每次支付服务费的50%,第一支付时间为开 始收取功能费的次月,在网不足3个月扣回已支付部分的50%,第二次支付时间 为开始收取功能费的第4个月。 当前政策汇总---3G佣金1、单号卡销售佣金 渠道类型 销售奖励 月费分成 社会渠道 月费10%*24个月 无 直销渠道 月费8%*24个月2、存费送费和购机送费合约计划渠道佣金 渠道类型 销售奖励 月费分成 注意:存费送机合约计划 社会渠道 月费10%*24个月 佣金从6月1日起执行,按 46/66套餐为40元, 其他套餐为首个全 省公司标准规划。 直销渠道 月套餐月费*50% 月费8%*24个月3、存费送机合约计划渠道佣金 渠道类型 销售奖励 月费分成 社会渠道 月费10%*24个月 46/66套餐为40元, 其他套餐为首个全 直销渠道 月套餐月费*50% 月费8%*24个月 当前政策汇总---终端销售佣金 4、终端奖励 渠道类型 合约类型 采购方式 终端奖励(元) 备注 公司订制/自行采 存费送机 100 购 社会渠道 46-66套餐 50 与终端合 购机送费 约任务挂钩 96及以上套餐 100 全员渠道 无 其中各类渠道iPhone预存话费送手机合约计划终端奖励200元/台(银行分期付款iPhone预存话费送手机合约计划奖励100元/台,非iPhone银行分期付款存费送机合约计划奖励50元/台)。 5、终端合约梯度销售奖励(完成任务且最低为20台以上) 月终端合约销量(台) 奖励相应价值的畅销终端 20-50 50台以内部分:30元/台 终端合约计划剃度销售 50-100 超出50台部分:40元/台 奖励为(实物终端) 100及以上 超出100台部分:50元/台 当前政策汇总---佣金考核 从2012年5月1号开始,佣金考核中取消了对网龄成长计划、3G存费送费活动的相关考核,目前佣金考核中仅仅只考核以下三个方面: 1.佣金总额的15%与终端合约计划任务完成率挂钩(佣金总额*15%* 完成率) 2.佣金总额的5%与净增出账用户数挂钩(净增用户为负的渠道扣除 当月佣金的5%) 3.佣金总额的5%与增值业务挂钩(2G流量包开通率未达到80%的渠道 扣除当月佣金的5%) 注意:终端任务量包括存费送机数量+购机送费数量。在用户入网次月不离网、 不欠费、真实的3G终端、非主动停机且机卡不分离且非“三无用户”的条件 下,于用户入网次月支付,如用户自入网之月起3个月内机卡分离,则于第4 个月扣回。目 录 2012年上半年数据通报 当前政策汇总及佣金专题分析 下半年市场举措 专题分析 1 下半年工作举措 区隔内容 2G业务(有效稳健发展) 3G业务(行业优势领先) 维持现行合约计划政策,无线网卡(月卡、季卡、年卡) 产品 随意打+校园卡+本地化产品+流量包 终端政策区隔:根据终端机型、渠道类型区隔存费送机和购机送费政策 1、乡镇合作厅、专营店的建设 1、扩充异网渠道,抢占中性渠道 建设 2、2G便利化渠道建设 2、IT沃柜建设:区县不低于3个 1、终端渠道市场化 抢占优质 1、重点乡镇的2G渠道改扩建 重点乡镇 终端渠道,发展合约渗透渠道,全面覆盖终端卖场 渠 标准专营店转型精品沃店 普通代理 加强联想、金立、OPPP、步步高、三星等厂家渠道联盟合作道 点提升为标准专营店 普通代理店的淘汰 提高最后一米销售能力(3G促销员管控) 提效 2、终端运营社会化 强化直供 2、便利化渠道的直控直供 乡镇办人 直控,启动85家名单制渠道作为国代商直供终端 员的直控直供 搭建供货平台,复制洪江市模式,打造横向供货 引入代理制 启动集中订货,本月将立即启动多场订货会。 “四个一”工程 (夏秋农村随意打宣传推广) 3 G 推 广 “ 六 统 一 ” (夏秋青少年市场终端营销) “一村一点”的2G便利店村村通工程 分区布局统一 产品陈列统一 真机演 推广 “一乡镇一标杆”的联通示范村创建工程 “一 示统一 宣传元素统一 拓展应用统一 渠道一集团”的村组集团组建工程 推 荐 话术统一 强化客户体验 :3G玩家俱乐部、渠道体验 “一乡镇办人员一集团”的单位集团攻坚工程 区设立 1、流量经营:新入网、老用户、终端合约计划用户、iPhone 0元购用户、 1、新开基站促销、超闲基站 预付费用户; 2、IT沃柜联合促销:结合省公司优化无线网卡产品(月卡、季卡、年 促销 2、2G终端洗货促销:联合2G终端厂商 卡),早建渠道,早产生效益。 3、传统形式促销:常态化、深入化、扩大化 3、终端卖场渠道联合促销 举措一:强化市场区隔夏秋青少年市场营销活动 v重视流量营销,凸显速度优势:夏秋青少年市场营销活动的核心是终端营销, 思路 而终端营销的核心是流量营销 v强化客户体验,提升品牌形象:借用3G玩家俱乐部活动组织、渠道店内体验 区设立和“百店千点”速度PK赛的开展。 流量营销 (1) 政策汇总 业务类型 政策内容 备注 1、新入网3G用户,首月赠送100M流量 1、政策1和2、3、4叠加; 2、新入网终端合约计划用户,加存50元送2400M流量 2、政策2和政策3可叠加; 3G后付费产品 3、存100送600M流量,存200送1.2G流量 3、政策2和4不叠加; 4、政策3和4不叠加。 4、iPhone0元购用户,赠送6GB流量(每月500M,送12个月) 3G预付费产品 续存50送600M流量,续存100送1.2G流量 3G特供卡可使用该政策要 v对于新入网的3G用户,100%点选入网当月送100M流量活动,并100%告知用户知晓; v对于新入网的3G用户,100%推荐续存100元送600M,续存200元送1.2G流量活动;求 v对于新入网的终端合约计划用户,100%推荐加存50元送2400M流量的活动 举措二:推进渠道建设提质提效社会渠道“积分换颜”大行动 1、积分计算规则 v渠道月积分=(销售积分+收入积分+现金流积分+经营时长积分)×考核系数 v可在“BSS中系统菜单 > 渠道管理 > 渠道积分管理 > 渠道积分查询”中查询 2、兑换标准 渠道可根据累计总积分按0.5元/分标准兑换装修费或柜台,不兑换现金,由市公 司统一安排装修或购买手机柜台。 3、兑换规则 v每个渠道每年最多可进行两次积分兑换。 v积分额至少达到2000分才能进行积分兑换。 v如渠道有服务质量未达标、未经公司同意擅自缩小店面面积、客户重大投诉等 情况,则6个月内不予核算积分兑换 举措三:精细化营销管控星级奖励标准---奖励2星级 代收话费分 专线等网络接 广告宣传支持 礼品支持 手机优免卡额度 成 入费用(年) (该优免不与其它 优免重复)五星 享受2.5%话 100元/月*2 费分成 每年免费享受一次终端 全面、及 减免一年 及主产品/业务宣传促 时提供四星 享受2.0%话 销,由公司统一布置 100元/月*1 费分成三星 享受1.8%话 费分成 减免50%二星 享受1.6%话 公司根据实际情况给予 一般提供 费分成 部分支持 无一星 享受1.4%话 全额缴纳 费分成目 录 2012年上半年数据通报 当前政策汇总及佣金专题分析 下半年市场举措 专题分析 1 专题分析---终端销售为什么终端销售不动? 1、终端利润分析不到位,这个仍然是老问题。很多经销商觉得销售公司终 端所得的利润远低于销售自己的终端,虽然自己的手机销售较多,但是3G 终端占比很少,以至于月度任务都完成不了。 2、政策灵活运用程度不够,经销商老板知道政策,但是前台营业员根本不 知道怎么去推荐,例如普通定制终端。手机销售人员对3G手机的了解不够, 宣传乏力。 3、公司员工对渠道的督促不到位,终端销售不动未及时查找原因。 4、渠道的主动宣传意识不强,3G元素明显缺少,店外无自制和3G终端有 关的手写海报,店内3G终端柜台不明显,未突出3G终端的优越性。 5、终端佣金发放不到位,一定程度上打击了经销商的积极性。 6、特卖会抢占了县城部分潜在的3G终端用户,且低质量的手机严重影响 到了联通定制终端的品质,口口相传,影响到终端的销量。 专题分析---如何改善终端销售情况1、终端管理员要实现转型,做好终端的运营工作。着急县城经销商每半个月学习一次终端相关政策,分析每款终端的最大利润。鼓励经销商自行采购终端进行话费赠送活动。2、政策必须要学以致用,灵活操作。用户买卡不一定买手机,但前台做好最后一米的销售,很有可能就是一个终端用户。经销商的终端销量就是靠手机销售人员带来的。3、加强对渠道的督促,终端管理员和渠道管理员要和经销商做好沟通,收集问题并及时解决,下到店内负责指导工作。4、要求渠道增添更多的沃3G元素,引进3G玩家俱乐部的相关宣传。对于热销机型要及时张贴手写海报,店内要设有专门的3G终端柜台,提升手机销售人员的积极性。5、每月20号开始核对各网点的终端销售任务,叮嘱经销商加紧销售3G终端,以免考核影响佣金。 会同县联通分公司2012年7月经营分析目 录 2012年上半年数据通报 当前政策汇总及佣金专题分析 下半年市场举措 专题分析 1 会同县分公司7月各项数据通报一、会同分公司7月各项经营指标数据通报如下: 网点 计划任务 1-7月累 全年完 超欠产 去年同期 同比 计完成 成率 累计完成 综合收入 1611.58 791.45 49.11% -133.06 684.57 15.61% 2G收入 1074.28 515.65 48% -116.82 544.06 -5.2% 3G收入 465.33 255.2 54.84% 16.24 122.51 121.9% 固网收入 71.97 20.6 28.62% -21.38 22.85 -9.8% 2G净增用户 2479 294 11.85% -573 2094 -85.95% 3G净增用户 5710 504 8.8% -2826 492 2.4% 宽带净增用户 467 123 1.68% -150 112 9.8% 2各月出账收入对比 城区及各乡镇片区收入 网点 片区 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 合计城区 会同城区 54.93 50.48 54.34 53.69 55.45 67.70 65.14 401.73团河乡 会同团河1 10.27 9.68 9.64 9.68 10.69 10.23 10.15 70.34镇办 会同团河2 6.98 6.51 6.72 6.64 6.45 7.01 6.58 46.89 合计 17.25 16.19 16.36 16.32 17.14 17.24 16.73 117.23堡子乡 会同堡子 10.17 9.40 9.92 9.92 9.85 9.48 9.50 68.24镇办 会同堡子1 8.44 7.71 8.06 8.14 8.28 8.60 8.55 57.78 合计 18.61 17.11 17.98 18.06 18.13 18.08 18.05 126.02连山乡 会同连山 1.89 1.81 2.16 2.31 2.23 2.08 2.01 14.49镇办 会同连山1 5.00 5.40 5.84 5.73 5.36 5.13 4.81 37.27 合计 6.89 7.21 8.00 8.04 7.59 7.21 6.82 51.76朗江乡 会同朗江1 1.71 1.73 1.61 1.54 2.68 2.58 2.58 14.43镇办 会同朗江2 0.64 0.52 0.51 0.53 1.69 1.79 1.71 7.39 合计 2.35 2.25 2.12 2.07 4.37 4.37 4.29 21.82 7月套餐分析 网点 7月出账用户 6月出账用户 7月出账收入 6月出账收入如意通-团圆套餐贺年 5733 6077 16.25 16.94 卡2011金乡通-致富卡2008 2582 2744 6.39 6.84如意通-随意打四喜卡 466 406 1.86 1.61 如意通-随意打 911 956 4.2 4.31 3G-46C套餐 1154 1279 5.06 5.47新势力-校园套餐校园 1036 1113 5.35 5.78 卡2008 7月套餐下降分析7月大部分套餐的出账用户都有所减少,其中: 贺年卡2011套餐出账用户减少344户,收入下降0.69万; 金乡通致富卡出账用户减少162户,出账收入下降0.45万; 新势力校园卡2008套餐出账用户减少77户,出账收入下降0.43万; 如意通随意打套餐出账用户减少45户,出账收入下降0.11万; 3G-46C套餐出账用户减少125户,出账收入下降0.41万; 从以上数据可以看出,离网的绝大部分都是老用户,根据数据分析,经销商在做2G活动终端时,也发展了大部分的老用户,但是接连几次的套餐和计费方式的变更让用户不能理解,导致大部分的用户离网;校园卡这部分用户主要是针对部队的用户,移动也趁机对部队进行了大范围的宣传。很大一部分的原因还是在于我们没有做好用户的维系工作,用户对自己所使用的套餐和计费方式根本都不了解,在维系方面我们还得加强工作。目 录 2012年上半年数据通报 当前政策汇总及佣金专题分析 下半年市场举措 专题分析
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