高档会所隐匿的富人圈子文化 --简谈会所经营

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1、在为一家企业的商务会所进行前期策划时，陈晖将其主题定位为红酒。这家会所准备开在北京饭店附近的地下广场。“企业租了2000平方米的面积，不太大，而且在地下，不能开伙做餐饮，我们就想到利用北京饭店得天独厚的资源优势，建议开一家商务型的红酒会所。”陈晖是上海融智投资管理有限公司的合伙人，有很丰富的商务会所管理经验，他说，这家会所的经营内容包括世界一流的顶级窖藏，“会员可以在此储存红酒，会所也可以通过卖酒平衡收支”。　　高档会所　　会所的类型丰富而多元，一个企业按照企业主的喜好、自身实力和现实条件可以选择办综合性会所或主题会所。中国

2、俱乐部管理联盟秘书长刘丽芳对会所行业有相当的了解，她说：“综合会所机构大多是做房地产出身，只有这样的基础，配套设施和服务才可以跟上来。而且地产商最初也有这样的需求，想利用会所提升自己地产项目的销售档次。但一个珠宝商的会所如果有SPA，有康体服务，对它来说一个非常大的体量，而且空间管理也有一定的困难，所以它可以做成一个珠宝主题的会所，一层销售珠宝，二、三层仅仅作为会客、宴宾的场所，珠宝只用来展示和欣赏。”　　北京某红酒会所的会客厅内景红酒主题是一个稳妥、便利的选择，喝红酒显得雅致时尚，能聚拢更多人的共同兴趣。陈晖说，会所的定位

3、首先依赖甲方手中的人脉资源。这家企业已经掌握的人脉圈子和试图开拓的客户领域包括政界、商界和演艺界人士，选择红酒可以有更多的话题。“我们计划定期从世界知名酒庄请来调酒师做文化交际，同时也可以扩展到将世界各地的餐饮文化活动引进来做活动。”太原唯一的一位拥有执照的品酒师也说，她时常被邀请参加当地的各种圈子活动，“高档美容院的店庆活动、各种高端的VIP客户答谢会等等现在都会安排至少半小时的红酒环节，我用PPT的形式给这些嘉宾普及最基本的红酒知识，他们对这个环节都相当喜欢”。　　而在红酒厂商看来，他们也看中了企业招待渠道能够消化的红酒

4、量。杭州一家高档红酒企业的江浙沪大区经理陈铭(化名)说，他们的营销策略就是通过各地的代理商，将产品渠道打入各类企业中，一是团购回去给员工发福利，另一个就是用作接待用酒，后者又比前者的消费档次更高。　　陈铭说，反倒是一般人认为的政府领域，并没有给他们带来什么利润。“国家限制‘三公消费’对我们影响不大，因为我们和政府打交道时赚钱非常少，甚至有可能赔钱。卖给政府主要是为了帮我们做宣传，一旦被某个领导喜欢，这种酒很快就能在当地的企业家圈子流行起来，这种趋势在中西部地区格外明显。”这家红酒公司在2011年终于挤进了钓鱼台国宾馆，成为一

5、次大型会议的招待用酒，这成为他们在各地市销售市场上的一大噱头。“高端红酒是做关系的，绝对不是靠零售生存。我们找的经销商都是有背景的人，可能是某单位的退休领导，也可能是单位领导的亲戚，利用他们的人脉，光是一个企业的消费量就能养活一个专卖店。”陈铭说，他们在一个城市仅设一个经销商，对经销商的销售要求是年利润在100万元以上。　　负资产体　　“一般企业办的会所都不能当成商业来运作，不能够靠经营本身来赚钱，会所从本质上说是负资产体。”陈晖说。　　会所的装修和配套设施相当奢华，北京一家著名俱乐部，乘坐电梯半分钟就可直达位于50层的俱乐

6、部餐厅，在这里可以360度鸟瞰整个北京城。另一家著名的俱乐部里，有北京最好的中餐厅，日式餐厅里的厨师长据说曾经是为日本皇家服务的。除各类宴会厅、会议室外，顶级的综合性俱乐部一定会配有世界一流的健身器材和各类场馆，内容更丰富的还包括阅读室、红酒博物馆、雪茄吧、小型电影院等。　　在高档会所里，会员经理可以准确地喊出每一位会员的名字，知道他们的一些喜好。“这些了解来自入会时和之后的会员调查，以及平时的细心观察。综合性会所对会员信息要求比较严格，比如公司资产、规模、类别等，主题化会所要求简单，只要交得起会费的人，大概在阶层上不出错就

7、行了。”一位会所业内人士描述，有些人喜欢独处，来了之后不希望有人进来打扰，有些人则相反，乐于和会所人员交流，欢迎有人进来和他聊天。会所要记清客人的喜好。　　上述会所人士说：“会费以及会员的日常消费是会所的主要盈利方式，但即使会所定的价格很高，这也未必能做到账面上的收支平衡。无论综合还是主体化，建设时投入资金太大，但因为是会员制，接待的人群非常有限。这就是会所行业的共性，大家都是赔钱的，但大家之所以都在做，考虑的不是账面的东西，是这个平台能给企业带来的人脉和品牌形象上的提升。”　　“有些房地产开发商对社区会所的投入要几千万甚至

8、上亿元，他们是通过房子的升值和销售速度加快来收回成本的，社区建成后，这样的会所只要维持正常运营就值了。”陈晖说，“普通商业会所的作用是提供平台，通过做增值业务获得盈利。企业为了推广品牌，能让客人在会所里切身体验企业文化，会比硬广告的宣传效果好。会所用作企业的内部招待，招待费用也就被内部消化