国际商务谈判B卷+答案

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1、2015—2016学年第一学期闽江学院考试试卷考试课程：国际商务谈判试卷类别：A卷□B卷□√考试形式：闭卷□√开卷□适用专业年级：2012级装订线班级姓名学号题号一二三四五六七八九十总分得分一、单项选择题（每题1分，共15分，15%）得分1.在商务谈判中，双方平等关系是指（　C　　）A．利益平等B．职权平等C．地位平等D．实力平等2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是(D)A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯3.以下风险中，不属于非人员风险的是(A)A.沟通风险B.市场风险C.合同风险D.自然风险4.下列哪个选项不是商务谈判的特点(

2、D)A.谈判对象的广泛性          B.谈判环境的复杂性C.谈判的目的性              D.谈判条件的原则性和不可伸缩性5.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于(A)A.封闭式发问B.澄清式发问C.借助式发问D.探索式发问6.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B)A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡7.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D)A.叙B.答C.问D.辩8.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)A.进取型B.关

3、系型C.权力型D.自我型9.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判10.下列哪种说法不正确（B）A.原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B.原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C.原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D.谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定11.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是(A)A.西欧式报价B.东欧式报价C.北欧式报价D.日本式报价12.谈判过

4、程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略(D)A.协调式开局策略                                      B.保留式开局策略   C.坦诚式开局策略                                      D.进攻式开局策略13.价格条款的谈判应由____承提。(B)A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员14.英国人的谈判风格一般表现为(C)A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为(D)A.直截了当B.不

5、讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题（每题2分，共16分，16%）得分1.谈判成交阶段的主要目标有（　　ACD　　　）A．力求尽快达成协议B．控制和影响对方C．争取最后的利益D．尽量保证已取得的利益不丧失2.要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（ABCD　）A．产品质量B．技术标准C．产品的技术服务D．商标及品牌3.涉外商务合同签订的内容包括（ABCD）A、品名条款              B、品质条款C、数量条款              D、包装条款4.商务谈判成败的评价标准包括（ABC）A、谈判目标    

6、          B、谈判效率C、人际关系              D、谈判协议2021年8月29日共页第7页共页第8页5.对谈判人员素质的培养包括(BCD)A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养6.谈判信息传递的基本方式有(ABD)A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式7.谈判中迂回入题的方法有(AB)A.从题外语入题B.从自谦入题C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题8.迫使对方让步的主要策略有(ABD)A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施三、简答题（每题5分，共25分，25%）得分1.简述

7、谈判的特点及构成要素。谈判的特点及构成要素特点：（1）谈判主体是相互独立的利益主体（2）谈判的目的是经济利益（3）谈判的中心议题是价格要素：（1）谈判主体（2）谈判议题（3）谈判背景    2.谈判人员应具备的能力和心理素质？谈判人员应具备的能力和心理素质1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2）信息表达与传递的能力3）坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力3.运用开局策略有哪些基本要求？开局策略的基本要求。（1）遵循开局的原则    （2）探测对方情况，了解对方虚实（3）引起谈判

8、对方的注意与兴趣（4）正确估计自己的能力  （5）讲究“破冰”技巧（6）掌握谈判主动权4.试述形成谈判僵局的主要原因。（1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟