个人客户数据分析平台(acrm)上线培训-理财到期持续销售事件

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1、理财产品到期持续销售事件培训课件2011年8月2内容提纲4事件构想提案123事件事前分析与评估事件营销服务策划事件事后成效追踪事件构想提案3事件业务目标事件类型事件目标客户客户潜在需求事件构想客户在购买银行理财产品时，会出现在多家银行间调拨资金的现象。数据分析显示，持有我行理财产品的客户在产品到期时会发生理财资金外流倾向。因此，在理财产品即将到期时，若抓住时机，主动提醒客户，探索客户的潜在需求，可以促进我行理财产品的持续销售，有助于稳定客户资产，提升客户价值。持续销售理财产品，提高客户的稳定性。利得盈、建行财富和大丰收客户产品

2、事件购买投资理财产品，理财咨询服务44事件构想提案123事件事前分析与评估事件营销服务策划事件事后成效追踪5事件事前分析与评估第一步第二步结论理财客户群体现状分析：了解客户数量、结构和资金流向客户购买行为分析：了解客户对产品投向、期限和风险偏好确定目标客户群体、分群策略和营销方案6事件事前分析与评估1、理财产品到期客户数量（利得盈、建行财富、大丰收）客户人数总体较少，均在渠道容载、销售人员工作强度范围内，有利于对客户进行深度接触和持续营销。到期时间持有到期产品客户数网均客户数2011年1月106750.82011年2月1756

3、71.3单位：人单位：人第一步：理财客户群体现状分析7事件事前分析与评估2、理财产品客户年龄分布45～54岁客户人数和余额占比最高，说明该生命周期阶段，客户的投资力度达到顶峰。事件事前分析与评估3、理财产品客户AUM分布AUM5万以上客户占比均在96%以上，与产品特性一致，客户质量总体较高。9事件事前分析与评估4、理财到期资金流向分析追踪理财产品到期当月，客户存款、基金、理财产品和黄金相对于上月及下月变化情况。数据选取持有2010年11月到期产品客户，各项指标相对2010年10月和2010年12月的变化。10事件事前分析与评估

4、结论：理财产品到期时，客户已对到期资金有了安排，因此提前提醒并探索客户需求对留住理财资金非常必要；理财产品到期后，客户仍对行内理财产品和基金产品有一定偏好,主动联系客户,有机会挽留理财资金。11事件事前分析与评估第二步:客户购买行为分析1、理财产品客户购买产品个数偏好从各AUM分段理财产品客户人均持有产品数量来看，绝大多数客户人均持有1个理财产品。AUM利得盈人均协议数建行财富人均协议数大丰收人均协议数0万元（含）～2.5万元1.01.01.22.5万元（含）～5万元1.01.01.35万元（含）～20万元1.01.01.22

5、0万元（含）～30万元1.11.01.330万元（含）～40万元1.11.01.440万元（含）～50万元1.11.01.450万元（含）～100万元1.11.11.4100万元（含）～200万元1.21.11.4200万元（含）～300万元1.21.21.4300万元（含）以上1.31.31.412事件事前分析与评估2、理财产品客户产品投向偏好不同投向产品发行数量与客户持有人数和余额成正比。其中，财富系列产品投向更多元，权益类产品受到30%客户的青睐。产品投向利得盈产品数财富产品数大丰收产品数国内债券及货币市场类14.60%

6、33.30%权益类19.50%信贷类78.70%53.70%QDII类4.90%投资组合类21.30%7.30%其他类66.70%13事件事前分析与评估3、理财产品客户产品期限偏好不同期限理财产品发行数量和客户持有人数及余额成正比。其中，利得盈产品1-3年的数量占比较低为18.1%，客户数量和余额占比相对更高，为30%和20%，客户更偏爱中期产品。期限分段利得盈产品数财富产品数大丰收产品数31天（含）以内1.40%11.10%31天～93天（含）1.40%6.50%93天～186天（含）1.40%6.50%186天～400天（

7、含）76.40%50.90%400天～1200天（含）18.10%13.00%33.30%1200天以上1.40%12.00%66.70%14事件事前分析与评估4、理财产品客户产品风险偏好目前我行理财产品风险评价粒度较粗，大多数产品风险等级集中在低风险和中等风险，对客户风险偏好的区分度较低。总体而言，客户的风险偏好倾向保守。15事件事前分析与评估结论：1、目标客户利得盈、建行财富和大丰收客户。3、营销方案数据分析显示，行理财产品处于卖方市场，产品发行品种和数量决定了客户的购买情况。客户整体行为有趋同性，但在不同产品品牌中客户偏

8、好存在差异。因此，首先根据不同产品品牌区分客户群体，其次根据客户偏好制定营销策略，最终达到提高客户持续购买力，稳定客户资金的目的。2、事件规则客户名下利得盈或财富或大丰收余额大于0，且至少有一种产品到期164事件构想提案123事件事前分析与评估事件营销服务策划事件事后成效追踪