chapter2交易磋商与合同订立

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1、Chapter3交易磋商与合同订立1、交易磋商的形式及内容2、交易磋商的四个步骤3、合同成立的条件4、合同的订立磋商是交易成功的关键环节是很有技术性的关键启发：1、当你欲出售某商品，你如何寻找客户？应该经过那些过程？2、应该以什么样的心态去寻找客户？3、如果你想进口某商品，你将对商品的那些事情感兴趣呢？3.1贸易洽商的内容及形式3.1.1交易磋商的含义、方式及内容指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。口头磋商书面磋商（1）主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件、争议处理等内容；（2）一般交易条件：(GeneralTermsa

2、ndConditions）主要交易条件的补充：磋商准备—磋商（谈判）—合同磋商花絮磋商前的准备1、客户调查：资信情况（信誉，资金等）2、商品调研：客户对商品价格、运费等要求。3、磋商方案制订：据客户可能提出和接受的条件，以及我方最高和最低要求，制订方案。4、谈判成员的确定：主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。enquiryoffercounterofferacceptance3.2磋商的程序必不可少的两个环节3.2.1询盘（Inquiry）（一）询盘的定义交易的一方向对方询问买卖该项商品的有关交易条件。买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘，卖方询盘又叫索盘。询盘对买卖

3、双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。（二）询盘示例e.g.1Pleasequoteusyourlowestpriceforsyntheticfibergoods,suchasnylon,vinylon,andsaranmadeinJapan.e.g.2PLSQUOTE500UNITSOFWULINGS195DIESELENGINE（WITHWATERPUMP）LOWESTPRICEFOBSHANGHAIPORTNOTLATERTHANJULY.25，2007BYVESSEL.e.g.3CANSUPPLYCHINESEROSINWWGRAD

4、ESHIPMENTAUG/SEPTPLEASECABLEIFINTERESTED3.2.2发盘（Offer）（一）发盘的含义——向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘。发盘有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为“递盘”。发盘既是商业行为又是法律行为。卖方——发盘(offer)买方——递盘(bid)Offerfrozenshrimps50M/TGBP1200perM/TCIFLondonshipmentDecemberpaymentirrevocablesightL/Csubjectreplyhe

5、re20TH.发盘示例1、内容必须十分确定，完整。2、发盘必须明确表示发盘人愿意按照发盘中的条件订立合同的意旨。------“承受约束”3、向一个或一个以上特定的人提出。4、发盘在送达受盘人时生效。----“到达主义”构成发盘的条件品名、品质、数量、包装、价格、交货、支付主要交易条件不完整。内容不明确肯定。…ourreferencepriceis……theamountisabout….有保留条件。…subjecttoourfinalconfirmation.…subjecttounsold.发盘的邀请invitationforoffer１、明确规定有效期（明确规定有效期并

6、非构成发盘不可缺少的条件。）２、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(ReasonableTime)内有效。发盘的有效期明确规定有效期“规定最迟接受的期限”----规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。“规定一段接受的期间”------采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。（见《公约》第20条的规定）。P33Offersubjectreplyreachinghere25th，Juneourtime.案例分析：A公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件

7、的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达A公司。不料A公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求A公司赔偿其损失。试对此案例进行分析。口头发盘的有