个人营销管理流程及管理工具精要

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1、个人营销活动管理流程及活动管理工具手册二○○七年十一月总公司个人保险部7/15/20211流程篇工具篇会议篇内容7/15/20212流程篇7/15/20213活动管理的定义经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法7/15/20214活动管理是......活动管理的内涵活动管理:是营销管理的一部分是其他营销管理工作的基础包含了目标管理、活动量管理和绩效管理三种管理方法是业务队伍进行自我管理的有效手段包含了系列管理工具及会议操作方法活动管理不是:营销管

2、理的全部不能取代其他营销管理工作，如差勤管理等不等同于活动量管理不是主管的“鞭子”不仅仅是工具的填写7/15/20215活动管理实质是。。。。活动管理的实质活动管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法活动管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程活动管理是一个系统：包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理方法活动管理是一种思想：自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想活动管理是一个品牌：建立人保寿险个人业务核心能力，创建长期竞争优势的重要手段，是保证人保寿险个人队伍稳健忠诚的重要举措7/15/20216营销活动管理与

3、其他日常营销管理工作的关系差勤管理活动管理发现问题找出原因确定对策教育与训练辅导与激励技巧意愿RST7/15/20217活动管理推广的第一个层次R.S.T活动管理工具形式（含有效会议）推广专业化销售流程有效激励认同工具熟练操作活动量提升技巧意愿7/15/20218活动管理推广的第二个层次活动管理推广提升计划、分析能力加强执行和控制能力认同熟练操作活动量提升行为方式的统一营销经营理念趋于统一技巧意愿7/15/20219活动管理推广的第三个层次活动管理推广营销机制良性正常的运作外界干扰因素的减少行为方式的统一营销经营理念趋于统一营销文化的健康发展经营的有序、规范

4、化绩效的长期稳定提升自身外界7/15/202110活动管理的目的活动管理的推广各级业务人员养成良好工作习惯各级主管学会、掌握分析、解决问题的方法行为方式改变经营方式改变基本的价值观念趋于一致7/15/202111活动管理推广对人保寿险的意义公司好处有利于增强公司长远竞争优势有利于建立公司个险核心能力有利于树立人保寿险品牌有利于建立一支高忠诚度的业务队伍有利于更有效的计划工作有利于养成良好工作习惯有利于各级主管提升分析问题、解决问题的能力业务队伍活动管理的推广对公司和销售队伍本身都有非常重要的意义活动管理的推广必将对人保寿险的长远发展产生极其深刻的影响7/15

5、/202112个险活动管理会议及工具介绍个险销售活动管理系统工具区经理工具(服务部)部经理工具主任工具业务员工具会议KPI月会周检讨会早会、夕会使各级业务人员养成良好工作习惯各级主管逐步掌握分析问题、解决问题的能力7/15/202113营销活动管理推广流程概述搜集资料诊断现状培训业务主任准备工具营造气氛巩固持续追踪评估督导辅导培训启动与宣导准备阶段业务主任启动会业务员启动会制定辅导培训计划培训内容-活动管理介绍-KPI指标介绍-KPI会议管理-周检讨会操作-早会-头脑风暴会-工具填写与辅导督导KPI月会督导周检讨会业务员工具每日检查抽查工具的辅导与填写推广进

6、度工具的覆盖率工具的填写质量业务员的认同度主管建立活动管理理念业绩分析主管技巧业务员士气活动管理工具测验成立活动管理小组制作完善活动管理行动计划进行活动管理内容培训建立责任人制度7/15/202114营销活动管理推广的准备工作了解营销外勤队伍人员状况-人员结构-业绩分布-各层级人员的人力与业绩比重外勤队伍现有管理工具的使用状况外勤队伍的满意度调查搜集资料制作营业部业务分析报告*制作外勤队伍满意度问卷分析报告*推广的准备阶段应当保证有足够技能的营业部经理掌握足够的机构信息，为推广工作的展开作好铺垫培训方式-课堂教学-营业部、组推广实习-培训研讨会培训内容-公司

7、远景与规划-寿险营销管理规律-麦肯锡工作方法+解决问题的基本方法+金字塔写作原则+有创意地解决问题培训业务主任具体内容预估成果受训人员能够独立进行各层级管理工具推广受训人员掌握基本工作方法，独立进行推广报告制作7/15/202115营销活动管理推广准备阶段（续）营业部用各层级管理工具-营业部经理用工具-业务主任用工具-业务员用工具推广人员用的《推广手册》、《辅导手册》制定相关规章制度确保推广工作顺利进行利用内部传媒等进行宣传营业部职场布置-强调活动管理重要性-突出工具使用、一日五访、主顾开拓等重要性准备工具营造气氛具体内容预估成果控制工具的印制与发放，保证先

8、锋区、部推广的供给引起各级员工的高度重视及认同7/1