电话销售技能培训

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1、北京伟创鼎兴科技有限公司电话培训教材培训人员对象一线业务人员客户服务人员渠道人员培训内容一电话销售特点二电话销售的目标三电话前的准备工作四电话中的开场白五电话中的疑义处理六有效结束电话七电话的后续跟进八电话销售人员心路里程九电话销售人员成功关键因素一电话销售的特点电话销售靠声音传递信息销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话销售的特点电话销售靠声音传递信息我们只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到我们的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢我，是否可以信赖我

2、，并决定是否继续这个通话过程。电话销售的特点销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。附：电话销售六大要点要点一：电话旁边准备好备忘录和笔要点二：接电话的姿势要正确要点三：记下交谈中所有必要的信息要点四：将常用的电话号码制成表格贴于电话旁边要点五：传达日期和时间一定要再次地进行确认要点六：如果对方不在，请留下有用的信息二电话销售的目标我们在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先

3、订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费时间。通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。我们在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。二电话销售的目标我们的主要目标有下列几种：赢得客户信任赢得客户对公司和产品认可赢得客户对我们产品演示机会二电话销售的目标我们的次要目标有下列几种：确认准客户是否真正的潜在客户确认客户的主要负责人以及联系方式取得准

4、客户的相关资料订下和准客户下次联络的时间开始----充分准备三电话销售的准备工作1:纸,笔,水,讲述内容,简单客户资料2:在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。3:微笑的声音在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。四开场白电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。四开场白在初次打电话给准客户时，必须要在15秒

5、内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售人员要清楚地让客户知道下列3件事：我是谁/我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我公司的服务对客户有什么好处？四开场白实例---1销售人员：“您好，王先生，我是卡木科技公司的…我们公司是北京3721公司在延安的注册中心，不晓得您是否曾经听说我们公司？”错误点：1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。2、准客户根本不在意你们公司是什么，或是否曾经听过你的公司。四开场白实例---2错误点：1、销售人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有

6、何好处。2、在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。销售人员：“您好，王先生，我是卡木科技公司的…，我们是专业的网络提供商，请问你们公司现在在网站是哪家公司在维护呢？”四开场白实例---3销售人员：“您好，王先生，我是陕西子午线公司的…，前几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？错误点：1、没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。四开场白实例---4销售人员：“您好，王先生，我是卡木科技公司的…，我们公司的专长是为您提供网络的推广和网络实名的注册，

7、不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？错误点：1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。2、不要问客户是否有空，直接要时间。四开场白实例---5顾客:喂,你好销售人员:您好,我想找一下贵公司的网络负责人顾客:我就是,你是谁啊销售人员:我是卡木科技公司的销售顾问,不好意思,我想占用您一会儿时间,我不打扰你吧客户:说实话,你确实打扰我了,那你就长话短说吧销售人员:实在抱歉,我在延安报上看到您的联系方式,我想和您约个时间见面,您觉得什么时候比较方便顾客:你想和我见面,有什么事情吗销售人员:这个在电话里很难说清楚顾客:如果你不说,我不知道你要做什么销售人员

8、:我给你介