[管理学]定价策略

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1、六、网络定价策略网络市场的价格特征成本的降低较低的价格充足的价格弹性频繁的价格变动更细微的价格上涨价格差异大成本的降低采购成本的降低订单管理自动化和科学化节省大量人力和避免人为因素用电子方式生产和处理一张发票的平均成本是$10，而在网下交易中，该成本为$100小额银行业务交易的平均在线成本为$0.15至$0.20，而非在线成本达$1.50世界最大的网络设备制造商CiscoSystems允许客户在网上进行订购，网站带来的文书工作的减少为公司每年节省数亿美元与供应商信息共享生产成本的控制远程虚拟生产缩短生产周期实时订购和即时库存（Just-in-timeinvertory）营业开

2、支（Overhead）客户服务（Customerservice）一家非在线电话中心的客户服务费平均为$15至$20客户在网上实行自助服务的平均费用为$3至$5印刷与邮寄（Printingandmailing）数字产品分销成本（Digitalproductdistributioncosts）较低的价格成本的降低购物代理商（Shoppingagents）反向拍卖（Reverseauctions）免税区（Tax-freezones）风险资本（VentureCapital）竞争（Competition）高价格弹性（Highpriceelasticity）书籍和CD航空公司处理剩余机票

3、频繁的价格变动（Frequentpricechanges）竞争购物代理商改动价格简单易行提供数额更小的总额折扣在网上开展试验十分简单更细微的价格上涨（Smallerpricechangeincrements）一项研究表明，最细微的非在线价格变动为$0.35，而最细微的在线价格变动为$0.01价格敏感的消费者可能对一个很小的具有竞争力的价格优势做出反应购物代理商根据价格排列它们的经销成果在网上改动价格更容易思考：互联网是否导致网络企业之间的价格战？顾客价值的决定因素产品价值服务价值顾客价值总顾客成本总顾客价值人员价值形象价值货币成本时间成本精力成本体力成本决定顾客购买的可能性实

4、质上是顾客认定的价值什么时候消费者对价格不敏感？独特价值效应独特的产品特征会降低购买者的价格敏感度，增加购买者的购买意愿替代品知名度效应如果市场中只有一种产品且没有替代品,则此产品的价格敏感度较低,反之价格敏感度较高。分担成本效应当产品的购买决定者与实际支付者不是同一人时对价格的敏感度低。什么时候消费者对价格不敏感？价格-质量效应消费者通常利用价格来判断产品质量,因此,质量判断的困难可能会降低消费者的价格敏感度存货效应如果产品不易储存,价格敏感度就会低什么时候消费者对价格不敏感？价格无差异区间效应所有产品都有其无差异区间,即在一定范围内的价格变化，并不影响购买者的购买意愿.例

5、如：购买房子高档消费品——17%工业零件——10%金融产品则低于10%软件供应商Zilliant进行的实验对四种产品降价7%，其中3种产品销量增加了5-20%，第4种产品销量增加100%。什么时候消费者对价格不敏感？总支出效益开支在顾客收入中所占的比重越小,价格敏感度越低最终利益效应开支在最终产品的全部成本费用中所占的比例越低,价格敏感度越低积累投资效应如果产品与以前购买的产品合在一起使用,价格敏感度就会越低Priceddispersionisnotnarrowtheobservedspreadbetweenthehighestandthelowestpriceforagiv

6、enproduct传统环境中音像制品最高与最低价之间的差额平均为30%网络环境中书籍的在线价格差为33％光盘的价格差为25％同一种商品的在线高、低价格间的差异大于非在线高、低价格间的差异网上商品价格差异大的原因Branding调查显示，5％的网站获得了75％的点击率，使网络成为一个赢家通吃的市场由于品牌的重要性，品牌实力最强的网站花费数百万美元吸引客户。Amazon拨出24％的收入或在客户身上人均花费29美元用于促销而巴诺书店仅从其利润中抽取4%用于实体门店的促销忠于品牌的客户基础使Amazon的定价比其他在线零售商高出7%至12%Howgoodsarepricedonlin

7、e——不同的定价方法DeliveryoptionsTime-sensitiveshoppersSwitchingcostsSecond-generationshoppingagents网络营销定价策略个性化定价策略免费价格策略实时定价策略促销定价策略使用次数定价心理定价策略差别定价策略1、个性化定价策略2、免费价格策略完全免费限制性免费部分免费完全免费限制性免费部分免费3、实时定价策略网络增加了产品的透明度,有利于购买者进行比较和选择,迫使企业采取更为即时的定价策略.拍卖定价策略拍买定价策略拍卖定价传统