[经管营销]物品的采购

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1、第二单元物品采购本章内容采购概述需求调查与预测采购谈判采购计划供应商管理采购业务实施与组织采购内涵采购——一种购买过程（传统）采购——使企业自身具有竞争力的同时，也使供应商增加价值。强调供应链协作关系。对抗性活动合作行为采购关注点持续供应最小化库存投入提高质量供应商的开发所有权总成本的最小化采购分类按照地域分类按照采购合同分类按照交易模式分类国外采购国内采购长期合同短期合同议价采购招标采购比价采购采购模式订货点采购模式MRP采购模式JIT采购模式VMI采购模式本章内容采购内涵需求调查与预测采购谈判采购计划供应商管

2、理采购业务实施与组织什么是采购市场调查采购市场调查是指企业运用科学的方法，有系统、有目的地收集市场信息，记录、整理、分析市场情况，了解市场的现况及其发展趋势，从而为市场预测提供客观的，正确的资料。调查的目的为了摸清企业需用材料的供应来源和市场供求情况，以利于正确制定采购决策所进行的调查。其内容通常包括一般经济动向的调查，企业所需采购的各种材料的市场供求动向和价格动态变化的调查，新产品、新工艺、新技术发展的调查以及供货企业的调查。确保采购所购入之商品在市场中具有强的竞争力调查的对象在进行市场调查之前应确定到底对什么

3、样的群体进行调查。因为供应商太多，一般应对信誉度高、执行合同能力强的供应商进行重点调查。如果调查中缺乏针对性，一则效果不会很明显，二则精力和时间都不允许。竞争者批发市场产地工厂专卖店特展会国外直供厂商网络采购市场调查的作用是企业进行经营决策的基础。是调整采购计划执行情况的重要的依据。是改善企业经营管理的重要工具采购市场调查的方式询问法。观察法。实验法。问卷调查面谈调查电话调查采购市场调查的步骤确定采购市场调查目的。确定调查项目和调查方法。选择资料的收集方式。设计调查表格。收集调查资料。分析整理。编写调查报告物流采

4、购市场预测（作用）“凡事预则立，不预则废”；“人无远虑，必有近忧”。所谓预测是指对尚未发生的事件或已发生的事件的未来前景所作的推测或判断，物流采购市场预测，就是指在采购市场调查所取得的各种信息的基础上，经过分析研究，运用科学的方法和手段，对未来一定时期内采购市场的变化趋势和影响因素所作的估计和推断。物流采购市场预测（作用）是企业采购决策的前提。是企业编制采购计划的依据。是企业增强竞争能力和提高经营管理水平的重要手段。物流采购市场预测（步骤）确定预测目标。拟定预测计划。收集分析数据资料。选择预测方法，估计预测误差。

5、提出预测报告和策略性建议，追踪检查预测结果。物流采购市场预测（方法）定性预测方法类推法特尔斐法（专家意见法）用户调查法经验判断法定量预测方法算数平均法移动平均法加权移动平均法指数平滑法回归预测法移动平均法某企业某种物料前12个周期的采购量见表所示，用二次移动平均法求第15周期的采购量预测值。t=12，T=15-12=3at=2Mt1-Mt2=2*74.67-71.44=77.9bt=2(Mt1-Mt2)/(N-1)=74.67-71.44=3.23Y=at+btT=77.9+3.23*3=87.59本章内容采购内

6、涵需求调查与预测采购谈判供应商管理采购业务实施与组织采购谈判（定义）指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。采购谈判（内容）货物的数量条件；货物的质量条件；货物价格条件；货物的交货条件；货款的支付；检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。采购谈判（作用）可以争取降低采购成本；可以争取保证产品质量；可以争取采购物资及时送货；可以争取获得比较优惠

7、的服务项目；可以争取降低采购风险；可以妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系，为以后的继续合作创造条件。采购谈判（程序）谈判前（制定谈判计划）谈判中谈判后确立谈判的具体目标分析各方的优势和劣势收集相关信息认识对方的需要识别实际问题和情况为每一个问题设定一个成交位置开发谈判战备与策略向其他人员简要介绍谈判内容谈判预演双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧达成协议，谈判结

8、束检查协议签字认可小额交易的处理礼貌道别摸底阶段：各自的期望、彼此的观点、成交的眉目询价阶段：报价的先后、如何报价、如何还价磋商阶段：讨价还价成交阶段：尽快达成协议，尽量保证已得利益不丧失，争取最后的利益收获采购谈判（原则）合作原则礼貌原则量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。关系准