《商务谈判与沟通技巧〉第一章

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1、商务谈判与沟通技巧教案第一章绪论世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一张大的谈判桌，不管你喜欢不喜欢，你已经置身其中了。”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所想要的，但你告谈判能得到你所想要的。”中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现低商业活动中，谈判已经是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说：人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如，游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆，达成双羸的结局呢？

2、从本篇开始，我们一起走进商务谈判及沟通技巧的世界，一起共同学习探讨、了解与领悟谈判博大精深的内涵，和沟通的艺术，解读及掌握其运筹帷幄的奥妙。第一节商务谈判的基本概念谈判的概念按照《辞海》的解释，“谈”的本意为：彼此对话、讨论；“判”的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程，“判”意味着结果。对谈判定义的理解：1、它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。（谈判的基石是需求。）2、它同时含有合作与冲突两种成分。（正视分歧，谋求一致）3、它是互惠的，但并非是均等的。（相互沟通，平等协商）二、谈判的作用1、个人生活。（人际关系）2、个人工作。（个人与单位；个人与职业）3、企业。（企

3、业与企业的合作）4、国与国。（政治、经济、军事、文化等等）有利于促进个人的人际关系。有利于促进商品经济的发展。有利于加强企业间的经济联系。有利于促进我国对外贸易、政治、经济、文化等的发展。第二节商务谈判的三要素一、当事人（谈判的关系人）当事人是指代表各方利益谈判的人员。当事人一般至少由两个角色承担。甲乙双方。当事人亦可是谈判小组。谈判小组一般由3至5人组成，其中包括富有经验的主谈人、律师、专家等。业务谈判须是有经验的人员。当事人亦可是委托谈判者。当事人是本着自愿的原则。二、分歧点（协商的标的）分歧点，即当事人之间为“需求”或“利害得失”协商的标的。（谈判的核心）分歧点的概念：

4、1、分歧点所引起的谈判，总是在一定范围内进行。2、标的，一般是指目标、结果、协商的方向等。3、商务谈判标的的本质属性：责、权、利4、双方皆是为了争取各自的某种经济利益。三、接受点（协商达成的决议）接受点，即各当事人都谋求的，能为各方接受的条件。协商－－－→协议三、商务谈判的概念1、“商务谈判”的概念：商务谈判主要集中在经济领域。指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系、满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。“标的物”：是指当事人双方权利义务指向的对象。“标的”：指合同当事人之间存在的权利义务关系。如在房屋租赁中，标的是房屋租赁关

5、系，而标的物是指租赁的房屋。2、商务谈判的特点：●谈判目的的经济性●谈判对象的广泛性与不确定性●谈判双方的排斥性与合作性●谈判结果的公平性和不平等性●商务谈判的类别一、按谈判性质划分：意向型谈判（先期探询性）实务型谈判（实质性谈判）决定型谈判（关键性谈判）二、按谈判主题划分：1、单一型谈判（谈判的主题单一，要求双方必须确定某个能共同调节的连续变量的值。）其规律是：○要全面准确地掌握对方的情况，吃透对方欲求目标的底线和顶线等，然后，制定谈判策略。○应尽力寻求双方利益的交合点，警惕不要越过对方的“临界点”。2、统筹型谈判（多指双方洽商谈判的主题系由多个议题构成，属于复合型谈判，故

6、双方在不同的议题上所寻求的理想值互有参差，故应针对不同的议题有进有退，互谅互让，以不同议题的利益互补，达到合作，使得双方各得其所，同时会得到较多的利益实惠）三、按谈判内容划分投资谈判商品供求谈判技术引进与转让谈判本章关键词：谈判商务谈判标的标的物谈判术仲裁意向型谈判实务型谈判决定型谈判临界点接受点统筹型谈判讨论与思考：1、什么样的谈判是成功的商务谈判？2、案例分析美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了

7、几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。请你来评价一下，A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？第二章商务谈判理论一、需要理论（一）需要与动机1、需要◆需要，就是有机体缺乏某种事物时产生的一种主观状态，它是有机体对客观事物需求的反映。需要和对需要