《ems市场营销技巧》ppt课件

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1、市场营销课程大纲1234客户购买心理分析快递专业化销售流程障碍及注意事项ü快递销售异议处理每个人都在推销除非有人推销，否则一切都不会发生您要寄件吗？购买心理分析客户购买的理由解决问题愉快感觉注意兴趣了解欲望比较行动满足心理变化时间注意兴趣了解欲望比较行动满足购买心理分析课程大纲1234客户购买心理分析快递专业化销售流程准客户开拓研讨与发布ü3快递销售异议处理认识销售流程经过多年市场验证；依据购买心理而设计；可少走弯路，提高效率。提升专业形象；销售流程销售流程销售准备客户服务业务缔结说明陈述调查询问进入主题接近客户

2、销售准备（1/2）专业化销售人员基础准备职业形象与礼仪了解服务的产品研究服务产品的基本知识掌握服务产品的诉求重点了解销售区域的状况了解客户行业状况了解客户使用状况了解竞争状况把握区域潜力销售计划接触客户时间的最大化目标达成目标所需的资源销售准备(2/2)销售流程销售流程销售准备客户服务业务缔结说明陈述调查询问进入主题接近客户接近客户“接近客户的前三十秒，决定了销售的成败”由接触潜在客户，到切入主题的阶段.接近客户注意事项打开潜在客户的“心防”主观的防卫的销售商品前，先销售自己接近客户方法（1/3）直接拜访电话信函

3、/邮件接近客户方法(2/3)直接拜访步骤：称呼对方的姓名自我介绍感谢对方的接见寒喧表达拜访的理由赞美及询问（范例）接近客户方法(3/3)电话拜访步骤：步骤一：问好并介绍自己步骤二：询问客户是否方便步骤三：道明来意步骤四：“二择一”法约定会面时间步骤五：异议处理步骤六：重申会面时间并结束对话注意事项准确记录客户接洽时间安排拜访路线客户资料准备展业包检查形象检查心态准备销售流程销售流程销售准备客户服务业务缔结说明陈述调查询问进入主题接近客户调查询问内容能增加销售时的话题企业业务范围、产品关系单位关键认识兴趣、爱好与销

4、售直接有关的内容目前的快递单位是谁是否存在多个竞争者调查对象关键人士使用部门采购部门调查询问方法观察法直接询问法问卷调查法直接询问法状况询问法“您在哪里上班？”“您有哪些嗜好？”“您打网球吗？”询问的主题是和您要销售的商品有关“您目前使用了哪家物流服务商？”“这家供应商您使用了多久？”“他们的服务怎么样”问题询问法为了探求客户的不满、不平、焦虑进而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问“您目前使用的物流供应商是谁”（状况询问）“现在您觉得怎么样？是不是有不满意的地方”（问题询问）销售流程销售流程销售准备客户服务

5、业务缔结说明陈述调查询问进入主题接近客户说明陈述要点销售,就是与人打交道,一定要注意如何有效地传递您的服务信息,掌握与人沟通的技巧.良好沟通有如下的益处:能减少客户对您的误解；能使您的客户更乐于作答；能使客户觉得您的话值得聆听；能增进自己清晰思考的能力；能获得客户更多更佳的合作；说明陈述方法积极询问开放式询问让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。封闭式询问让客户针对某个主题明确地回答“是”或是“否”。获取客户的确认引导客户进入您要谈的主题缩小主题的范围张国荣积极聆听保持视线接触让人把话说完表

6、示赞同全神贯注放松自己销售大师乔·吉拉德说明陈述方法销售流程销售流程销售准备客户服务业务缔结说明陈述调查询问进入主题接近客户怎样让客户获得最大服务具体操作步骤：从事实调查中发掘物流客户的特殊需求；从询问中发掘物流客户的特殊要求；介绍物流产品的特性(说明产品的及特点)；介绍物流产品的优点(说明功能及特点的优点)；介绍物流产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）.具体了解、调查理由：做得更好的可能安全、放心人际关系便利价格……怎样让客户获得最大服务课程大纲1234客户购买心理分析快递专业化

7、销售流程准客户开拓研讨与发布ü3快递销售异议处理何为异议？客户异议是您在物流销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。销售从客户的拒绝开始！异议的种类真理由假情报潜伏者处理异议遵循的原则（1/3）事前做好准备把大家每天遇到的客户异议写下来；进行分类统计排序，出现频率最高的异议排在前面；以集体讨论方式编制适当的话术，并编写整理成文章；大家都要记熟；有业务人员进行实战演练。选择适当的时机：在客户异议尚未提出时解答：“我知道您担心快件在途中可能会破包，这个您放心，我们公司对货物安全……”异议提出后立即

8、回答：过一段时间再回答：不回答：处理异议遵循的原则（2/3）争辩是销售的第一大忌销售人员要给客户留“面子”处理异议遵循的原则（3/3）达成协议的障碍害怕拒绝等待物流客户先开口放弃继续努力达成协议的时机语言信号：客户询问操作细节、货物跟踪、订单手续、支付方式、价格、新旧服务比较、竞争对手的服务等.动作信号：客户频频点头、细看介绍材料、向销售人员方向前倾、用手触及委托单等。表