装饰工程业务员培训教程

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时间:2019-07-17

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1、业务员培训教程康嘉瑞装饰工程有限公司业务员培训教程第一章:了解家装业务第二章:家装基础知识第三章:业务员工作流程第四章:业务员服务流程第五章:如何寻找客户第六章:小区拦截客户的技巧第一章、了解家装业务1.家装发展史2.家装所包含的内容3.家装业务员流程4.家装业务的特点1.1了解家装发展史家装行业的发展历史家装风格的演变过程家装内容的发展变化1.1了解家装发展史古代家装是贵族、有钱人的专利。现代家装在中国的发展也不过仅20年的历史,90年代初期,开始向家装方面转变或靠拢,设立家装部门或单独成立家庭装饰装修公司。95年前后,

2、民营的家装公司开始在一些较大的城市如北京、上海、深圳、广州等地成立,家庭装修开始进入产业化时代。九十年代初的装修,基本上没什么风格,只以实用为主,装修的项目也以制作木门、制作各种柜子为主。到中期,随着室内设计的兴起,人们开始对房屋的装修进行相关风格的设计和构建,风格也以欧式风格、现代风格为主。到了后期,随着复古主义的复苏,人们又开始喜欢中式较为传统的装修风格;随着城市现代化进程加快,环境破环,工作和生活压力的增加,很多人又开始喜欢最求田园主义、自然主义的风格。进入21世纪,现代简约风格开始流行起来,家庭装修的项目开始减少,

3、装饰的项目开始增多,形成“轻装修重装饰”的装修理念。1.2家装所包含的内容1.2.1整体装修项目1.2.2各地装修的异同点1.2.3全包和半包1.2.4包清工1.2.5家装配套1.2.6陪采1.2.1整体装修项目a、房屋结构改造b、家庭生活的补充和完善c、门窗工程d、地面墙和天花工程e、空间隔断和储物柜、展示柜1.2.2各地装修的异同点在中国,由于地域广博,辐员辽阔,南北、东西不同的地方,由于气候条件的不一样,装修项目呈现一些不同。如南方,室内就没有暖气,因此就不需要考虑是否包暖气的问题,北方就不一样了,除地热采暖方式外,

4、其余的就要考虑是否移动暖气位置,是否增加暖气片数,是否对暖气进行简易封包。南方一般不考虑两层窗户的问题,北方家庭可能就要考虑是否增加一层窗户,是否在南北阳台帖保温砖等。同时,由于房屋原有的建筑项目不一,导致各地的装修项目也有多有少。有些房屋是完全清水房,装修时就要对厨房和卫生间进行大量的水电路改造、地面墙面的防水处理、卫生间、厨房间粘帖墙砖与地砖等。有些房屋对上述问题在建筑时就做了处理,有的卫生间、厨房墙砖与地砖都已粘好,因此就不需要再施工了,除少数经济较好的家庭考虑更换更高档的瓷砖以外,基本上就无需改动。1.2.3全包和

5、半包从装修公司承包的范围来看,分为全包与半包两种:1、全包全包又分为广义全包和狭义全包。1)广义全包就是将客户家装所有的项目一包在内,包括家具、家电、主材、辅材和施工,客户只需要将日常用品和行李拎进新居就行。2)狭义全包是指包括家装主材、辅材和施工,一般不包括家具、家电等项目。主材包括地板、地砖、窗帘、橱柜、石材、台面、五金、锁具、灯具、开关等。辅材常指木方、细木工板、饰面板、胶粘剂、油漆涂料、腻子粉、施工五金(铁钉、镙丝、汽钉、射钉)、水泥砂子、红砖、保温材料、吊顶材料等。2、半包:半包是指只包辅材和施工,不包括主材,象

6、地板、地砖、窗帘、锁具、灯具开关等主材都由客户自己提供。。1.2.4包清工包清工是指不管是主材还是辅材,都由客户自己购买,装修公司或施工队只承包施工项目。一般来说,包清工形式家装公司采用的比较少,除极少数公司或工程施工外,大多数公司都采用半包形式。1.2.5家装配套有些家装公司在半包之外,又增设了一些配套服务的项目,主要是指对主材、家具、家电、饰品类的配套销售。双方除家装施工合同之外,另外还要签一个配套服务合同。为降低公司风险,家装公司一般都不会将配套与施工混在一起签订。1.2.6陪采陪采是家装公司推出的一项附加服务,一般

7、以无偿形式服务。主要是设计师或公司一些对材料较为专业的人士陪同客户去采购主材、家具、家电、窗帘等。由于是无偿性质,公司不负任何材料责任。1.3家装业务的流程1.3.1家装公司业务操作流程1.3.2客户装修流程1.3.3业务员服务流程1.3.1家装公司业务操作流程业务宣传期——客户咨询期——售前服务期(提供解答、量房、预算、方案)——专一服务期(客户交纳订金后,由专门的设计师提供一对一服务,直到双方签订合同)——工程施工期——工程验收期(验收完毕就是销售结束,而不仅仅是签了合同销售就结束了)——售后服务期。1.3.2客户装修

8、流程首先是了解期其次是考察期然后是选择期然后是确定期接下来是施工期家装调整期最后是保修期1.3.3业务员服务流程首先是接触客户其次是业务介绍然后是引进公司或促成量房最后是业务跟进1.4家装业务的特点1.4.1客户群体的有限性1.4.2客户的不可再生性1.4.3遇见客户的偶然性1.4.4服务客户的中间性1

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