连锁企业采购管理项目四确定采购价格进行采购谈判

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1、《连锁企业采购管理》课件PPT对连锁企业来讲，由于统一的标准化经营管理体制，所有分店生产经营的商品大都由连锁总部采购部门集中采购配送，采购过程牵一发而动全身。采购作为物流的第一个环节，它的成本高低对于整个生产经营的总成本有着举足轻重的作用，而在采购成本中最重要且占比重最大的是原材料的采购价格，所以说，物料采购的核心是对采购价格的控制，而谈判是企业控制采购价格的一个重要渠道。通过本项目的学习，掌握采购物料价格的构成；了解采购谈判的意义；明确连锁企业采购谈判的原则和内容；熟悉连锁企业采购谈判的程序；学会运用谈判策略和技巧取得谈判成功。项目四确定采购价格

2、进行采购谈判【项目说明】【导入案例】快餐比拼原料供应肯德基与供应商谈判稳价格肯德基母公司百胜集团宣布，首次与国内三家鸡肉生产企业形成策略联盟，确定在未来三年内，三家供应商向肯德基所供鸡肉价格不随市场行情波动而变化。快餐业内竞争也逐渐从竞相降价争夺市场份额，转战至抢夺优质原料供应商上。根据肯德基与香港大成、福建圣农、山东新昌三家肉鸡供应商签订的合作协议，双方一改以往招投标的供应模式，而是采取“3年长期承诺+成本定价”的模式，确保三年内，三家供应商以“成本定价”的价格向肯德基供应28万吨鸡肉。所谓“成本定价”，是以决定鸡肉产品成本的主要原材料价格来确定

3、鸡肉价格，鸡肉价格仅随饲料等成本的变动而变化，不随市场上肉鸡行情波动而变化。据了解，在以往的餐饮企业采购招标会上，有供应商急于货品出手而一味压价，最后中标也只是亏本销售；或有供应商见原料市场行情紧俏一直飙高价格。“成本定价法”对优质供应商是一种保障。业内人士指出，百胜的做法有效地规避了店面内主售原材料因市场行情波动影响盈利状况的风险，有效地调整了餐厅降价竞争等市场行为。百胜中国事业部总裁苏敬轼透露，百胜目前共有500多家国内原料供应商，所采鸡肉全部为本土采购。今后，百胜会陆续将更多优秀供应商纳入“成本定价”的合作模式中。我国快餐市场日趋激烈，快餐业

4、的竞争不断升级，美国本土的老对手麦当劳、汉堡王也都在我国市场上加速扩张。另外，真功夫、一茶一坐等中式快餐也完成标准化并获得注资。掌握价格稳定的优质原材料成为快餐业中竞争的主要根基。资料来源：北京商报思考与讨论1.肯德基为什么要改变以往的供应商招投标模式。2.这种与供应商合作的方式有何好处，对我国连锁企业有什么启示。任务一连锁企业采购成本分析一、采购成本的构成1购入成本3存储成本4缺货成本2订货成本二、影响采购成本的因素541连锁企业内部门间的沟通与协作2采购批量和采购批次3交货和付款条件采购员的价格成本分析能力和谈判能力物品储备管理能力（一）连锁企

5、业内部因素二、影响采购成本的因素541市场供需状况2供应商的生产能力、技术水平3供应商成本供货商的销售策略采购企业与供货商的合作关系（二）连锁企业外部因素二、影响采购成本的因素由于自然灾害、战争等因素也会导致采购价格大幅上涨。（三）意外因素三、降低采购成本方法（一）价值分析法与价值工程法（二）提高采购产品的附加值（三）集中采购、联合采购（四）第三方采购（五）全球采购（六）供应商早期参与（七）采购员的谈判能力（八）标准化采购生产成本商品流通费用12生产企业利润4税金3一采购价格的构成任务二连锁企业确定采购价格二、采购价格的种类（一）送达价（二）出厂价

6、（三）现金价（四）期票价（五）净价（六）毛价（七）现货价（八）合约价（九）实价三、影响采购价格的因素1.供应商成本的高低2.采购商品的品质、数量3.采购商品的供需关系4.季节性需求的变化5.交货条件6.支付条件和汇率风险7.价格谈判能力142招标确定价格3谈判确定价格采购方确定采购价格方式有1询价采购方式2需求导向定价法3竞争导向定价法四、供应价格定价方法1成本导向定价法1随行就市定价法2密封投标定价法3竞争价格定价法4拍卖定价法（三）竞争导向定价法采购谈判的含义是指买卖双方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。采购谈

7、判是采购整个过程中一个非常重要的环节。一、采购谈判的含义、特点采购谈判特点1.合作性与冲突性2.原则性和可调整性3.经济利益中心性4.采购谈判即是一门科学，又是一门艺术任务三连锁企业采购谈判二采购谈判的原则1.礼貌原则2.自愿原则3.平等的原则4.合作原则5.合法原则6.利益共享原则7.社会效益原则8.系统化原则三采购谈判内容（一）商品品质、数量、包装（二）商品的价格（三）交货条件（四）付款条件（五）货物保险条件、商品的检验与索赔条件、不可抗力条件、仲裁等内容（六）售后服务（七）促销活动（八）广告赞助1.面对面谈判2.网上谈判3.函电谈判4.电话谈

8、判四采购谈判的方式五、采购谈判前的准备（一）确立谈判的具体目标（二）对谈判环境的调查与分析（三）对谈判对象的调查分析（四）