连锁药店销售力提升培训

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时间:2019-07-17

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1、药店培训课件零售药店销售力提升培训课件零售药店营业额的主要构成营业额客数客单价来店总顾客数购买率购买数量购买单价赚钱药店的五大关键全面认知顾客通过培训提高店员的素质适当的宣传和促销得体的店面设计和陈列完善内部管理和竞争方略了解自己明确方向珍惜自己洁身自律激励自己积极乐观与人相处理解宽容求知学习创造机会成功=知识Knowledge+态度Attitude+技巧Skill+习惯HabitKASH=CASH=RMB=BetterLife!管理自我药店业绩的主要构成药店销售人员的素质要求管理自我药品的基本概念店面推销技巧和服务规范药店新店员培训药店销售人员的素质积

2、极的工作态度1.管理自我-积极乐观的人生态度-敬业乐业的品质-遵守药店的规章制度-注重良好的外在形象-积极维护药店的信誉2.团队精神-共同目标-团结互助-争先创优良好的工作能力1.专业知识-医药专业知识2.相关知识-药品零售有关的法规-药品零售的特点类型和发展-药品连锁的历史现状和未来3.营销知识-营销学概要-促销的类型和特点4.销售技巧-顾客购买心理和行为-店面的推销技巧和服务规范-陈列的原则和益处“连锁药店”良性发展的关键因素如何构建合理的商品体系?如何做好商品的规划管理与操控,有效提高商品力?如何做好自营生存类品种的采购,实现合理的创利?如何有效编织——“自

3、家商品网”珍惜自己洁身自律尽可能守时在限期前完成工作动手做你说过要做的事完成一样你本来不愿意做的事完成一样已开了头但一直没有完成的事顾客购买行为购买情况买不买买别人的不买买别人的理性感性影响药店的因素——市场竞争的白热化决策者理念和经营模式的相对陈旧内部人才短缺、部门设置不全部门经理工作能力不足、工作效率低基层店长和店员综合能力较低2、内在因素1、外在因素传统型连锁药店常见的问题1、门店选址问题——会直接造成客流量较少2、门店商品结构不合理,无法满足顾客需求3、店员专业服务不足,柜组间协作意识淡薄——直接影响客单价、毛利率4、受到竞争对手价格战的影响——打价格战是

4、必须的,但要学会弥补5、会员管理不到位6、店内外形象、是否有医保刷卡机……………..顾客的购买心理(AIDAS)注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action满足Satisfaction个性化的销售技巧客人的个性风格创新型(流行、时尚)融合型(好顾客)主导型(领导)分析型(家庭主妇)个性化销售的重点要诀客观了解顾客需要产品FAB强调(物有所值)争取顾客的接纳诚实可靠表现兴趣及热诚提供多个选择避讳自作主张/主观判断无目的的介绍“硬推销”夸张、资料虚伪不在乎不择手段介绍产品(FAB)F-产品特性(不变)产品生产出来就有的产品特性A-产品优点

5、由产品特性衍生出来的优点B-给顾客的好处(可变)产品优点给顾客带来的好处销售过程与技巧管理销售过程与技巧管理店面形象员工仪容招呼解答疑问介绍产品留意顾客需要帮助下决定购买送别如何赢在门店一、良好的商品力商品有没有竞争力,不在于你赠多少、送多少,重在商品力!商品力:以购定销:A(没有,别人有)B(自己有)功效(这时我们也可以不采购A,但必须把B操控好)商品力:采购操控销售二、赢在门店的关键——专业 优质的服务力服务力属服务技巧范畴,不等同于服务方式(一)让店员合情合理的推销产品就是要店员懂得“1+1>1”的道理比如:有一个顾客点名要“葵花牌护肝片”+vc咀嚼片(哈药

6、集团总厂):vc参与机体内抗体及胶原形成,能够提高人体免疫力,可用于各种急慢性传染疾病,它能提高保肝护肝药的疗效,所以,你需要同时搭配服用vc咀嚼片。但vc你不能长期服用(乙肝病人要长期用),一瓶就够了。(饮酒前1小时服用2片,有保肝护肝功效。还要注意多饮水。)饮酒过多,造成肝部不适+B族维生素含片(麦金利):俗称肝脏保护神,这是一个纯天然的保健食品,能够维持神经系统的正常功能;可以帮助酒精的代谢。消化系统差着、经常吸烟、饮酒、熬夜和精神压力大者、长期服用药物的人群都要经常服用。注:店长要注意抓好店员的每一笔销售!二型糖尿病用药:问:检查过没有?什么时间检查的?空

7、腹血糖多少?餐后2小时血糖多少?(空腹血糖8.6,餐后2小时血13.8。正常标准3.9—6.1)买格列齐特片(达美康)、消渴丸的:糖尿病属阴虚引起,故应补阴,六味地黄丸有滋阴补肾的功效,疗效十分确切,您服用达美康(或消渴丸)再搭配服用六味地黄丸(河南宛西的360丸,23元,能吃15天;还有一个更实惠的湖北御金丹的,360丸×2瓶,29元,会员价就25.5元,能吃30天),能够平稳降血糖,达到标本兼治的功效。(若餐后2小时血糖也高,且体态偏胖者,可适当配合非诺贝特胶囊服用,阻止体内对葡萄糖的吸收和利用,对餐后血糖控制,避免体重增加都有很好的效果。(1盒+2盒,告知服

8、用方法,7

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