个人理财业务培训(讲义)

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1、银行个人理财业务及基本原理——顺应趋势——转变观念——重视个人理财业务——大力发展个人理财业务2004年11月·傅晓丹演讲大纲·前言·个人理财之定义与内涵·来自香港银行业发展历程之启示·个人理财业务之本质·外资银行个人理财业务个案研究·国内银行个人理财业务个案研究·理财专员（客户经理）的角色·个人理财之根本目的及理论基础·个人理财服务之基本过程·个人理财服务之内容与方法·个人理财服务之发展历史讲师简介傅先生一直从事国内外银行的财富管理（WealthManagement）、私人银行(PrivateBanki

2、ng)及其他个人金融业务研究，参与财智公司产品的构架及主要功能设计。成功案例包括招商银行总行金葵花理财系统、农业银行宁波分行金钥匙理财系统等，傅先生均是主要的设计人员之一。傅先生亦担任反映个人金融行业动态之刊物《财智通讯》的主编。该刊物的读者为超过600位的国内各大银行个人金融业务部门高层管理人员。该刊物在国内银行业界获得广泛好评。在理财实务方面，傅先生亦一直通过网络平台为用户提供理财规划及咨询服务。傅先生曾对国内各大银行的个人金融业务管理人员及累计上千名客户经理进行过个人理财业务培训。其中包括农业银行深

3、圳分行、青岛分行、宁波分行、四川分行，广东发展银行总行、建设银行上海分行，浦东发展银行深圳分行，交通银行郑州分行、长沙分行，光大银行郑州分行、青岛分行、太原分行等。前言——银行为什么要开展个人理财服务？银行业未来之竞争将越来越激烈，个人理财是必然产物外资争夺高端客户之经营策略将加速优质客户追求更加出色之个性化服务新金融产品之出现以及为客户提供增值之理财服务将成为未来银行业之主要竞争手段客户要求个人化及更高级之服务尤其是高净值客户群，当今之客户拥有更多金融知识，对科技之需求也比过去高，他们有更多参与之兴

4、趣。应对竞争满足市场需求电力设备和电子产品加工食品和消费品药品汽车工业化学制品能源电讯服务证券业农业和农业企业保险业互联网服务分销和零售业银行业低中高没有一般显著加入WTO之影响目前之保护程度资料来源：美中贸易委员会，麦肯锡分析掌握优势抢占先机掌握客户“终身”消费之商机,阻绝竞争深入了解客户所有资金状况,降低贷款风险国外所有能保持领先商业银行之必然趋势抢先掌握黄金客户其他银行都推出了理财业务，必须跟进Retailisdetail(零售全赖细节)普通之品质合格之品质较好之品质超越期望之品质大家都能做到使本行

5、脱颖而出普通之品质合格之品质个人理财之定义及内涵以客户为本，根据客户之资产状况风险偏好财务目标其他需求采取一整套规范之模式，提供全面之财务建议，为客户寻找一个最适合的理财方式个人理财服务之定义理财规划理财策划个人财务规划个人财务策划个人理财PersonalFinancialPlanning＝理财、财务策划和财富管理财富管理（WealthManagement）之定义“财富管理是透过一系列财务规划的程序，将个人或法人不同形式的财富，予以科学化的管理的过程”·一系列·法人·科学化的管理如何合理利用财务资源理财策

6、划程序实现客户个人人生目标技术关键是：————财务资源之利用美国财务策划师标准制定局之定义（CFPBoardofStandards）个人理财是金融服务发展之必然趋势——来自香港银行业发展历程的启示香港经济转型促使银行经营重点转向零售业务50年代到80年中后期——公司业务是银行经营重点——个人银行业务即等于存款业务80年代中后期以后——经济大环境变化导致公司业务转向微利——个人银行业务地位提升金融产品多元化促使银行由单一经营存贷款业务转向个人理财业务初期存贷差银行一直是银行利润之主要来源，50年代居民之金融

7、资产表现形式主要是存款目前居民金融资产呈现多样化特点银行提出财富管理之概念，注重收费服务，例如投资、保险等结论理财业务是个人银行业务发展之必经之路。由广种薄收之粗放经营向精耕细作之集约化经营转变以账户管理为中心向以客户为中心转变以单一产品营销向综合理财服务转变由被动营销向主动营销转变由大众化服务向个性化、差异化服务转变问题探讨分业经营之限制国内金融监管采取分业经营体制，银行不能直接经营证券、保险等行业代理业务会分流银行存款代理基金、保险等产品，使得银行存款外流个人理财业务之本质本质——顾问式之营销方式前线

8、人员作为客户之理财顾问以客户之理财目标和需求为导向通过分析客户之财务资源状况帮助客户实现人生目标最终实现金融产品/服务之销售思路转变：从简单销售到服务陈列产品和服务等待顾客之选择和购买了解（帮助发现）客户之愿望和需求推荐产品和服务帮助顾客实现愿望给客户所有的给客户所要的产品销售利润是银行理财服务之主要收入来源，促进金融产品销售是银行个人理财服务之最终目的。银行，金融零售产品之提供者消费者个人理财服务个人理财服务是一条线外资银行