采购外协业务知识培训

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1、采供（外协）业务员业务知识培训内容第三部分采购商务礼仪第二部分采购谈判技巧第一部分采购岗位职能第一部分采购岗位职能采购外协业务员岗位工作职能1、认真执行公司的采购管理规定和实施细则，严格按采购程序、采购计划采购，做到及时、适用，合理降低物资积压和采购成本。对购进物品做到票证齐全、票物相符，报帐及时。2、熟悉和掌握市场行情，按“质优、价廉”的原则货比三家，择优采购。注重收集市场信息，及时向部门领导反馈市场价格和有关信息。合理安排采购顺序，对紧缺物资和需要长途采购的原料应提前安排采购计划及时购进。采购外协业务员岗位工作职能3、严把采购质量关，物资选择样品供使用部门审核

2、定样，购进大宗物资均须附有质保书和售后服务合同。积极协助有关部门妥善解决使用过程中会出现的问题。4、加强与验收、保管人员的协作，有责任提供有效的物品保管方法，防止物品保管不妥而受损失。5.保持和原有供应商的联系，积极开发新的供应商。6、完成领导交办的其它各项工作。采购谈判技巧143采购谈判准备计划你的谈判策略谈判方法2采购谈判中常见问题应答技巧11.采购谈判准备★根据自己的采购计划分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。★收集供应商信息，对方公司的基本情况(包括公司实力、规模、注册地、人员情况、分支

3、机构分布等，这些方面的情况可以通过多种信息渠道了解，如互联网、本公司其他同事、同业人士、与本公司已有合作又是对方直接竞争对手的品牌厂商人员等。)11.采购谈判准备★对方的营销策略(包括采购人员对价格策略、渠道策略、促销策略、产品线的组合及区域策略、全国策略等方面应有充分的了解。但最为关键的是直接走访对方已合作的其他大型超市、小型零售终端、经销商，最主要的是了解对方的价格体系，如给各级别中间商的供货价，在小型零售终端及大型超市的零售价。比如某品牌文件夹在专业文具店的零售价比较低，这种价格可以作为与该品牌供应商谈判时的参考。通过以上多种渠道收集到的信息最好形成文字，分

4、不同的要点予以整理，作为谈判的资料。)2.计划你的谈判策略。2.计划你的谈判策略。★将问题安重要性排序★聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答★有效地听，保持主动★利用可靠的资料，注意体态语言★利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论★避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事★利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制★不要担心说“不”，清楚最后期限★思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性3.思考选择谈判方法★多听少说。这样做的目的在于通过对方的陈述，了解供应商各方面的情况，有利于整体把握市场。★夸大自己。适度地夸大自己，有利于获得较好的交易条件，

5、包括超市的全年销售额、客流量、客单价、与谈判对手同类的竞争对手的销量情况。这里还包括适当夸大自己在公司的权限范围，以及对行业市场、商品知识的专业度等。3.思考选择谈判方法★模糊处理。供应商在谈判中常常会正面或侧面套取采购员交易条件的底牌，采购员不要轻易做出承诺，可将己方的条件适当提高，并进行模糊化处理，以利于在以后的进一步谈判中争取主动，也可防止商业机密泄漏。★期限策略。即坚持如期或提前交货，告知对方急用，如不行就可能要换供应商，迫其迅速做出让步的决定，或故意拖延以争取更多的时间。★挤牙膏战术。向对方让步，只能一次让一点，而且越让步子越小。一点点迫使对方妥协，使谈

6、判朝着对我们有利的方向发展。4.采购谈判中常见问题应答技巧1）善于持怀疑态度一个优秀的采购员，在采购谈判的实质阶段，要以一种怀疑的态度评估对方所说的话，每一件事都要经过调查，要让每件事都很合理，经得起推敲；不合理时，就要持怀疑态度，不要被对方的话迷惑。4.采购谈判中常见问题应答技巧2）做必要的质询★即对方不能直接用“是”或“否”回答问题。通常以“谁”“为什么”“何时”“何处”“何故”“用何方法”等言词开始。例如“为什么这样做呢？”★即强迫对方接受向质询者难以辩解的提问。例如“你不会做出对自己无益的行动，是不是？”4.采购谈判中常见问题应答技巧★冷静的质询，例如“解

7、决这个问题，你认为我们下面该采取哪一个步骤呢？”例如:"降价如何影响标准?"★诱导型质询，鼓励对方给出你所希望的答案.例如:"你是不是更喜欢xxx?"★计划型问题:即一方谈判者事先准备好在谈判过程中进行提问,或许这是议程的一部分.例如:"如果我们提出xxx价格,你方会怎么考虑?"★指示型问题:切中主题.例如:"价格是多少?"第三部分采购商务礼仪1.介绍礼仪★先介绍位卑者给位尊者。★年轻的给年长的★先将男士介绍给女士；★自己公司的同事给别家公司的同事；★公司同事给客户，本国同事给外国同事。★先将职位稍低者介绍给职位高者；★如果身边各有一人，先介绍右边的，再介绍左边的

8、。★非官方