【9A文】如何做市场推广方案

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1、怎样做好市场推广工作？一、推广的意义市场推广的作用显而易见：1、迅速提高售点的铺市率，为广告提供市场基础。2、最快速反馈市场信息。3、控制市场，打击对手，抵御竞争。4、营造气氛，煽动消费者。对于刚刚上市的新产品，市场推广对打开销路会起到事半功倍的效果。二、推广计划进行市场推广之前，需要制定一份详实的计划。内容包括：推广区域、责任人、行程地点、时间、参加人、终端用品数量、费用的支出等等。计划制定要合理，具有可行性。三、准备工作为使市场推广能有条不紊地进行，下面这些准备工作必不可少。1、人员分工市场推广参加人员一般在三人以上，为了避免混乱局面出现，在出发前

2、要有明确分工，并赋予相应的责任。a、主讲：负责谈判b、出纳：负责送货、结帐、《推广工作记录表》的填写c、宣传员：负责氛围的营造，宣传品与赠品的保管。大家虽然分工，但分工不分家，在推广过程中，应精诚合作。2、物品的准备a、交通工作：三轮车或货车。b、货：从当地经销商处借，数量要足，品项要全。c、终端用品：招贴画、折页、礼品等。d、其它：经销商的名片、《推广工作记录表》、《出库单》、《订货单》等。3、心理准备在市场推广中，要明确需要推销什么。a、推销激情b、推销感情c、推销产品d、推销价格e、推销数量f、推销氛围4、目标达成a、较高的铺市率b、品项要齐全c

3、、营造好的售点氛围d、建立好的口碑四、实施在市场推广中，工作内容包括：1、卖：向售点以批发价售货。2、贴：张贴pop，注意以多、牢、好取胜。3、发：宣传品、折页、小报等。4、挂：悬挂横幅，规格根据售点的门面确定。5、记：填写《推广工作记录表》。在具体执行中，以售货为主线，其它内容可以在售货过程中穿插进行。其全过程可分为下面几个步骤：1、接近即以不速之客的身份拜访客户，这分为初访和复访。1）初访：完全以陌生人的身份访问客户。作为业务员要能承受客户的冷淡与拒绝，坚定信念，以百折不挠的精神把我们的产品推销出去。作为业务员要能根据当时的情境，找到一种和客户接近

4、的方法，为成交作一个良好的铺垫。怎样接近呢？各人有各人的方法，下面罗列几种：a、调查接近：以市场调查的方式接近客户。b、询问接近：这是一种常见的方法，要让对方明确自己的身份。c、帮忙接近：抓住机会，帮助对方陈列等和对方接近。d、赞扬接近：适时、适地、适当地夸奖客户。e、赠品接近：用公司漂亮、新奇的礼物来吸引对方。f、求教接近：向客户请教产品销售中的问题。接近客户的过程中，业务员要注意下列事项：a、良好的第一印象，注意仪表、谈吐。b、唤起客户的注意力a.保持目光接触；b.利用"实物"（产品或资料）作道具；c.学会逗人笑。人们比较喜欢可笑的事、可笑的人。d

5、.把客户拖入推销的过程中。c、及早跟客户找到语言上的共鸣。2）复访：再次造访，相比而言，更容易达成跟客户的默契，要注意礼节、问候，要与初次有所变化，使客户感觉到关系更进一步。2、商谈这个过程实质便是引起客户的兴趣与认同，激发购买欲望的过程。作为售点的老板，他们希望采购的货好销而且可以赚大钱。我们跟客户在商谈过程中，就应要引出客户的需要，然后推销我们的产品的个性和特色，以及这种特色给客户带来的益处。商谈中要注意下列一些方面：a、听客户多说，不与其在观点上争论。b、利用动员性的资料，引起对方的兴趣。c、让客户感觉到需要，主动提出看样品。d、借助《推广工作记

6、录表》，告诉对方前面走过的一些售点的进货与销售情况。e、感染和利用在场的其他人，旁边的人有时起决定作用。f、表情要自信，语气要肯定。在商谈过程中，客户不会很爽快地就接受产品，拒绝或反对购买产品是一种很常见的现象，理由如下：a、讨厌业务员；b、讨厌产品：一是不熟悉产品，二是卖过不好卖；c、经济理由：价格太贵；d、客户太忙：没时间听你说；e、销售同类产品；f、客户为老年人，思想较固执；g、不愿意整箱购买，希望代销；h、为了了解价格的合理性；i、担心送上门的货质量无法保证，曾经有过上当受骗的教训。对于客户的拒绝，作为业务要能找出好的对策：a、但是法：先顺从客

7、户，同时提出自己的理由。b、询问法：重新调整产品的卖点。c、否定法：绝对否定客户的怀疑。d、故事法：以实际事例应对客户。e、数据法、返投法、资料活用法、转移话题法等等3、达成成交达成成交是一种激动人心的事情，长时间的磨牙，终于有了实质性的回报，下面就具体分析：1）容易成交的情况：a、对业务员本人有好感；b、看过产品广告，对产品有好感；c、有人曾经来询买过；d、曾经卖过这类产品，好卖；e、熟悉的人在旁边说好；f、自己曾经吃过（用过），对产品特色深信不疑；g、生意做得好，进不多的货无所谓。2）如何识别成交的时刻a、客户拿着样品仔细考虑；b、有共同话题，达成

8、共鸣之时；c、有第三者在场，征求第三者意见；d、对业务员表示同情时；e、认真与业务员讨价还价，