中小企业融资第13章融资申请与谈判及过程管理技术

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1、第十二章融资申请与谈判及过程管理技术第一节案例分析第二节商业计划书编制第三节融资陈述、沟通与谈判第四节融资实施过程的管理本章教学内容第一节案例分析案例1G公司吸引风险投资的经历分析与讨论1、G公司融资挫折的主要原因在哪里？2、从风险投资公司项目经理对G公司商业计划书的评论中，你悟出哪些道理？3、李总经理为什么最后会对聘请专业融资顾问公司感到值得？4、根据你了解的情况，谈谈一般中小企业老板对商业计划书的看法及你的观点。5、结合本案例，谈谈商业计划书的作用。6、试总结商业计划书的编制要点。案例2～6融资陈述、沟通与谈判系列案例分析与讨论1、上述案例中，企业融资陈述、谈判

2、与沟通分别存在哪些不足之处？你认为应该如何克服？2、通过调查，你认为中小企业在融资谈判中还存在哪些问题？3、结合案例，你认为企业在融资谈判中应注意哪些问题？如何提高交流、沟通技巧？如何在保护企业的利益和双赢之间做到平衡？4、谈谈融资陈述、沟通、谈判的作用和重要性。案例7：一着不慎功败垂成分析与讨论1、Y企业为什么没有及早发现土地证已经抵押给银行这个问题？2、通过这个案例，谈谈企业对融资实施过程加强管理的重要性。3、结合你了解的情况，谈谈中小企业在融资实施过程中还存在哪些问题，应如何加强这方面的管理。第二节商业计划书编制一、融资沟通语言与融资计划书二、融资计划书/贷款

3、申请书的编制三、商业计划书的编制四、XXX商业计划书（纲要）样本一、融资沟通语言与融资计划书融资沟通语言及作用资金供求双方沟通的困难及原因关注的问题或对同一问题的关注点不同双方团队在专业领域、经历、思维与行为方式上存在很大差异双方“信息不对称”融资沟通专门语言的作用资金供给方对融资进行决策及其在不同决策层面间进行信息传递的主要依据融资资料与计划书在融资中的地位双方交流不可缺少的桥梁和“语言”。有无这一套完整的“语言”，是企业融资能否成功的关键环节。2融资沟通语言的种类基础知识类资料清单类申请书类融资（商业）计划书类二、融资计划书/贷款申请书的编制融资计划书的编制融资

4、计划书的要素》编制融资计划书应注意的问题》银行贷款申请书的编制银行流动资金贷款申请书内容》银行项目贷款申请书内容》银行贷款申请的作用》融资计划书的要素融资方基本情况融资项目基本情况资金紧缺的原因说明资金需要量、需求时间、可以负担的利息及用途说明还款来源说明抵押物或担保单位说明备查资料与附件编制融资计划书应注意的问题融资问题产生的原因和资金用途的合理性抵押物权属清晰、价值充足资料详略得当关键点问题用数据和书面证据说明附件资料要齐全银行流动资金贷款申请书内容企业基本情况介绍。企业经营业绩。企业资信情况。企业资金紧张的原因。贷款金额、期限和用途等。还款来源及抵押担保情况。

5、银行项目贷款申请书内容项目建设的必要性、建设规模。项目市场供求情况和市场前景。经济实力、近三年生产经营状况和资信状况。申请贷款金额及贷款期限。项目预计经济效益、借款综合效益。担保人基本情况及担保方式。项目存在的风险及防范措施。银行贷款申请的作用只是形式审核的必要环节，符合形式要件即可。银行贷款审批更注重实质性审核，包括：企业所处的行业；企业的规模；企业报表的内在结构；企业效益情况；企业的担保或抵押情况等；企业的成长性；企业能给银行带来的综合收益，包括中间业务和存款等。三、商业计划书的编制商业计划书的格式》商业计划书的内容与要点》编制融资商业计划书的步骤与完善》编制商

6、业计划书的注意事项》1商业计划书的格式1、标题页2、保密要求3、目录页4、摘要5、正文6、附件2摘要为了吸引投资人的注意而将商业计划书的核心提炼出来制作而成，是整个商业计划书的精华，涵盖计划书的要点企业所处的行业，企业经营的性质和范围。企业主要产品的内容。企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求。企业的合伙人、投资人是谁。企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。如何投资、投资数量和方式。投资回报及安全保障。正文企业介绍管理团队介绍技术产品（服务）介绍行业、市场分析预测市场营销策略生产计划财务分析与预测融资计划风险分析3编制融资商业计划书的步骤进行融

7、资需求的诊断与评估。企业内外部资料的收集与挖掘。确定融资渠道并了解资金供给方工作流程、盈利模式。确定商业计划书的格式框架。资料的量化、集成。请有关部门负责人和外部专家修改定稿，确保没有文字错误，数字准确、内容翔实。装订成册，可采取精装、彩印方式装订，必要时需要翻译。商业计划书的完善检查商业计划书是否显示出创业者具有管理公司的经验？是否显示了企业有能力偿还借款？是否显示出企业已进行过完整的市场分析？是否容易被投资者所领会？是否有计划摘要并放在了最前面，且摘要引人人胜？是否在文法上全部正确？能否打消投资者对产品、服务的疑虑？4编制商业计划书的注意事项尽量精练，突出重