销售渠道管理历年自考试题及答案

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1、《销售渠道管理》填空题1、国庆期间，某零售商对部分产品开展买一赠一活动，次过程中伴随实物流出现的还有促销流。2、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在于中间商有谈判权。3、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是促销流。4、市场研究机构、咨询公司主要实现信息流。5、销售渠道的核心是制造商。6、从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是制造商。7、不具有商品所有权，只拥有商品转移权和谈判权的批发商属于代理批发商。8、飞机制造业按订单生产方式进行生产。9、往往选择渠道销售成员时，分阶段选择策略适合刚进入市场的制

2、造商。10、经销商与制造商之间缺乏信任不属于实施渠道激励的必然结果。11、权衡轻重首创股份销售公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司，体现了渠道一体化。12、一种比较初级的形式，约束力不强的销售渠道战略联盟是会员制。13、促进经销商之间竞争不适合从根源上解决窜货问题。14、税后利率与净资产的比率是净资产收益率。15、某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率，发现该比率很高，则说明该渠道系统效率很低。16、解决冲突，成本最低的方法是沟通。17、实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水

3、平集变化趋势的基础上，对有关经销商的实际分销能力进行评估的评价是销售量评估法。18、人口数量与市场购买力的高低并没有必然的联系。19、互联网、消费者在网上浏览购物，属于技术环境。20、制造商生产活动影响最主要的两个因素是科学技术与存货。21、连续生产的特点：单位成本低、库存风险高。22、经销批发商是在交易过程中，经销商购买商品并取得商品所有权，在进行存储分销、最终转售给其他渠道成员，经销商是最主要的批发类型。23、某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员时，通常会采用参照选择策略。24、未来扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己

4、的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是经销和通路管理重心下移。25、渠道战略联盟中，最高形式是联营公司。26、制造商对销售渠道评估的核心内容是设计一组渠道绩效评估指标。27、销售渠道绩效评估的核心内容是评估指标。28、直销人员工资、奖金、差旅费、培训费、招待费等是直接推销费。29、销售渠道以制造商为起点。30、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是所有权的转移。31、那些踏实耕耘市场的市场追随者，制造商所选择逆向拉动选择策略。32、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植，使

5、其成为经销大户是经销和通路管理重心下移。名词解释1、密集型渠道：也称为广泛型分销渠道，或普通型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来分销自己的产品的一种渠道类型。2、销售渠道的（融资功能）：销售过程本身需要资金融入，制造商与销售商很难独立承担大规模资金投入，而需要资金的融通来实现商品制造和所有权转移。3、宽渠道网络分销：在一个销售渠道网络里有不同渠道成员参与，各有分工，有合作也有竞争。4、单一渠道分销：企业在一个商业辖区内只有一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务。5、ABC管理法：对企业库存（原料、在制

6、品、产成品）按其重要程度，价值高低、资金占用或消耗数量进行分类、排序。A类：物资存储比重10%左右，存储成本比重70%左右，重点控制，适用于品类少、单位价值高。B类：物资存储比重20%左右，存储成本比重20%左右，一般控制，适用于品类与范围价值居中，介于A与C中间。C类：物资存储比重70%左右，存储成本比重10%左右，简单控制，适用于品类多、单位价值低。6、水平渠道系统：由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的销售渠道系统。7、五力模型的内容：由迈克尔·波特（MichaelPorter）于20世纪80年代初提出，将大量不同的因素汇

7、集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势，确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，来自在同一行业的公司间的竞争。8、理解评估渠道成员的（销售量评估法）：实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水平集变化趋势的基础上，对有关经销商的实际分销能力进行评估。9、理解（直接经济性激励）：制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取他们的支持和合作。10、特许渠道分销：企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或服务。11、

8、整合渠道：将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道的决策过程，形成一个互动联盟，优势互补、集成增效强化渠道竞争力。12、理解（直接产品利润法）：一种会计核算方法，用来检验每一种产品对零售商的