《代理业务销售管理》ppt课件

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1、代理业务销售管理新华人寿保险公司银行代理业务分析市场调研及分析关键业绩指标分析及预测银行代理业务活动管理推广及操作方法制定活动管理工具经营分析会议目录新华人寿保险公司银行代理业务分析——市场调研及分析新华人寿保险公司新华人寿保险公司市场调研的定义市场调研的意义作用宏观微观制定合理的业务发展计划提供科学的依据确定业务合作渠道提供基础分析数据帮助确定主要销售产品及相应的宣传推动方案调研分析当地市场经济情况及发展潜力新华人寿保险公司经济基础情况人口情况/人均可支配收入/人均储蓄余额/GDP增长/当地经济发展政策银行情况银行储蓄的市场占有率情况/银行经营利润情况/各家银行网点情

2、况/各家银行已经被分配网点情况居民居民购买银行保险消费偏好:品牌/保险公司资质/健康险/储蓄/偏好的宣传材料风格调研分析当地保险市场发展情况新华人寿保险公司业务情况总体寿险业务增长情况/分销售渠道的业务增长情况/分销售险种的业务增长情况/每年增长的比例保险有效需求的分析保险密度和保险深度银行业务情况银行保险业务增长情况/按照公司分/按照渠道(银行)分的业务增长情况/每年增长的比例市场主体调研与分析新华人寿保险公司保险公司银行银行保险概述/总体策略/实施情况/人员状况/拥有网点/销售策略/产品/手续费/培训/业务流程/银行满意度/市场影响情况/宣传策划方式/业务发展趋势/

3、柜员奖励分配方式经营目标/分管主要人员背景/与各家保险公司的关系/网点分配情况描述/网点特点/网点产能/监管部门的意见及态度新华人寿保险公司保监办对合法兼业代理和通过保费代收代付开展代理业务两种模式的意见、反复沟通需得到明确答复或暗示、严格执行独家代理还是允许存在两家或多家代理;保监办对开展两种模式的指导性意见(是否形成书面意见或口头表态);两种模式的宣传/业务流程等方面的不同要求,综合考虑监管、费用等因素决定主要以何种方式开展业务。SWOT分析法新华人寿保险公司定义所谓SWOT(态势)分析,就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势因素(Strengths)、弱点因素

4、(Weaknesses)、机会因素(Opportunities)和威胁因素(Threats),通过调查罗列出来,并依照一段的次序按矩阵形式排列起来,然后运用系统分析的思想,把各种因素相互匹配起来加以分析,从中得出一系列相应的结论(如对策等)。步骤分析环境因素构造SWOT矩阵制定行动计划下一步策略新华人寿保险公司确定战略规划明确团队建设目标、渠道开发目标、销售任务目标等工作重点;实施战略的各项策略:如销售策略/培训计划/组织架构/人员发展规划/后台管理运作设计/制度建设制定业务计划业务计划(保费、市场占有率)/业务计划分解(周、月、季;团队;银行渠道)/财务预算(宣传、人

5、力等)银行代理业务分析——关键业绩指标分析及预测新华人寿保险公司关键业绩指标定义新华人寿保险公司建立关键业绩指标原则KPI(KeyPerformanceIndication)即关键业绩指标,是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析,衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标。目标导向注重工作质量可操作性强调输入和输出过程的控制确立KPI指标应把握要点新华人寿保险公司把个人和部门的目标与公司的整体战略目标联系起来。以全局的观念来思考问题。指标一般应当比较稳定,即如果业务流程基本未变,则关键指标的项目也不应有较大的变动。指标应该可控制,可以达到

6、。关键指标应当简单明了,容易被执行这所接受和理解。新华人寿保险公司SKPI(Short-termKeyPerformanceIndicator)管理系统是以短期关键业绩指标为工具,从业绩评价、分析与计划、汇报与指导等三方面实现规范运作,促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。银行代理KPI管理及综合评价体系银行代理KPI管理及综合评价体系是指通过对银行代理业务销售的关键参数进行定义、取样、计算、分析,衡量销售绩效水平的量化管理指标,包括银行代理SKPI管理系统和银行代理LKPI管理系统。短期关键业绩指标的选择依据重要性对公司的整体价值和利润的影响大小。根据市场形势,不同

7、指标的重要性可随时间而变化。保费计划达成率、费用预算执行率等都是对公司的整体价值和利润有较大影响的关键业绩指标。可操作性指标必须有明确的定义和计算方法,即计算该指标所使用的基础数据必须可靠和公正,人为因素较少。市场占有率是一个很重要的指标,但由于目前数据很难得到且无法保证数据的公正客观,故暂时未选入。利润率和费用贡献率也很重要,但由于其中责任准备金因素一项对基础数据的要求甚高,计算也复杂,故亦暂不选入。可控性每一岗位的指标应是该岗位人员有较大控制能力的指标,以使指标对工作有较大指导作用。首年保费达成率指标放在分支机构银行业务部级上,而相对

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