营销团队管理、区域市场开发与连锁经营管理1

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1、营销团队管理、区域市场开发与连锁经营管理培训目标Ø打造超级凝聚力和执行力的营销团队，提升团队业务绩效Ø掌握区域市场开发分析思路及规划工具，以及市场开发的模板和实际操作的案例Ø掌握连锁经营的几大特点及日常管理工作开展，提升连锁经营管理能力培训对象市场营销人员课程特色Ø深度剖析,创新思维，实效策略Ø案例丰富,生动化教学Ø前瞻性、可操性、实效性培训时间一天半，不少于9标准课时课程大纲第一章高绩效的团队建设与团队凝聚力打造一、什么是真正的团队1、团队的定义2、团队与团伙的区别讨论：旅游团与犯罪团伙哪个是

2、团队3、团队（Team）新解互动讨论：当前营销团队建设中存在的主要问题有哪些？二、高绩效营销团队呼唤狼性回归1、一切都从认识狼开始Ø令人爱恨交织的狼！Ø提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼体验式训练：拉帮结派2、缺乏狼性的团队特征案例：羊为何会被狼吃掉？3、狼性营销团队的6大特征Ø雄心壮志，目光敏锐，思路清晰Ø勇于竞争，主动出击，先入为主Ø超强自信，永不言败，坚忍不拔Ø停止空谈，立即行动，百分执行Ø专注目标，重视细节，绩效第一Ø相互信任，协同作战，团队为王互动讨论：建设高绩效营销团队的主

3、要策略有哪些？三、团队凝聚力和执行力再造1、为什么团队缺乏凝聚力和执行力2、提升团队凝聚力和团队执行力（团队绩效）的实效策略（1）团队管理者的正确角色定位Ø领导是船长案例：这是你的船Ø做好朋友案例：韦尔奇一段话给我们的启示Ø当好教练案例：我的文章《营销经理不是救火队长》Ø做好表率案例：将有赴死之心，士无贪生之念2、建立团队文化Ø中国人性分析与团队管理特点讨论：团队成员缺乏忠诚度的根源在哪里讨论：士为知己者死Ø如何建立团队文化案例：海尔患绝症员工最后的心愿的启示案例：慈不等于爱-----我是如何建

4、立狼性团队文化的3、提升目标管理能力Ø目标管理的重要性讨论：梦想未必成真，有志自有千方，无志只感万难案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景Ø目标制订的SMART系统现场演练：高效营销目标管理的SMART系统制订Ø目标管理的PDCA循环管理系统案例：绩效考核不等于绩效管理4、高效的团队沟通能力案例：如此沟通讨论：有效沟通在团队管理中为什么很重要？Ø有效沟通的两大基本工具Ø有效沟通“七心”法则Ø有效沟通的十二大策略情景模拟：与下属沟通5、团队激励能力提升案例：我是如何激励员工的情景模拟：掌握赞美艺术情

5、景模拟：掌握批评艺术第二章区域市场开发策略一、区域市场开发的思路1、区域市场开发的原则2、区域市场开发的流程设计二、区域市场背景分析1、市场背景分析的重要性Ø为什么市场开发举步维艰？Ø为什么市场一直运转不良？Ø你了解你的市场吗？Ø区域人员能力差别不大，市场差别很大，为什么？案例分析：区域市场背景缺乏有效分析容易出现的四大问题3、市场背景分析的内容Ø区域市场的宏观环境Ø区域市场的消费环境Ø区域市场的竞争环境现场演练：对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析情景模拟：使用SWOT分析工具进行区域

6、市场竞争环境分析4、区域市场的渠道环境Ø渠道的种类Ø渠道的层次Ø渠道控制力案例分析：当前茶叶行业渠道环境分析讨论与演练：分析你某一区域市场的渠道环境5、区域市场的终端环境Ø终端类型Ø终端数量Ø终端门槛讨论与演练：分析你某一区域市场终端环境三、区域市场背景分析的方法与结果运用1、市场信息获取方法Ø问卷调查法Ø随机访问法Ø实地考察法Ø历史资料收集分析法Ø资料交换法讨论：你在区域市场背景分析中主要使用哪些调研方法2、市场信息的分析与市场细分Ø市场信息分析的目的Ø市场细分作用与原则Ø市场细分的步骤3、市

7、场定位与目标市场选择Ø市场定位差别化的内容Ø市场定位与营销战略选择Ø目标市场的选择•单一市场单一产品•单一市场多种产品•多个市场单一产品•多个市场多个产品•全面覆盖市场产品二、区域市场发展策略规划1、找到属于自己的细分市场Ø我们的消费者是谁？Ø他们的消费行为和态度如何？Ø我们的目标市场和竞争对手有什么区别?2、区域市场的定位Ø区域市场在公司中的定位Ø区域市场在行业中的定位Ø区域市场在渠道成员中的定位3、找到属于区域市场的产品结构Ø从“金字塔式”到“橄榄球式”的产品结构Ø产品组合与设计4、找到属于

8、区域市场的渠道结构Ø渠道也有陷阱Ø如何选择适合的销售渠道Ø各种渠道模式的特征描述Ø多元渠道模式的适应条件案例分析：如何做好茶叶传统批发分销渠道与连锁店的有机匹配三、区域市场有效进入的五种战术1.你准备好了吗？2.为什么客户为拒绝你？3.区域市场有效进入的五种战术4.招商秘籍5.成功进入区域市场的案例分享四、区域市场产品铺市1.铺市率重要吗？2.终端质量管理3.铺市中遇到的困难剖析1.铺市的八大方法2.案例与讨论：如何进行淡季铺市五、区域市场目标制定和执行1.区域市场目标制定的方法2.区域市场目标