市场销售策略及经销商开发与管理

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1、将培训转化为生产力，帮助我能帮助的每一个人，影响我能影响的每一个团队！《市场销售策略及经销商开发与管理》主讲：吴兴波前言l面对“硝烟弥漫”的区域市场，您是否有一整套强有力的开发策略？l在产品同质化竞争日益激烈的今天，如何有效突围？l在谁掌握渠道，谁就掌握了未来的“渠道为王”时代，经销商怎么管控？l营销政策不能贯彻到底，钱被经销商拿走了，该做的事却没做！l每月销量上不去，经销商信心起不来，该如何激励？l大经销商太牛，常常狮子大开口；小经销商太弱，扶不起来，扶起来又跟你闹“起义”！l经销商如何转型出发，如何同厂家共赴同盟之道！课

2、程类别销售策略、销售技巧、营销策划、市场开发、市场管理培训对象全体销售人员、市场部人员培训形式专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论培训时间1-2天，每天不少于6标准课时培训目标和效果l掌握市场销售策略l掌握产品介绍及快速成交策略l提升分析目标客户、分析竞争对手的能力l掌握经销商开发的步骤、方法和策略l掌握经销商管理要领，确保区域市场销量持续增长l提升厂家地位，解决经销商管理疑难问题，实现厂商共赢l学习、整合、转化，找到一套适合自己产品的销售体系l掌握经销商管理的方法和技巧l正确处理经销商和厂家的关系课程纲要第一部

3、分：市场销售策略一、顾问式销售策略1.销售态度需要更新2.孙子兵法告诉了我们什么3.我们为什么胆怯4.销售需要勇敢面对5.先开枪，后瞄准6.世界上最重要的一位顾客是谁7.顶尖销售人员的素质修炼8.业务中的20/80法则现象二、顾问式销售理念1.问题引发思考？！2.销售概念3.销售三要素4.买卖关系5.客户之核心感觉6.顾问式销售的核心7.关键时刻关键动作8.信任乃合作之粱9.建立信任的五个纬度三、产品介绍策略1.快速有效的沟通2.沟通的原则、效果、策略3.沟通的三要素4.沟通的关键5.介绍产品并塑价值6.FAB产品陈述法则7

4、.竞争管理公式四、快速成交策略1.达成销售重要四阶段2.快速成交策略3.提出成交请求的最佳时机1.十二个缔结成交的策略2.成交前、中、后3.价格谈判策略第二部分：经销商的开发一、经销商（渠道）概述(一)建立以经销商为核心的销售策略1.一个中心2.两个基本点3.三项原则4.四个目标(二)企业需要什么样的经销商？1.经销商选择的关键要素2.经销商选择的标准(三)为什么总缺想要的经销商？1.选择经销商太浮躁2.没有标准3.缺乏管理与服务,(四)经销商开发管理的误区1.经销商的开发管理公式2.开发经销商就是占山头。3.开市场就是找大

5、户。(五)区域市场的经销商重组1.横向扩张2.纵向深挖3.市场重组二、经销商的开发(一)经销商开发前的准备1.市场背景的了解2.区域市场的规划3.公司独特优势的提炼4.认识对手5.了解公司在市场上的影响力6.了解公司市场遗留问题(二)寻找，选择目标经销商1.经销商经营现状分析2.经销商的主要类型3.目前经销商的生存状态分析4.选择经销商的六大标准5.判断经销商优劣的九大方面(一)火眼金睛，看清客户类型，对症下药1.从客户自身综合实力分2.从客户决策者的个性特征分3.从客户利益需求分4.从合作心态分5.总结：“到什么山唱什么歌

6、！见什么人说什么话！”(二)开发经销商的流程1.遴选：合适的经销商在哪里2.初步沟通：留下好印象3.考察：各标准如何印证4.评估：综合评估，一票否决5.谈判：在相互理解和信任基础上的深度沟通6.建立合作关系(三)开发经销商的步骤1.顾问式销售理念2.快速建立信赖感3.了解需求，介绍产品4.销售过程中的异议处理5.快速成交技巧6.合作后的关系维护第三部分：经销商服务与管理一、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？1.经销商对厂家的重要性2.厂家对经销商的重要性3.经销商与厂家的正确关系4.厂家业务人员和厂家的关系5.厂家业务

7、人员和经销商的关系²酒肉朋友PK顾问式销售²要市场还是要交情：“过河拆桥”和“切分封地”二、企业与经销商关系分析1.公司在经销商心目中的地位2.“专营、主营、兼营”的差别三、经销商服务与管理三步曲1．布局和选择2．引导和培养3．管理和控制四、经销商服务与管理的基础与策略1.经销商经营模式的转变：“坐商”转“行商”2.经销商的正规化²“游击队”还是“正规军”²经销商的公司化运营²经销商团队成员的招聘和培养²经销商团队的监督和考核五、经销商管理的四种策略六、经销商的激励和调整：胡萝卜加大棒/强压/疏导七、厂家和经销商同盟之道1.

8、没有永远的朋友，只有永远的利益2.常来常往，经销商拜访3.市场问题的及时处理4.销售政策兑现及时到位5.区域人员全方位的关怀6.心目中有你，领导人的关怀7.优秀经销商评比与奖励等8.信用管理：看得见的支持