如何做一个优秀的医药代表（PPT87页)

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1、如何做一个优秀的销售代表医药代表是——一份工作一份销售工作一个有发展的职业。。。。销售就是……双向沟通满足客户的需求利用市场策略提高目前产品的用量销售人员的工作销售人员的任务寻找潜在客户开发新客户沟通销售服务情报搜集资源分配业务管理客户管理费用管理客户管理内容医院微观分析医院进销存表客户分级管理重点客户拜访记录问题记录客户管理要点动态管理：月变更重点管理：周讨论充分使用：专人负责：安全性费用管理方法流水账分类账个人账报销汇总表费用管理原则：预算制度（工作计划）月结制度(结果评估)投入产出比财务要求超额备忘制度报表管理方法：尽量减少；提前提醒；定期收缴；定期更新保存；迟交必须惩

2、罚；经理必须全部阅读、部分回馈。资源种类：现金、贵重礼品宣传小礼品学术资料销售资料：“两证一照”、价格单、药检报告竞争对手资料销售工具：名片、宣传资料、样品客户资料档案、销售记录、指标分配及进度表办事处、内勤、电话、传真、电脑更重要的资源上级友邻部门资源管理使用登记；预算分配使用；提前准备；服务意识（客户导向）。优秀销售代表的基本素质诚实正直雄心壮志满怀信心持之以恒积极进取影响他人敏锐机制有效管理数理管理正确思考顶级销售人员销售人员中有20%是非常成功的，其中又有4%是顶级的销售人员如何成为顶级的销售人员呢？塑造顶尖销售人员顶尖销售人员应具备的十二大心态与条件如何增强自信心以

3、及彻底解除对于失败及被拒绝的恐惧如何设定目标，如何善用潜意识来帮助你达成目标如何开发与接触你的潜在客户，创造客户最大的购买意愿如何快速的进入客户的频道（建立亲和力的极大值）客户心态的剖析，以及如何快速的找出客户的潜在需求塑造顶尖销售人员快速的找出客户的十种购买模式及购买策略如何做产品介绍以及产品介绍的技巧剖析七种客户抗拒的类型，并学习如何应对有效解除客户抗拒的技巧与步骤处理客户对价格抗拒的技巧缔结成交客户的技巧有效的获取客户转介绍名单，让你有取之不尽、用之不竭的客户资源有效的时间规划与管理技巧顶尖销售员应具备的十二项心态与条件销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份

4、工作做好世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和能力顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那和年龄没有关系，和出生背景没有关系，最主要的差别来自与内在的心态，因为心态控制人的行为，而不同的行为会造成不同的结果。所以，如果我们想在销售领域出人头地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态顶尖销售员应具备的十二项心态与条件强烈的自信心与良好自我形象---自信心和自我形象与销售业绩有直接关系---每个人都有它自己的舒适区：舒适区=温控计，决定了你的收入。所以，想提高收入，首先就必须扩大你的舒适区和增强自信心---自

5、信心来自与：形象、知识、心态顶尖销售员应具备的十二项心态与条件强烈的企图心---想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望---如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习，阅读能激发成功欲望的书籍---改变环境之前，先改变自己；要让结果变得更好，先让自己变得更好顶尖销售员应具备的十二项心态与条件对产品十足的信心与知识---说服是信心的转移---客户不会比你还要相信你的产品，所以不能100%相信自己所卖的产品等于没有好业绩---产品知识应同时包含：自己的产品知识和竞争者产品知识顶尖销售员应具备的十二项心态与条件丰富的专业知识与销售能力---对产品的丰富和专

6、业的知识，是一个业务人员必备的基本条件---优秀的销售人员不仅对自己的产品要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里顶尖销售员应具备的十二项心态与条件注重个人成长---成功=习惯=能力---每天抽出1小时，养成利用零碎时间、交通时间学习的习惯---想业绩好，就的花时间和金钱投资在不断的学习成长上顶尖销售员应具备的十二项心态与条件高度的热诚及服务心---将客户当成最好的朋友和家人，随时随地的关心他们，把所有客户都当成终身的长期客户---不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不起任何客户顶尖销售员应具备的十二项心态与条件非凡的亲和力---杰出的业务员都有非凡的亲

7、和力：容易让客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户成为最好的朋友---亲和力的建立和你的自信心及自我形象有绝对的关系顶尖销售员应具备的十二项心态与条件对结果自我负责---成功者与失败者的最大差别：成功者找方法突破，失败者找借口抱怨---成功者对业绩的结果100%的自我负责，你在为自己工作，是自己的老板。所以对任何结果应自己100%负责顶尖销售员应具备的十二项心态与条件明确的目标与计划---把目标细分成每天的计划，同时要非常清楚为什么要达成这个目标？怎样达成？---明确订立每月、季、年目标，切勿短视~只看眼