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《全员学习资料营运支持一期现场革新(cn050723final)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、总括MKT’G’05.05SamsungElectronics现场营销革新方案Ⅰ.概要Ⅱ.战略方向Ⅲ.重点战略Ⅳ.方案目录SAMSUNGELETRONICSSAMSUNGELETRONICSSAMSUNGELETRONICSSAMSUNGELETRONICS□树立流通战略和运营体系，提高实贩卖，确保市场主导地位全国性家电连锁快速扩张攻克核心商场的竞争加剧流通环境卖场环境顾客接待环境SIP展台,促销员Ⅰ.概要连锁流通垄断市场商场管理革新化战略课题整顿流通运营流程新贵族阶层消费增长销售卖点样机陈列,POP1□Sell-out营业模式快速建立，提高顾客接
2、点竞争力-根据战略城市和商场的CAPA，推行差异化战略：选择和集中-Sell-in/out销售有机结合，整顿卖场陈列，规范促销员管理内部力量产品服务顾客需求Infra(基础组织)流通*现有SupplyChain:Inside-out方式*改革为:以顾客为中心的ValueChain:Outside-in,Market-in方式’02’08’05MARKETOUT(真正的销售)PRODUCTOUTMARKETIN以市场为主导的经营思想转换逐步发展方向Ⅱ.戰略方向2Ⅱ.战略方向□现场管理恶性循环:不能及时确保市场主导地位实贩卖,M/S下降销售组织市场应变
3、力差现场支援不足决策迟缓现场支援制度及流程不明确顾客接待销售能力差销售现场基本业务管理混乱Sell-Out业务运营能力薄弱Sell-In为中心的目标和人员运作销售终端基本管理制度促销员销售力培养现场体系化管理样机陈列，展示革新3□Sell-out观点的现场问题及解决方案新产品下线时，提前成立旧产品处理方案样机的运作方案要具体化,Line-up效率化明确展示耗材的运作模式实施终端CheckList样机摆放演示薄弱展台空置，新产品换代不及时样机摆放原则和标准不够明确展示知识和素质不足促销员说服力和销售能力的不足促销员的产品知识有待提高，对应高端产品的销
4、售方式变化不够及时RPM,法人PM缺乏对产品别、型号别的卖点开发办事处业务员商场管理能力,专业性不足Sell-out,缺乏终端管理的具体方法和个人Role的理解对商场管理、Sell-out经验不足，对业务的理解不够缺乏流通投资的一贯性缺乏战略性的流通投资基准，产品为主的流通战略，缺乏商圈战略缺少市场信息，商圈基本情报对商场，竞争社的流通分析薄弱缺乏终端运作战略强有力的实施体系因实行驻在员为主的终端革新和实施计划缺乏业务员参与没有业务优先顺序，终端混乱没有变化管理Tool推迟了革新优秀促销员培养出样体系树立&卖场展示标准化制定现场管理标准和流程新品上
5、市系统树立整顿流通运营基准制定现场检点体制办事处组织再造&业务优化销售人员业务R&R具体化制定业务Rule,Process开发业务别运作Tool逐步替换促销员-年轻化,增加男性比例加强教育体制的运作-业务员→办事处长为中心利用CMS销售소구점简单化,现地化(RPM/GBM)制定流通投资详细基准-定量的Tool开发,运作市场分析Data为依据对投资效率作提前调研开发实施终端管理KPI实施看得见的终端管理解决方案问题原因改善课题查明现场问题原因提出解决方案分成课题POP等宣传资料不足，供给不及时4Ⅱ.战略方向Value&LoyaltyVISION战略课
6、题GOAL最受信賴的最好的DigitalMarketingCompany顾客接点竞争力革新区别化的卖场运作方式确保顾客的忠诚度把Brand价值最大化第一阶段(~’05年):Sell-out销售体制和现场运营流程快速树立第二阶段(~’07年):确保主要商场‘Tier1实贩卖竞争力’战略步骤确保中方员工的销售力量先进的流通运营支援体系的革新提高实贩卖能力整顿流通运营基准现场展示标准化-出样体系树立办事处业务&组织再造重新制定Rule,Process加强现场监控促销员销售规范树立:招聘/培训/评价/奖赏新品上市流程规范树立5Ⅱ.战略方向Ⅲ.重点战略1.改
7、进流通运作方式2.提高实贩卖能力3.改革销售支援体系SAMSUNGELETRONICSSAMSUNGELETRONICS实施市场商圈分析及商场调查-明确把握商圈特性确定主攻商圈及商场-根据城市级别,商场销量,消费群特征针对性选择-在办事处管理能力范围内选择执行针对城市,商场等级制定区别化投资政策-重点商场集中投资,提高投资效率-A等位置,进场费,商场内外广告等重点支援1)整顿流通运营基准1.改进流通运作方式100%ABC60%80%商场数销售额(%)主要商场流通投资区别化2050100商圈/商场分析–流通开发/进场计划–流通投资–卖场运营–效果分析
8、管理模式,决策流程的统一通过商圈分析，对市场需求再把握,推进区别化投资战略流通投资的执行流程7重点展台的运作(例)攻击型(
