《卓越销售管理》学员版

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1、营销决策层品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层角色定位、目标、薪酬、招募、流程管理、培训、激励、考核营销执行层礼仪，客户开发，维护，谈判，回款课程在营销管理中的定位有效激励业绩销售经理的自我管理培训辅导流程管理招聘选拔绩效管理营:战略。营造感觉，一个故事，一种文化，一种承诺营的核心在于定位与文化营谈的是价值销：技能。一种技巧，一种流程，一种制度，一种服务，销的核心在于目标与奖罚销谈的是价格我是如何看销售的(一)我是如何看销售的(二)1,销售很难，管理销售团队更难，并且无标准经验参照2,精明的业务员一般不出好业绩,匹配最重要3,业绩好的销售经理忠诚度差，因为企业从来不忠诚于他们

2、，企业把精英视为工具，没有业务的业务员为负担4,绝大多数企业没有销售经理与销售总监，只有业务员与大业务员5，销售势必从推销式销售过渡到行为式销售，过渡到团队销售6，说破天，阶段性的结果仍然最重要。先考虑生存再发展1、因为工资、企业环境等多方面原因，好人招不来、能人留不住。2、员工责任意识、职业化精神太差:状态懒散，懒于见客户；心态浮躁，工作消极,借口太多诸事不责己而归罪于外；销售业绩不稳定。3、企业遇到了暂时的困难，团队的抱怨情绪加重，销售动作鲁莽；推诿现象加剧。优秀销售人员跳槽频繁，带走客户；团队建设难呀！4、因为历史原因，企业内部人事关系复杂，存在“鸡肋”成员；处理绩效差的

3、员工难呀！销售管理的问题1、虽有工作目标，但缺乏目标控制，不善于、不习惯做计划、救火现象普遍2、喜欢抓业务工作，面对问题等、靠、要思想严重3、责任心强，习惯依靠个人努力去完成任务，事无巨细，不善于授权4、销售经理危机感淡薄，不能为长远利益着想5、销售经理认为对人的管理是人事部门的事，不善于招聘、选拔、培训、发展激励等人力资源管理工作,不善于建立有效的工作团队。销售经理的问题销售组织的问题考核错位—应直接上级考核下级员工匹配—员工匹配过高或过低组织匹配—组织结构与业务不匹配文化虚假—企业文化与高层表率有问题方法不当—方法分析与操作有问题动机本质—没有责任体系和信任机制上下不一—高

4、层、中层、基层角色错位沟通不畅—缺乏有效的信息系统支持不力—职能价值链-支持价值链的不协调比喻主题内容工具方法模块名称解决问题看地图市场机会分析印章分析：环境、客户、竞争对手、自身营销战略规划(卖什么、卖给谁)（1）如何应用科学的工具分析判断我们现有市场选择是否合理（2）如何对未来市场进行合理规划插红旗选择目标市场STP：细分市场、目标市场选择、定位谋战略营销策略选择核心策略选择竞争策略选择客户策略选择定方案营销方案设计营销方案组合屋作训集高效复制的销售动作分解寻找价值客户了解客户需求挖掘客户痛苦阐述客户利益处理反对意见果断成交客户销售进程管理（怎么卖）分解销售动作，形成企业个

5、性化业务手册批量制造销售精英比喻主题内容工具方法模块名称解决问题拉队伍建立销售团队销售组织模式招聘规划与实施销售平台激活（谁来卖）找到人“材”，培养人“财”，留住人"才"，建立优质销售环境，激活团队，实现业绩倍增分任务目标分解/计划销售目标制定目标分解销售计划练本事实战训练销售训练的三大领域匹配组织的训练方案实战训练三大方法上战场达成业绩目标激励菜单PK文化销售日常管理销售会议经营销售报表系统为民众建立顾客导向的服务体系顾客导向的服务价值链MOT——关键时刻服务管理八大策略客户服务管理（重复卖）建立标准化客户服务体系提升客户忠诚度得民心客户终身价值实现客户档案价值树客户分级管理

6、原理客户管理金三角客户终身价值计划客户关系管理（持久卖、永久卖）建立客户分级管理标准实现客户终身价值最大化保太平识别风险，有效防范赊销价值与风险评估应收账款的回收策略客户信用度测评与应用销售风险防范（安全卖）实现销售过程风险与价值平衡，确保销售过程的安全9购买动机：顾客为何购买?购买时机：顾客在什么时候购买?购买主体：哪些顾客在购买?购买对象：顾客购买那些产品?购买地点：顾客在哪里购买?购买方式：顾客用什么方法购买？购买行为分析业绩因果图人员公司质量价格新颖度态度知识技能付款交货流程执行销售业绩知名度美誉度忠诚度规范性竞争对手替代品品牌市场模式产品自营渠道成功销售管理者的角色定

7、位第1模块影响心态的主要因素情绪价值观认知压力经验是非观心态心理学研究证明：早期生活经历，特别是原生家庭对塑造人的个性，影响人格成长、人际关系、管理情绪的能力，有着深远的影响，有时甚至会决定个人的一生幸福。销售经理销售计划者组织者团队的教练销售技术专家业务骨干客户的计量管理专家销售管理者的角色销售经理的职责市场分析、销售预测确定销售目标和计划确定销售政策、组织运作模式选择、招募优质的销售人员培训下属技能、调配最佳岗位设计人员的薪资方案、激励方案。销售业绩的考察与评估销售渠道建设与客户开发管理