兰州天诚设计学校平面设计提高

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1、七、自然环境经常性的气候变化影响农作物的收成人类已认识并加以利用的能源日趋枯竭重要矿产资源的有限性大自然的灾害，如太阳的黑子活动、水旱灾、台风、风雪、海啸的破坏性人类工业生产产生大量废气、废物、废水，破坏了生态环境，生态破坏又制约着人类物质文明的生产可持续发展观念的提出（3R）绿色革命八、生态与可持续发展环境1、生态与可持续发展提出背景2、目前我国状况3、营销企业如何做4、绿色GDP第二节消费者行为一、消费者购买行为模式二、消费者购买行为的类型三、影响消费者购买行为的因素四、消费者购买决策过程分析一、消费者行为分析的意义广告传播的主要目的，是有效地与消费者进行沟通，刺激消费者的购买动机

2、，引导消费者采取购买行动。但是，消费者为什么要答要购买？他们是如何作出行动的？影响他们购买的因素有哪些？这些都需要对消费者进行分析。消费者的消费行为是有规律的，这个规律就是“刺激—反应模式”广告传播不可能以全体消费者为对象，而要依据企业的目标市场进行选择，并在此基础上确定广告主题和诉求方式。这些策划内容，都需要深入分析消费者的消费行为。一、消费者购买行为模式1、主要解决的问题--6W1H2、谁是购买的决策者3、消费者购买行为模式与消费者行为相关的内容繁多而复杂，从哪里入手进行分析？营销学家归纳出以下七个问题。•由谁构成（Whom）购买者（Occupants）•购买什么（What）购买对

3、象（Objects）•为何购买（Why）购买目的（Objectives）•由谁购买（Who）购买组织（Organizations）•怎样购买（How）购买方式（Operations）•何时购买（When）购买时间（Occasions）•何地购买（Where）购买地点（Outlets）1、主要解决的问题—6W1H2、谁是购买的决策者生活资料商品的购买是以家庭为单位进行购买的，家庭成员在购买过程中所起的作用不一样。发起者：首先提出或有意购买某一产品的人影响者：提出意见或建议影响购买决策的人决策者：决定是否买、如何买、哪里买的人购买者：实际采取购买行为的人使用者：实际消费或使用产品的人l为进

4、一步研究家庭成员对购买决策的影响力，家庭权威中心理论把家庭分成五种类型：1、丈夫支配型2、妻子支配型3、调和型4、各自作主型5、子女支配型可控因素（营销刺激）产品价格渠道促销不可控因素（环境刺激）经济技术政治文化消费者特征文化特征社会特征个人特征心理特征消费者决策过程确认需要信息收集方案评价购买决策买后行为购买决策产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量3、消费者购买行为模式(刺激－反应模式)刺激反应该模式表明，可控的市场营销因素和不可控的环境因素刺激消费者，他们根据自己的特性处理这些信息，经过一定的决策过程产生一系列购买决定，即消费者对刺激因素的反应。二、消费者购买行为类型根据消费

5、者在购买过程中的介入程度和对品牌选择的差异程度，把生活资料商品的消费者的购买分成四个类型：品牌间的差异很大复杂的购买行为寻求品牌的购买行为品牌间的差异很小减少失调的购买行为习惯性购买行为高度介入低度介入时间、精力投入情况品牌特点复杂的购买行为（品牌差异大、高度介入）消费者专心认真地购买，并注意各个品牌之间的差异。这种类型的消费者会收集有关各个品牌的信息，以形成某种偏好，最后作出慎重的购买决定。企业应尽可能提供给消费者有信息，以帮助消费者学习和了解有关产品的属性，在促销工作上，应突出本企业产品的属性特点，以吸收消费者购买。减少失调的购买行为（品牌差异小、高度介入）有时消费者对各种品牌看起

6、来没有什么区别的产品的购买也会持慎重态度。这主要是一些价格比较高的产品、偶尔购买的产品或风险比较大的产品。如电视机、沙发等。消费者在购买过程中会高度介入，但购后又往往会产生一种不协调的感觉，即会注意到自己购买品牌的一些缺点，或听了有关其它品牌的优点，所以，他会开始学习和了解，试图证明自己的决策是正确的，以减少购后的不协调感。对于企业来说，就应通过售后的信息沟通工作来增强消费者的信念，使之有满意感。习惯性的购买行为（品牌差异小、低度介入）有许多商品的购买消费者并没有太多的介入，他们会经常购买某个品牌的商品并不是出于对某个品牌的忠诚，而是出于习惯。特别是对于一些价格较低，需要经常购买的商品

7、，如油、盐之类。对于消费者来说，不会形成品牌偏好，购买也不会对购买行为进行评价。对于企业来说，应运用短期持续的广告信息并加以反复的运用，在广告文稿中要强调少数几个重点，通过视觉标志和形象化构思以便以消费者记忆，并跟品牌联系起来；价格策略和销售促进的运用可能作用较大。寻求品牌的购买行为（品牌差异大、低度介入）即消费者在购买时是低度介入，但对品牌的差异却比较看重。如购买点心之类商品，消费者在购买时并不作选择，而是购后再作评价，待下次购买时，可能会转