《见实员工销售技巧》ppt课件

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1、1销售技巧2一、服务规范1、打招呼留意顾客购物信号开场白试衣间服务聆听/辨认顾客需求收银台服务顾客档案欢送二、销售技巧3万能工具：FAB+副推41、FAB销售技巧F：了解产品知识A：产品的优点B：优点带给顾客的好处见习期员工培训5附加推销1、介绍新款货品2、介绍推广货品3、介绍特卖或折扣货品4、介绍自己喜爱的货品5、介绍畅销货品见习期员工培训你接触到的顾客有几种类型呢？开动大脑7序号顾客类型1慢半拍型（慢慢挑选的顾客）2急惊风型（容易生气的顾客）3沉默寡言型（不表态的顾客）4多嘴型（话多的顾客）5博学型（知识丰富的顾客）6权

2、威型(傲慢的顾客)7猜疑型（疑虑重重的顾客）8优柔寡断型（缺乏主见的顾客）9腼腆型（易害羞的顾客）10好强型（不服输的顾客）11理智型（重理智的顾客）12光说不买型（爱挖苦找茬的供顾客）导购应对方法听清楚、充满自信地提出建议不要急躁，不要强迫顾客挑选和购买语言态度诚恳动作敏捷，不要让顾客等候从表情和动作观察了解顾客的爱好提出具体的问题诱导顾客要耐心地听顾客讲话估计时间将说话内容拉回到生意上来语言和态度特别诚恳不断赞扬抓住商品的特点作比较提出建议“这款不错吧”尊重对方及其意见如果要求帮助应充满自信沉住气、小心应对用“您开玩笑啦

3、”，轻轻搪塞过去要点清楚，根据明确条理清楚地说明要在旁边附和“您知道的真多啊”抓住其爱好提出建议提问把握对方的疑点清楚地说理平静心对待由着对方的性子组合型顾客1.姐妹淘2.情侣式3.家庭式4.独HI式三、顾客心理分析技巧9顾客购物时的一般心理了解客人的心理:注意:眼光为展示商品所吸引兴趣:拿下来比一比,照一照联想:我穿上会好看吗?配什么衣服,什么裤子,鞋子欲望:真想试一下,我还真没有这样的款式的衣服依赖:穿上还真不错,就买这件吧满足:终于买到了顾客心理分析技巧员工观察顾客的技巧初次接触(当顾客对货品注视一段时间后，对商品产生

4、兴趣。)以下几个时刻是营业员与顾客进行初步接触的最佳时机顾客长时间注视一件商品时顾客触摸商品一段时间后当顾客抬起头来看营业员时当顾客突然停下脚步时顾客的眼睛在搜寻自己喜欢的衣服时员工展示商品的技巧商品提示技巧在进行初次接触后，营业员就应该向顾客主动提出建议，如“您可以试穿一下。“我给您拿出来仔细看一下”让其有机会能触摸商品，切实感受商品的质地营业员在做商品提示时一般会用下列四种方法：让顾客了解商品的使用情形让顾客有机会触摸商品让顾客了解商品的价值拿两件商品让顾客选择比较132、邀请试穿——Ａ、提问法　　　Ｂ、赞美法1、拿出顾

5、客要试穿的裤子，帮助顾客核对尺码2、帮顾客解开纽扣、拉开拉链3、把顾客领到试衣间，并提醒顾客把随身财物带进试衣间4、告知顾客自己的名字，以便顾客需要帮忙时称呼自己5、鼓励顾客走出试衣间，以便展开评述6、在顾客走出试衣间前，应及时与顾客的同伴沟通，以便促进销售见习期员工培训147、顾客走出试衣间后，不要立即对顾客赞美，应帮助顾客整理衣物后，再适当进行赞美和评述，不要让顾客产生虚假的感觉。8、当顾客所试的衣服尺码不合适时，应实事求是，迅速给顾客找出一条最适合的尺码，没有适合顾客的尺码时，应推荐别的款式或其试的款式相近的款式。9、

6、在顾客请求推荐时，应根据顾客体型和喜好，尽量做到一步到位，当给顾客连续推荐三款以上时，仍未达到顾客满意，顾客将对导购和品牌失去信心。见习期员工培训1510、在做试衣评述时，应结合顾客同伴的意见和建议，去迎合顾客及其同伴11、顾客不满意时，应鼓励顾客试别的款式12、在顾客试穿时，建议顾客搭配什么样的上衣和鞋子，效果是最好的13、当试衣间里有别的顾客正在用时，应请顾客稍等一下或趁机再向顾客介绍的款式见习期员工培训试衣时的技巧:给客人拿衣服的时候目测率要很准给客人量衣时告诉客人的腰围时声音不要太大取完衣服后带客人到试衣间,把衣服放

7、到试衣间里面并在门品等待客人的需求提醒客人保管好自己的物品不要让客人在试衣间里照镜子试衣间的卫生要干净,试衣鞋要定期更换顾客试衣时的技巧17见习期员工培训3、促进顾客购买决心的五个方法1）推荐一物法：得知顾客喜欢的商品、委婉地劝说2）消去法：排除不符合顾客爱好的商品、认真推敲顾客所喜欢的商品3）二选一法：拿出两件或两件以上供选择4）动作诉求法：借助肢体动作，促其下决心5）感情诉求法：借助另外的人（如顾客同伴）使其下决心员工促成成交的技巧促成成交的技巧直接提示法：如果顾客对货品产生良好印象时，营业员可以采取直接提示法，或提出诱

8、导性的问题让顾客作出有利成交的回答例如：顾客对本公司的货品表示赞评时，营业员可以这样说：“今年夏天格外热，气温比往年高，此款13A115真丝上衣穿在身上比较舒适，不像化纤面料易起球，产生静电，对身体也并不好。”时过境迁法：意在提示顾客不抓紧时机就会失去良好的机会和利益例如：当顾客说：“此款