关联销售之初步认识

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1、药店关联销售概述武汉营养大师大药房连锁有限责任公司正确认识关联销售实施关联销售的要点关联销售沟通注意事项一、正确认识关联销售关联销售：将与顾客需求相关联的产品一并，或分步推荐、销售给顾客，也可称为连带销售，或二次销售SiteESiteBSiteHSiteFSiteASiteG中心产品SiteCSiteD002001003关联产品关联销售目的联合用药基础：利用药物的协同作用增加疗效或者利用拮抗作用以减少不良反应。关联销售的目的：尽可能的帮助顾客合理用药，达到全面治愈疾病或保健的目的，同时提高客单价，加快商品动销率，有效提升门店的利润。方便顾客购买体现人性化服务提高销售业绩提高客单价提高毛利满足顾

2、客需求店客双赢普遍性、宗旨、关键普遍性关联销售具有普遍性，世界上任何商业行为都存在关联销售宗旨关联销售的宗旨在于实现对顾客购买和企业财源的深度占有关键关联销售的最大关键在于发现、引发、甚至创造顾客的需求二、实施关联销售要点４３２１１、全面了解、认知顾客２、学会望、问、闻、切３、积极联想和科学搭配４、注意关联销售的细节1、全面了解和认知顾客Ａ、顾客到店分析买购需求健康咨询免费体检到店一定有需求到哪家店不一定到哪家定有原因购买与否不一定我们的地盘，顾客说了算！心中认可的药店顾客分析1）、顾客类型走马观花型直奔主题型Ｂ、顾客购买分析经营设施店面形象员工素质商品支持人际氛围防治意义健康意义亲情意义社会

3、意义人生意义商品外观商品性能商品展示销售政策员工介绍愿望冲动向往性能价格意义12345评估阶段观察阶段欲望阶段兴趣阶段联想阶段确信性能认可价格肯定意义信心阶段实施购买行动阶段对性能、价格、意义的感受感受阶段678影响购买决定购买来有迎声，走有送语，全程影响，这次销售是顾客再次来店的基础观察影响、决定购买的兴趣、联想等一系列心理过程的发展顾客购买的信号1、不在发问，若有所思时；2、同时索取几个相同产品来比较、挑选时；3、关注营业员的动作与谈话时；4、翻阅产品说明和有关资料时；5、离开后又转回来时；6、查看产品有无瑕疵时；7、不断地观察和盘算时２、望、问、闻、切衣着神情体态气质行动获得顾客信息掌握

4、顾客状态发现需要解决的问题与时消息，对症下药您自己用还是谁用？哪些不舒服，什么症状？看过医生吗？吃过哪些药？根据顾客回复进一步提问！多问一句获得信息问题的回应情况的表述需求的说明担心与疑问要咨询的问题精神面貌、情绪状态经济水平、文化水平、个人素质购买原因、疾病、健康情况品牌偏好、可能感兴趣的产品需协助解决的问题或潜在问题疑虑、关心、在意的问题购买欲、购买力、防卫心态目的注意顾客的状态、特点、特征行动、语言、表情都要轻松自如不能向顾客表示不高兴，过热情给顾客留下可靠和专业的印象提示聆听十大要素⑥不先入为主，不过早下结论；⑦排除外界干扰；⑧适当运用身体语言,不时地提问、附和；⑨必要时适当记录,帮助

5、你提更可靠、更专业的服务形象；⑩对于不清楚的病症进行提问，表示关心。①尽量不打断顾客对于病症的描述,②轻松氛围中交流，消除对方不安,③对对方话题表示深厚兴趣和关注,④关注对方讲述要点；⑤观察对方情绪波动；聆听十大要素促单的方法1、帮助顾客确定所喜欢的商品2、缩小顾客选择的范围3、对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客处理反对意见的注意事项1、抱欢迎的积极态度，不能一副不屑的样子；2、不要与顾客争辩；3、找出顾客误解和反对意见的真正原因；4、在解释时，如遇顾客提及竞争品牌，要从正面阐述自己品牌的优势，讲述竞争品牌不具备的优点，不要讲竞争对手的坏话

6、；5、要不断观察顾客的反应；6、不懂或无法处理时应与店长沟通。３、积极联想和科学搭配药品器械健康食品消杀其它主购产品畅销品牌推荐品牌治疗产品康复产品12季节性产品关联并发症产品关联不同人群产品关联3糖尿病患者健康水平提升综合发挥对患者治疗、监控、护理作用药品+药品+检测+兼症+护理4发掘需求、掌握心理、熟悉商品、玩转魔方、组合无限！没有效果难有业绩组合错误必致失败不抓住顾客心理并取得信任组合没用没有商品没法组合不懂商品不会组合5如何做好产品拦截寻找商品的卖点、搭配安全性差异拦截安全性拦截我们的目的是：一切为了人民的健康！在确保药品疗效和顾客病情康复的前提下安全推荐！1、中成药一般来说比西药的安

7、全要好！2、保健品、食品比药品更加安全！商品的搭配（1）、药品与药品之间的搭配（1）内服与外用关联（2）改善吸收的关联（3）速缓症状加速康复儿童腹泻购药，应联想到“内服妈咪爱+外用宝宝一帖灵”。这种方式几乎适合每一种病症。…对补钙药品销售可从改善吸收入手。如新钙中钙+AD丸（或AD）滴剂，能显著促进钙的吸收，提高钙的疗效。…“低热恶寒、无汗、头痛、喷嚏、鼻塞、四肢酸痛”不易速愈的风寒感冒“新康泰克