啤酒行业资料XX瀑布啤酒（集团）有限公司营销推广提案

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1、贵州省瀑布啤酒（集团）有限公司2003年营销推广提案一、透视啤酒营销二、认识啤酒消费者三、贵州啤酒业市场四、构建销售网络的强势模式五、贵州电信长话市场整合蓝图六、贵州电信长话市场推广目标目录七、长话市场推广主题八、贵州电信长话推广策略欢乐夏话，激情假日互动校园，精彩无限跨越时空，真情奉献长话套餐，优惠多多九、媒介策略十、广告表现十一、公关策略十二、费用预算十三、阶段性效果评估十四、奥智的工作方式及服务范围十五、奥智服务的客户目录一、透视啤酒营销我国啤酒行业的市场规模在不断扩大，随着企业之间的兼并、合并和竞争中的自然淘汰，我国啤酒企业数

2、和生产工厂数都在逐步减少，啤酒企业规模在不断扩大，品牌集中度也有较大提高。啤酒市场向品牌竞争、细分市场竞争、个性化和多角化竞争发展。啤酒的营销策略好像是以抢占终端和品牌渗透为主。应该在形成产品消费层次上做文章。质量为先，大力发展高档次的啤酒。树立啤酒的品牌、形成固定的忠诚消费群体是啤酒唯一选择。二、认识啤酒的消费者啤酒的特点决定。啤酒是一种快速消费品啤酒市场竞争的主战场已是贴近消费者的终端市场。新经济时代，内涵价值导向向感性价值导向转化，啤酒的营销市场在消费者心中。为什么要认识啤酒的消费者？啤酒的消费者是谁？怎样认识啤酒的消费者？啤酒

3、消费者的普遍心理一般分为三个层次：众多的欲望消费的需要购买的需求怎样认识啤酒的消费者？了解认识兴趣购买重复购买忠诚qt产品导入期产品成长期产品成熟期怎样认识啤酒的消费者？啤酒消费者的消费场所啤酒讲究不同模块市场的划分，比较常见的是餐饮模块、社区模块、乡村模块。名称饭店、酒吧、咖啡馆、活动场所旅行中便利店、小店、大排档超市、大卖场、传统商场特点即开即用边走边喝家庭饮用需求高档啤酒低档啤酒中档啤酒方式见什么喝什么推荐什么喝什么偏好什么喝什么比例30%30%30%怎样认识啤酒的消费者？啤酒消费者选择消费时的考虑因素口味习惯品牌知名度价格实惠

4、购买方便广告、包装影响促销诱导三、贵州啤酒业市场瀑布啤酒漓泉金星王茅台蓝带珠江青岛燕京四、构建销售网络的强势模式啤酒市场销售网络存在的问题主要表现在：一、经销商积极性不高，经营份额小。二、各级经销商素质低、经营意识落后三、价格秩序混乱，利润率降低。四、网络之间的冲突严重，网络稳定性下降。五、网络控制难度增大，网络成本增加。四、构建销售网络的强势模式可重点做好以下工作：一、提高企业的信用度，增强现有经销商的信心。二、加强价格控制，保持经销商应有的利润。三、提高经销商竞争意识和开拓市场能力。四、加强区域市场管理，减少网络冲突。五、选择理想

5、的网络组合，充分开发市场资源。五、销售政策1、制造商对制订啤酒销售政策缺乏战略研究，规划不当。2、制造商或经销商的短期行为所致。3、销售政策大面积的泄露。4、产品滞销，经销商抛货。五、销售政策1、代理商、经销商无利可图，没能积极性。2、渠道管理复杂，价格混乱。3、区域内的经销商互相低价竞争。4、区域间的窜货严重。5、零售商进价销售，清仓抛货。6、经销商信用丧失。7、制造商市场控盘能力减弱，销售体系面临崩溃。8、竞争对手抓住机遇，取而代之。销售政策的原则1、区域限定原则2、授权期限原则3、适度分销的原则4、违约必究的原则销售政策价格政策

6、返利政策促销政策奖励政策六、促销手段1、人员促销；2、免费赠饮；3、赠品发放；4、退费优惠；5、与活动场所互动；6、联合促销；7、抽奖活动；8、会员制营销；9、竞技活动；10、旅游活动；11、公关赞助活动；12、售点生动化展售七、城市社区化营销策略开发社区啤酒市场具有以下优势：一、社区终端竞争对手之间的竞争程度远远低于活动场所终端的竞争程度，所以社区终端进入难度较小。二、啤酒消费者大多数是社区居民，社区良好的展示作用能够刺激他们在其它啤酒消费场合对某一啤酒品牌的消费欲，提高品牌忠诚度。三、城市居民越来越快的生活节奏，使其更喜于把家庭当

7、成休闲场所，因而家庭宴会、聚会越来越多，家庭的啤酒消费机会越来越多。四、社区终端经营相对稳定，经营期限较长，每次接货量较小，货款回收风险较小。五、社区终端经营者心态比活动场所经营者平和，容易建立起良好的稳固的合作关系。七、城市社区化营销策略开发社区啤酒市场具有以下优势：一、社区终端竞争对手之间的竞争程度远远低于活动场所终端的竞争程度，所以社区终端进入难度较小。二、啤酒消费者大多数是社区居民，社区良好的展示作用能够刺激他们在其它啤酒消费场合对某一啤酒品牌的消费欲，提高品牌忠诚度。三、城市居民越来越快的生活节奏，使其更喜于把家庭当成休闲场

8、所，因而家庭宴会、聚会越来越多，家庭的啤酒消费机会越来越多。四、社区终端经营相对稳定，经营期限较长，每次接货量较小，货款回收风险较小。五、社区终端经营者心态比活动场所经营者平和，容易建立起良好的稳固的合作关系。八、农村市