石真语课程听后感

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'石真语课程听后感'
出奇制胜的实战营销宝典 ------- 石真语课后感l 企业销售竞争力组成1. 总裁营销力 总裁,我们在此可将其比作‘头’,头在整个公司运营中担 任的作用即:探讨营销之‘道’,建设营销系统。2. 团队营销力 团队的领队人物即公司中的职业经理或部门主管,我们在此 可将其比作‘腰’,腰在整个公司运营中担任的作用是:探讨 营销之‘法’,改善流程管理。3. 个人营销力 个人即公司中的基层员工,我们在此将其比作‘脚’,脚在 整个公司运营中担任的作用是:执行营销之‘术’,修炼沟通 技术。团队营销能力 1. 建立团队文化 没有文化的团队我们称之为‘团伙’。 销售团队最重要的是建立分享文化,建立好的分享机制对于一个团队的管理非常 重要。(沟通交流利于更好的团队建设意见,因为群众的智慧永远是无穷的) 2. 团队教育及训练 企业的信心来源于影响员工和改变员工的能力。教育改变思 维,训练改变行为。(教育使得员工有感恩和归属的心) 3. 建立团队的竞争及激励机制 企业竞争是人才的竞争,而不是市场占有率的竞争。建立团队内部的竞争激励机 制势在必行。个人营销力1.销售人沟通技巧的建立与客户沟通的过程就是说服他们同意自己想法的过程。在与客户沟通初期,要能够把自己的销售目的模糊化,把客户的想法清晰化 (销售主张隐性化)与客户引起共鸣,没有共鸣就不会有成就的结果 真诚(客观事实)2. 销售沟通模板的建立 没有经过设计的语言沟通时没有力量的。 所以销售沟通模板的沟通设计尤为重要。3. 销售类型 销售大体上可以分为3种类型: A. 交易型 B. 增值型C. 顾问式 销售人员要根据不同的产品和市场来定位自己的销售类型和销售模式。顾问式是我司目前最倡导的一种销售方式。 4. 优秀销售人员的标准 所有的销售高手都可以把一跟筷子当金条卖掉,而客户在知情的情况下仍然对自己的购买行为表示满意。 4. 销售技巧案例解析案例一: 卖水 (背景:该客户已经喝可乐多年,不好喝水)如果你是一名销售人员,该如何去卖? 正确做法指引: 销售:“大哥您好,您就住在这附近啊?可以和您聊下吗?”客户:很怀疑和否定的眼神看着卖水推销员 销售:大哥您别误解,我聊天不是为了卖您水的,只是经常路过看到您,顺便打个招呼。客户:心怀芥蒂地说:“想聊什么?” 销售:听说您经常喝可乐是不是?我也喜欢喝,可乐的味道就是纯正多了。客户:感觉销售与自己有相同的爱好,达成共鸣。有点想继续话题。。。 “是啊,我就是喜欢这个” 销售:”不过前段时间我看了一份关于居民日常饮用水的报导。连续喝碳酸饮料超过2年左右可能会引起头痛、骨 质舒松。。。 等等一些列问题。大哥我看这根本对您本人没什么影响,不知道是不是真的? “ 客户:出于正常的心理反应,开始感觉身体出现问题状况了。“你能不能说地细点呢?我已经连续喝了3年了” 销售:在接下来过程中强调喝水比喝可乐的好处。 客户:欣然接受销售的建议,从此由喝可乐改喝水。案例分析:销售人员要记住,消费者往往有两大抗体:1. 销售员所推销的产品很好; 2. 自己目前在用的产品不好。 所以,销售在业务推销过程中,切忌夸大自己产品的性能同时贬低同行产品的性能。 销售高手所表现的销售行为和自己要达到的销售目的往往没有直接关系。此外,销售要注重独特性。销售八字箴言:与众不同,无中生有。l认识营销 营销的概念: 营销,即经营和销售。 经营,即经营人的感情。 销售,即销自己,售观念,卖感觉。营销动作分解:产品(塑造功能价值)----品牌(升华情感价值)----企业(确定社 会价值)----传播(传播精准窄告)----市场(开拓渠道创新)-- --营销(掌握运营人才)----团队(缔造营销文化)----销售(培 训沟通技术)----服务(注重细节品质)----循环(再度设计)营销竞争优势:1. 渠道创新能力2. 终端沟通技术3. 中国式思维 营销与服务: 与其改变产品,不如教育农民。 (海尔的营销理念之一)在营销过程中客户的体验尤其重要,营销服务必须配合客户的体验进行与时俱进的改进与提升。 案例分析:海尔营销理念之一 (洗衣机洗蔬菜)营销与广告广告营销与品牌 打造品牌的三大关键点:满意度、期望值、承诺。乱世营销的概念:在营销的世界里没有真相,只有客户的认知。 真正品牌的距离只有6寸:即从客户左耳到右耳的距离。所以向客户灌输品牌或产品概念、提升客户的认知度才是‘赢’的真理。 nPWM调光技术 艾蒙拉采用PWM调光技术,大大地减小自身的功率消耗。 n低功耗 126灯珠,160灯珠和198灯珠的功耗分别控制在9W, 14W和18W以下,省电节能,极大的延长了LED灯珠的 使用寿命。 注:使用大功耗灯珠可获得暂时的强灯光效果,但长时间使用会减 少灯珠的使用寿命,并且色温会发生变化。n “艾蒙拉”LED摄影灯采用AA电池及锂电池。n 支持NP-F550, NP-FM55H, NP-FH60等锂电池。 n 16:9的宽屏设计符合主 流摄像机的输出比例, 保证最佳的光照范围。出奇制胜的实战营销宝典 ------- 石真语课后感l 企业销售竞争力组成1. 总裁营销力 总裁,我们在此可将其比作‘头’,头在整个公司运营中担 任的作用即:探讨营销之‘道’,建设营销系统。2. 团队营销力 团队的领队人物即公司中的职业经理或部门主管,我们在此 可将其比作‘腰’,腰在整个公司运营中担任的作用是:探讨 营销之‘法’,改善流程管理。3. 个人营销力 个人即公司中的基层员工,我们在此将其比作‘脚’,脚在 整个公司运营中担任的作用是:执行营销之‘术’,修炼沟通 技术。团队营销能力 1. 建立团队文化 没有文化的团队我们称之为‘团伙’。 销售团队最重要的是建立分享文化,建立好的分享机制对于一个团队的管理非常 重要。(沟通交流利于更好的团队建设意见,因为群众的智慧永远是无穷的) 2. 团队教育及训练 企业的信心来源于影响员工和改变员工的能力。教育改变思 维,训练改变行为。(教育使得员工有感恩和归属的心) 3. 建立团队的竞争及激励机制 企业竞争是人才的竞争,而不是市场占有率的竞争。建立团队内部的竞争激励机 制势在必行。个人营销力1.销售人沟通技巧的建立与客户沟通的过程就是说服他们同意自己想法的过程。在与客户沟通初期,要能够把自己的销售目的模糊化,把客户的想法清晰化 (销售主张隐性化)与客户引起共鸣,没有共鸣就不会有成就的结果 真诚(客观事实)2. 销售沟通模板的建立 没有经过设计的语言沟通时没有力量的。 所以销售沟通模板的沟通设计尤为重要。3. 销售类型 销售大体上可以分为3种类型: A. 交易型 B. 增值型C. 顾问式 销售人员要根据不同的产品和市场来定位自己的销售类型和销售模式。顾问式是我司目前最倡导的一种销售方式。 4. 优秀销售人员的标准 所有的销售高手都可以把一跟筷子当金条卖掉,而客户在知情的情况下仍然对自己的购买行为表示满意。 4. 销售技巧案例解析案例一: 卖水 (背景:该客户已经喝可乐多年,不好喝水)如果你是一名销售人员,该如何去卖? 正确做法指引: 销售:“大哥您好,您就住在这附近啊?可以和您聊下吗?”客户:很怀疑和否定的眼神看着卖水推销员 销售:大哥您别误解,我聊天不是为了卖您水的,只是经常路过看到您,顺便打个招呼。客户:心怀芥蒂地说:“想聊什么?” 销售:听说您经常喝可乐是不是?我也喜欢喝,可乐的味道就是纯正多了。客户:感觉销售与自己有相同的爱好,达成共鸣。有点想继续话题。。。 “是啊,我就是喜欢这个” 销售:”不过前段时间我看了一份关于居民日常饮用水的报导。连续喝碳酸饮料超过2年左右可能会引起头痛、骨 质舒松。。。 等等一些列问题。大哥我看这根本对您本人没什么影响,不知道是不是真的? “ 客户:出于正常的心理反应,开始感觉身体出现问题状况了。“你能不能说地细点呢?我已经连续喝了3年了” 销售:在接下来过程中强调喝水比喝可乐的好处。 客户:欣然接受销售的建议,从此由喝可乐改喝水。案例分析:销售人员要记住,消费者往往有两大抗体:1. 销售员所推销的产品很好; 2. 自己目前在用的产品不好。 所以,销售在业务推销过程中,切忌夸大自己产品的性能同时贬低同行产品的性能。 销售高手所表现的销售行为和自己要达到的销售目的往往没有直接关系。此外,销售要注重独特性。销售八字箴言:与众不同,无中生有。l认识营销 营销的概念: 营销,即经营和销售。 经营,即经营人的感情。 销售,即销自己,售观念,卖感觉。营销动作分解:产品(塑造功能价值)----品牌(升华情感价值)----企业(确定社 会价值)----传播(传播精准窄告)----市场(开拓渠道创新)-- --营销(掌握运营人才)----团队(缔造营销文化)----销售(培 训沟通技术)----服务(注重细节品质)----循环(再度设计)营销竞争优势:1. 渠道创新能力2. 终端沟通技术3. 中国式思维 营销与服务: 与其改变产品,不如教育农民。 (海尔的营销理念之一)在营销过程中客户的体验尤其重要,营销服务必须配合客户的体验进行与时俱进的改进与提升。 案例分析:海尔营销理念之一 (洗衣机洗蔬菜)营销与广告广告营销与品牌 打造品牌的三大关键点:满意度、期望值、承诺。乱世营销的概念:在营销的世界里没有真相,只有客户的认知。 真正品牌的距离只有6寸:即从客户左耳到右耳的距离。所以向客户灌输品牌或产品概念、提升客户的认知度才是‘赢’的真理。 nPWM调光技术 艾蒙拉采用PWM调光技术,大大地减小自身的功率消耗。 n低功耗 126灯珠,160灯珠和198灯珠的功耗分别控制在9W, 14W和18W以下,省电节能,极大的延长了LED灯珠的 使用寿命。 注:使用大功耗灯珠可获得暂时的强灯光效果,但长时间使用会减 少灯珠的使用寿命,并且色温会发生变化。n “艾蒙拉”LED摄影灯采用AA电池及锂电池。n 支持NP-F550, NP-FM55H, NP-FH60等锂电池。 n 16:9的宽屏设计符合主 流摄像机的输出比例, 保证最佳的光照范围。出奇制胜的实战营销宝典 ------- 石真语课后感l 企业销售竞争力组成1. 总裁营销力 总裁,我们在此可将其比作‘头’,头在整个公司运营中担 任的作用即:探讨营销之‘道’,建设营销系统。2. 团队营销力 团队的领队人物即公司
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