从0开始跨境电商-第二章-国际贸易基础

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1、本章学习目标了解买家和卖家的贸易流程，跨境电商与传统外贸的区别，跨境电商的优势了解跨境贸易术语概念及责任划分了解在外贸过程中使用的各种跨境贸易单证熟悉跨境贸易的各种支付方式了解各种跨境贸易物流知识重点国际贸易流程国际贸易术语国际贸易单证第二章国际贸易基础通过第1章的讲述，读者对跨境电商的重要性已经有所了解，本章将对国际贸易的基础做深入学习。做讲述国际贸易之前，大家先思考几个问题：（1）完整的外贸流程是怎样的？买家和卖家分别在国际贸易过程中有哪些重要的操作？海外买家采购商品需要经过哪些阶段？卖家出口商品又要经历哪些步骤？各阶段主要做什么？（2）在国际贸易中，有哪

2、些专业的价格术语？不同的价格术语，分别表示买卖双方所承担的不同义务，如何真正理解这些术语而不是死记硬背呢？第二章国际贸易基础（3）很多人说做国际贸易主要就是做各种单证，在前面的贸易流程中，最常用到的单证是哪些呢？学习单证一定要对照单证样例，彻底地理解单证背后的意义。（4）做国际贸易，海外买家是怎么给中国供应商付款的？有哪些常见的付款方式？（5）怎么把商品运输给海外买家？整个过程中需要注意哪些细节？请带着这些问题，本章将对这些问题做逐一阐述。第二章国际贸易基础2.1.1国际贸易流程2.1.2跨境贸易术语概念及责任划分2.1.3跨境贸易单证2.1国际贸易术语与单证

3、国际贸易即买家和卖家的交易，下面我们分别详细了解一下买家和卖家在国际贸易中的整个操作流程。2.1.1国际贸易流程1．买家的操作流程国际贸易出口环节中海外买家的操作步骤如图2-1所示。买家的操作流程包含搜索、筛选、询盘、样品、合同、付款、收货这几个重要阶段。2.1.1国际贸易流程图2-1买家操作流程图买家流程1：搜索海外买家根据采购需求，通过跨境电商平台或者搜索引擎，用关键词“搜索”寻找自己要采购的商品（当然还有展会等途径，不详述）。案例：南美一个采购商，需要采购一批儿童智能手机，于是他在alibaba.com上面搜索，在他面前呈现了很多“儿童智能手机”，下一步

4、，采购商需要做什么呢？他需要筛选合适的供应商，即“筛选”。2.1.1国际贸易流程买家流程2：筛选根据前面搜索的结果，买家根据商家的图片、文字判断哪家是适合自己的供应商。【案例】：上面的南美采购商，根据自己的需求匹配，选择了几家合适的供应商，准备进一步了解信息。2.1.1国际贸易流程买家搜索前商家应该怎么做呢？第一，在买家“搜索”寻找商品前，作为卖家应该做哪些对应工作呢？答：以阿里巴巴国际站为例，中国供应商需要发布产品，并让关键词的自然排名靠前或者通过购买P4P（按照效果点击付费）等方式让产品出现在海外采购商面前。2.1.1国际贸易流程第二，在海外采购商筛选符合

5、自己采购需求的供应商时，卖家应该做好哪些环节便于买家选择呢？答：采购商主要是根据图片、产品信息和公司信息来判断供应商的实力，要提高被客户选中的机会，产品图片是最直观的，所以，拍好图片、详细介绍产品和公司信息显得非常重要。2.1.1国际贸易流程买家流程3：询盘采购前，采购商都会发出相关的Inquiry（即询盘）给供应商，做一些细节上的了解。买家询盘过程中，商家应该怎么做？海外买家在“发询盘”了解产品细节的环节中，作为卖家应该做哪些对应工作呢？答：回复询盘和海外采购商进行沟通交流。2.1.1国际贸易流程买家流程4：样品下单之前，海外买家会让供应商按照自己的要求打样

6、。样品确认后，签订合同，后续生产会以此样品为标准。买家流程5：合同经过洽谈，签订正式的采购订单（或者PI），在合同中约定好买卖双方达成的意见。跨境电商会用到很多的单证。合同、PI等很多重要的单证在本章跨境贸易单证中再详细阐述。2.1.1国际贸易流程买家流程6：付款采用各种不同的付款方式。付款方式：比较常用的付款方式有三种，即L/C信用证付款方式，T/T付款方式，D/P、D/A方式。这些付款方式之间的区别将在2.2节国际贸易支付中详细阐述。买家流程7：收货等待买家生产发货，运输到港口，收到自己采购的商品。2.1.1国际贸易流程2．卖家的操作流程在学习了解了海外买

7、家整个采购过程后，下面我们来了解对应的卖家的整个操作过程。如图2-2所示。2.1.1国际贸易流程图2-2卖家的操作流程图卖家的操作流程主要包括：国际市场了解、客户开发、询盘回复、样品寄送、合同、收款、报关。卖家流程1：国际市场了解出口企业需要对出口产品的海外市场、行业竞争情况和海外市场需求做全面的调研，主要包括：出口产品市场调查、竞争对手调查和潜在客户背景调查等。2.1.1国际贸易流程卖家流程2：客户开发客户开发是外贸出口环节中最重要也是最艰难的一个环节，通过各种渠道开发寻找潜在客户，可以分为主动开发和被动营销方式。2.1.1国际贸易流程主动开发：通过开发信、

8、展会等方式寻找潜在客户。这种方式开发客