从0开始跨境电商-第二章-国际贸易基础

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'从0开始跨境电商-第二章-国际贸易基础'
第二章 国际贸易基础? 本章学习目标? 了解买家和卖家的贸易流程,跨境电商与传统外贸的区别, 跨境电商的优势? 了解跨境贸易术语概念及责任划分? 了解在外贸过程中使用的各种跨境贸易单证? 熟悉跨境贸易的各种支付方式? 了解各种跨境贸易物流? 知识重点? 国际贸易流程? 国际贸易术语? 国际贸易单证 第二章 国际贸易基础? 通过第1 章的讲述,读者对跨境电商的重要性已 经有所了解,本章将对国际贸易的基础做深入学 习。? 做讲述国际贸易之前,大家先思考几个问题:? (1)完整的外贸流程是怎样的?买家和卖家分别 在国际贸易过程中有哪些重要的操作?海外买家 采购商品需要经过哪些阶段?卖家出口商品又要 经历哪些步骤?各阶段主要做什么?? (2)在国际贸易中,有哪些专业的价格术语?不 同的价格术语,分别表示买卖双方所承担的不同 义务,如何真正理解这些术语而不是死记硬背呢? 第二章 国际贸易基础? (3)很多人说做国际贸易主要就是做各种单证, 在前面的贸易流程中,最常用到的单证是哪些呢? 学习单证一定要对照单证样例,彻底地理解单证 背后的意义。? (4)做国际贸易,海外买家是怎么给中国供应商 付款的?有哪些常见的付款方式?? (5)怎么把商品运输给海外买家?整个过程中需 要注意哪些细节?? 请带着这些问题,本章将对这些问题做逐一阐述。 2.1 国际贸易术语与单证? 2.1.1 国际贸易流程? 2.1.2 跨境贸易术语概念及责任划分? 2.1.3 跨境贸易单证 2.1.1 国际贸易流程? 国际贸易即买家和卖家的交易,下面我们 分别详细了解一下买家和卖家在国际贸易 中的整个操作流程。 2.1.1 国际贸易流程? 1.买家的操作流程? 国际贸易出口环节中海外买家的操作步骤 如图2-1 所示。买家的操作流程包含搜索、 筛选、询盘、样品、合同、付款、收货这 几个重要阶段。 图2-1 买家操作流程图 2.1.1 国际贸易流程? 买家流程1:搜索? 海外买家根据采购需求,通过跨境电商平台或者 搜索引擎,用关键词“搜索”寻找自己要采购的 商品(当然还有展会等途径,不详述)。? 案例:南美一个采购商,需要采购一批儿童智能 手机,于是他在alibaba.com 上面搜索,在他面 前呈现了很多“儿童智能手机”,下一步,采购 商需要做什么呢?他需要筛选合适的供应商,即 “筛选”。 2.1.1 国际贸易流程? 买家流程2:筛选? 根据前面搜索的结果,买家根据商家的图 片、文字判断哪家是适合自己的供应商。? 【案例】:上面的南美采购商,根据自己 的需求匹配,选择了几家合适的供应商, 准备进一步了解信息。 2.1.1 国际贸易流程? 买家搜索前商家应该怎么做呢?? 第一,在买家“搜索”寻找商品前,作为 卖家应该做哪些对应工作呢?? 答:以阿里巴巴国际站为例,中国供应商 需要发布产品,并让关键词的自然排名靠 前或者通过购买P4P(按照效果点击付费) 等方式让产品出现在海外采购商面前。 2.1.1 国际贸易流程? 第二,在海外采购商筛选符合自己采购需 求的供应商时,卖家应该做好哪些环节便 于买家选择呢?? 答:采购商主要是根据图片、产品信息和 公司信息来判断供应商的实力,要提高被 客户选中的机会,产品图片是最直观的, 所以,拍好图片、详细介绍产品和公司信 息显得非常重要。 2.1.1 国际贸易流程? 买家流程3:询盘? 采购前,采购商都会发出相关的Inquiry (即询盘)给供应商,做一些细节上的了 解。? 买家询盘过程中,商家应该怎么做?? 海外买家在“发询盘”了解产品细节的环节中, 作为卖家应该做哪些对应工作呢?? 答:回复询盘和海外采购商进行沟通交流。 2.1.1 国际贸易流程? 买家流程4:样品? 下单之前,海外买家会让供应商按照自己的要求 打样。样品确认后,签订合同,后续生产会以此 样品为标准。? 买家流程5:合同? 经过洽谈,签订正式的采购订单(或者PI),在 合同中约定好买卖双方达成的意见。跨境电商会 用到很多的单证。合同、PI 等很多重要的单证在 本章跨境贸易单证中再详细阐述。 2.1.1 国际贸易流程? 买家流程6:付款? 采用各种不同的付款方式。? 付款方式:比较常用的付款方式有三种,即L/C 信用证付款方式,T/T 付款方式,D/P、D/A 方式。 这些付款方式之间的区别将在2.2 节国际贸易支 付中详细阐述。? 买家流程7:收货? 等待买家生产发货,运输到港口,收到自己采购 的商品。 2.1.1 国际贸易流程? 2.卖家的操作流程? 在学习了解了海外买家整个采购过程后, 下面我们来了解对应的卖家的整个操作过 程。如图2-2 所示。 图2-2 卖家的操作流程图 2.1.1 国际贸易流程? 卖家的操作流程主要包括:国际市场了解、 客户开发、询盘回复、样品寄送、合同、 收款、报关。? 卖家流程1:国际市场了解? 出口企业需要对出口产品的海外市场、行 业竞争情况和海外市场需求做全面的调研, 主要包括:出口产品市场调查、竞争对手 调查和潜在客户背景调查等。 2.1.1 国际贸易流程? 卖家流程2:客户开发? 客户开发是外贸出口环节中最重要也是最 艰难的一个环节,通过各种渠道开发寻找 潜在客户,可以分为主动开发和被动营销 方式。 2.1.1 国际贸易流程? 主动开发:通过开发信、展会等方式寻找潜在 客户。这种方式开发客户需要掌握开发信的正 确写法、积极参加展会,另外要学习询盘分析 与回复等客户开发技巧。? 被动营销:借助第三方平台推广(比如阿里国 际站)或者搜索引擎推广(比如Google),让 客户找到你。这种方式需要掌握阿里巴巴国际 站的各种营销方法(比如自然排名、P4P推广) 或者学会利用搜索引擎找客户。 2.1.1 国际贸易流程? 卖家流程3:询盘报价? 收到潜在客户的产品询价后,需要对询盘 进行报价和沟通。? 对于出口产品,主要的报价信息包含:产 品规格型号、产品质量等级、产品包装、 产品材质,产品价格、付款方式、运输方 式等。 2.1.1 国际贸易流程? 在贸易过程中,需要做好与买家的沟通, 注意不同地区不同的风俗习惯、商务礼仪 做好客户接待,提高谈判技巧,协调生产 等工作。? 比较常用的报价形式有EXW(工厂交货)、 FOB(船上交货)、CNF/CFR(成本加运 费)、CIF(成本、保险费加运费)等。 2.1.1 国际贸易流程? 卖家流程4:合同订单? 买卖双方达成意向,买方确认样品。双方 签订PI(形式发票)或者购货合同。PI 或 者购货合同中,主要对商品名称、规格型 号、数据、价格、包装、产地、装运期、 付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容 进行约定,并将达成的共识写入PI 或采购 合同中。 2.1.1 国际贸易流程? 付款方式:比较常用的付款方式有下面几 种,即L/C 信用证付款方式,T/T 电汇付 款方式,D/P(付款交单)、D/A(承兑交 单)等方式。? 签订合同:主要注意合同应包含内容,有 哪些付款方式及对比,以及风险把控等。 2.1.1 国际贸易流程? 卖家流程5:生产及运输? ①生产环节? 该环节主要根据双方PI 或者采购合同的要 求,以及买家确认的样品来进行生产,主 要核对以下内容。? 货物名称、规格型号:要按照合同要求核 实? 货物数量:满足合同要求? 交货时间:根据合同规定,结合船期安排 2.1.1 国际贸易流程? ②订仓拖柜? 生产完成后,安排租船订仓和拖柜(或者是送货 到指定仓库),将货物运送到码头。? ③委托报关? 在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行或者 货代,委托出口报关及做商检通关换单。通常要 给报关留出两天时间(船截关前)。委托报关时, 应提供一份装柜资料,内容包括所装货物及数量、 口岸、船公司、定仓号、柜号、船开截关时间、 拖车公司、柜型及数量、本公司的联系人和电话 等。 2.1.1 国际贸易流程? ④获得货物提单(提单是买家提货的重要 凭证)? 最迟在开船后两天内,要将提单补料内容 传真给船运公司或货运代理。补料要按照 L/C或客人的要求来做,并给出正确的货物 数量,以及一些特殊要求等,包括要求船 公司随同提单出的开船证明等。? 督促船公司尽快出提单正本及运费账单。 2.1.1 国际贸易流程? 卖家流程6:收款结汇? 外汇收款人将外汇卖给银行,银行按照外 币的汇率支付等值的人民币。2.1.2 跨境贸易术语概念及责任划分? 在国际贸易中,买卖双方所承担的责任不 同,商品的价格也随之不一样。在长期的 国际贸易实践中,逐渐形成了贸易条件与 价格直接联系的若干种报价的模式。每一 种模式都规定了买卖双方需要承担的责任。 用来说明这种买卖双方义务的术语,我们 称之为贸易术语。2.1.2 跨境贸易术语概念及责任划分? 在外贸过程中,经常听到FOB、EXW、CIF、 CFR 之类的贸易术语。不同贸易术语条件 下,卖方所承担的费用和责任是不同的。 为了方便分组,我们暂且把这些贸易术语 分为E组、F 组、C 组和D 组几个不同的组 别。下面,我们就分别进行详细介绍。2.1.2 跨境贸易术语概念及责任划分? 第一组:E 组(EXW)? E 组指卖方仅在自己的地点为买方备妥货 物交付,出了工厂门就没有费用和安全责 任了。当然产品品质责任,所有的价格术 语下供应商都是需要负责的。? 通过图2-3 我们详细了解EXW 术语下卖家 需要承担的责任。2.1.2 跨境贸易术语概念及责任划分 图2-3 E 组贸易术语责任划分2.1.2 跨境贸易术语概念及责任划分? EXW(工厂交货)? E 组,卖方在“指定营业地点”将货物交 给买方即可。该贸易术语赋予买方最大的 责任,而赋予卖方最小的责任。卖方无须 办理货物出口报关清关,也无须在指定出 发地点将货物装上卡车或其他运输工具。2.1.2 跨境贸易术语概念及责任划分? 注意:? 如果买方不能办理出口手续,就不应该使 用该术语。在此情况下,建议使用FCA 术 语。EXW 术语常常用于进行货物销售的初 期报价。它代表了货物的成本,但不包括 任何其他费用。2.1.2 跨境贸易术语概念及责任划分? 小提示:? EXW 报价,货物运输到码头的费用是由卖 家承担还是买家承担?? EXW 方式,表示的是出厂价格,运输到码 头等费用是不包含在内的,因此需要海外 买家支付
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