深度营销与大客户销售技能提升（精华版)

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1、主讲：吴文辉深度营销与大客户销售技能提升讲师介绍：吴文辉服务客户：中国移动、中国电信、工商银行、建设银行、农业银行、招商银行、中信银行远东集团、阿里巴巴集团、蒙牛集团、中粮集团、南方航空、深圳航空、中国国航、山东航空、厦门航空、中国邮政、清华紫光、国家电网、南方电网、长江电力、重庆电力、通用汽车、大众汽车……中国十大行业培训师南方电视台、广东电视台特约讲师中国建设银行(香港培训中心)签约讲师中国移动培训学院签约讲师中山大学EDP项目签约讲师研究领域：市场营销、心理学、帝王术开场破冰---营销思维模型塑造1997To

2、day服务执行服务营销销售营销服务过剩服务不足销售售前销售售后客户投诉忠诚度客户期望值营销标准亲和力+成就+权力内我+外我不要对待客户太好了！课程大纲一、提升业绩、建立竞争力的出路二、从不同角度认识并理解营销三、大客户销售的特点四、以问题为中心的销售策略五、透视客户需求六、大客户销售中的沟通七、大客户市场营销八、超越竞争对手的法宝---客户关系管理深度营销分析论“星巴克”营销思路我们都说“去喝杯星巴克吧”在Starbucks，一杯卡布基诺咖啡值多少钱？6.88422.563216.5605101520253035咖

3、啡成本门店租金人工营运费用服务溢价总价元可见，体验服务营销是将顾客的注意力转移到产品消费体验的过程中，客户为体验服务间接付费影响企业销售业绩的“四大因素”柯达风光不再1880三星Mp3成为鸡肋90年代苹果电脑衰退佳能异军突起1984苹果Ipod横空出世IBMPC抢占先机TCL夺取王位长虹仰天长叹技术革新竞争格局调整市场范围变化价值链重心转移从光学到数码时代从市场营销转渠道营销新竞争对手的加入小众市场扩为大众市场观念VS方法---消灭“沟通没办法”我请你吃饭！川菜、粤菜、上海菜？当只有一个结果的时候很多人会选择放弃当

4、有三个选择的时候大部分人都会选择其中一个规划VS执行---提高“销售执行力”“金牌”能带来荣誉与名望，因此世界级运动员愿意为此付出长时间的艰苦训练“牧羊犬”护羊防狼，能预防羊丢失或被狼吃掉，因此成为牧羊人牧羊的好伙伴？我提供的产品能解决什么问题？该产品能给其带来什么好处？该产品能帮其预防什么问题客户渴望尊重我们管理客户必须塑造金牌与牧羊犬管理原则成功营销者的“情商模型”“我今天为自己或别人作出了什么贡献和努力？”我能给别人带来什么价值？我能创造什么价值？BECDA自我认知能力（自我觉察）自我控制能力（情绪控制）自我

5、激励能力（自我发展）人际关系能力（领导力）认知他人能力（同理心）新时代的营销销售“三板斧”三板斧之一：感同身受三板斧之二：负责到底三板斧之三：象征性补偿课程大纲一、提升业绩、建立竞争力的出路二、从不同角度认识并理解营销三、大客户销售的特点四、以问题为中心的销售策略五、透视客户需求六、大客户销售中的沟通七、大客户市场营销八、超越竞争对手的法宝---客户关系管理营销在生活中的作用自我生活三要素思维的生活作用行为的生活作用共识的生活作用思想的交流沟通肢体的交流沟通通道的交流沟通服务营销VS关系营销产品越复杂，就越需要客户

6、关系做支撑，这样客户才会有意愿跟你做生意即使不同等条件，如对手价格更低，但如果你跟客户的关系达到一定程度，客户仍会选择跟你做生意在竞争对手能提供同等条件下，如果你能获得客户喜欢并且信任，客户就会偏向你从企业收入来源分析营销工作的重点在接到要求的时候多一点准备，通过专业帮客户解决问题满足客户的理性需求在提供服务的时候多一份关怀，通过优质服务创造良好的感觉满足客户的感性需求在客户满意的时候多问一句话，通过好奇寻找问题的根源满足客户的隐性需求销售观念层面“认知-熟悉-偏好”谈营销他清楚知道我们定期会有固定的人和他联系吗？

7、黄金问题：他会主动叫你名字吗？（哪怕是姓氏）他能想起上次场景吗？黄金问题：黄金问题：他会主动反馈从你身上获得的价值吗？他曾衷心表示感谢吗？认知熟悉偏好管理观念层面“态度-技能-知识”谈营销知识、技巧、态度是影响管理工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。知识导致管理瓶颈技能导致管理瓶颈态度导致管理瓶颈是什么？愿意做企业策略层面“保有-服务-营销”谈营销对预警客户进行主动挽留预警判断预警挽留处理反馈保有：异动挽留对客户需求提供主动服务日常/异动关怀活动邀请资料完善服务：客情维护对目标客户开展精确营销品牌

8、推荐业务推荐服务产品推荐营销：挖掘价值课程大纲一、提升业绩、建立竞争力的出路二、从不同角度认识并理解营销三、大客户销售的特点四、以问题为中心的销售策略五、透视客户需求六、大客户销售中的沟通七、大客户市场营销八、超越竞争对手的法宝---客户关系管理大客户服务营销与常规营销有哪些不同？提供产品的基础上提供“方案”只提供产品服务做好大客户服务营销的七个条件1:服务