市场营销技能测试题7

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1、市场营销技能测试题七一、市场调研部分小灵通电话市场调查问卷（1）您知道小灵通吗？A．知道B.不知道（2）您的职业是：A.公务员及企事业单位职员B.普通工人C.个体经营者D.教师E.学生F.其他（3）您的性别是：A．男B.女（4）您对购买小灵通的态度是：A．近期购买B.看别人使用情况，半年内购买C.一年内购买D.没打算购买（5）如果需要购买小灵通，您认为最重要的影响因素是：A.通话费B.款式及售价C.售后服务D.低辐射（6）购买小灵通时，您喜欢什么样的优惠方式：A.手机价格优惠B.通话费打折优惠C.赠送话费D.预付话费，赠送手机（7）您认为小灵通的理想价格是：A．

2、700元左右，具有基本通话功能B.1000元左右，可高速无线上网C.1300元左右，中文显示、短消息、高速无线上网D.1700元左右，中文显示、短消息、实时网上浏览，高速无线上网（8）您每月能承担的通话费用是：A.30~50元B.51~70元C.71~100元D.100元以上测试内容：对小灵通电话市场调查问卷的设计进行分析，并提出还需补充哪些内容。参考答案：（评分标准附后）1、“展业方式”过于生僻，许多被调查者因为文化程度的不同而不明白，即使给出答案也没有意义。（5分）2、问句中含有假设，被调查者可能因为假设不成立（不打算辞职）而说不，也可能因为辞职后不会立即找

3、其他工作而说不。（5分）3、答案选项左右不对称，偏向于正面的回答，不符合中性的立场，需要加上“很不好”，才合乎要求。（5分）4、答案没有包含所有的选项，这样可能得不到真实的回答，例如，被访人员可能用于袪痘、祛斑等。（5分）5、这里的“音像制品”虽然是常用词语，但是如果不对音像制品的范围进行划定，则被调查者对其所含物品种类的理解有些人可能认为是磁带、录像带等。（3分）另，这里的“花多少元钱”，可以指购买、也可以指租借，不同人的理解显然是不同的。（2分）一、市场营销部分丰田公司认识到全世界有大量的消费者希望得到和承担一辆昂贵的汽车。在这群人中，许多消费者愿意买奔驰，

4、但又认为价格过高了。他们希望购买象奔驰同样性能的车，并且价格要合理。这给了丰田一个想法，开发一辆能与奔驰竞争，甚至定位于更高价值的轿车，一个“聪明”的购买者欲获得身价但不会浪费钱。丰田的设计者和工程师开发了凌志汽车并开展多方位的进攻。新汽车象雕塑品，安装精良，内部装饰豪华丰田的广告画面旁边显示的是奔驰，并写上标语：“这也许是历史上第一次，只需花36，000美元就能买到值73，000美元的高级轿车。”丰田努力挑选能高度胜任的经销商和精心设计陈列室，并把销售作为汽车设计的工作之一，陈列室有宽敞的空间，布置了鲜花和观赏植物，免费提供咖啡，备有专业的销售员。经销商开列了

5、潜在客户的名单，向他们寄发手册，内含12分钟戏剧性体现凌志绩效功能的录像带。例如，录像带显示工程师把一杯水放在引擎上，当奔驰引擎发动时，水发生抖动，而凌志却没有，这说明凌志有更平稳的引擎和提供更稳定的驾驶。录像带更戏剧性地展示，把一杯水放在操纵盘旁，当凌志急转弯时，水不溢出来——这另人兴奋。购买者向他们的朋友到处介绍，成了新凌志的最好的销售员（免费的）。测试内容：针对凌志的挑战，奔驰应该如何应对？（应该采取什么样的市场营销组合策略）参考答案：针对凌志的挑战，奔驰不应该降价，而应该保持原价，甚至应该提高产品的价格，同时要采取相应的营销组合策略来支持其高价格策略。(

6、1)奔驰采用的是高质量-高价格的溢价策略，而凌志采用的是高质量-中等价格的优良价值策略来发动对奔驰的攻击。在这种情况下奔驰不能降价，因为一旦降价意味着它以前所采取的策略是对顾客的一种欺骗。(2)凌志的目标顾客群和奔驰的目标顾客群也不相同，凌志的目标顾客群是那些希望能够得到象奔驰一样的性能的车，同时又要求合理价格的人。顾客在购买产品时，不仅关注产品质量和价格，同时还关注品牌内涵。对于其目标顾客群来说，奔驰不仅代表着高质量，而且也是身份和地位的象征，有着丰富的品牌内涵，这一点凌志是无法与之抗衡的。(3)所以在这种情况下，奔驰决不能降价来与凌志打价格战。但是奔驰应该采

7、取相应的营销组合策略来应对凌志的挑战。在产品方面，奔驰应该致力于提高产品质量，使得在质量上超越凌志车，更加完美，使凌志无法攻击其产品质量。在渠道方面，应该选择优秀的中间商，为顾客提供高附加值的服务，通过服务塑造差异,提高价值.在促销沟通方面,致力于打造丰厚的品牌内涵,提高顾客的忠诚度。总之,面对凌志的挑战,奔驰应该继续完善产品质量的同时,突出品牌个性和内涵,牢牢抓住自己的目标顾客群,不能陷入价格战的泥潭中。（评分标准：总体的方案回答5分，对答案的分析8分，营销组合的制定5分，对策略的分析7分，共25分）三、推销与谈判部分一家果品公司的采购员来到果园，问：“多少钱

8、500克？”“8角。”“