保险公司培训资料-接触发现需求

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'保险公司培训资料-接触发现需求'
接触发现需求硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 训练目标n 让学员意识到接触与发现需求在专业化推销步骤 及实际展业中的重要性n 让学员了解和掌握接触与发现需求的关键点n 让学员真正发现需求,并为客户设计出完善的保 障计划 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 2准备: n 心态准备 n 服装形象 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 3心态准备: ?信心 ?耐心 ?爱心 ?诚心 ?热心 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 4服装形象: ¨在着装方面应该注意,根据不同的场合 选择或搭配不同的服装(如高级写字楼、 工厂车间或仓库)。 ¨总之,整洁、得体、合宜是最重要的。 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 5进 门: n 敲 门 n 应 答 n 停 顿 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 6敲 门: ¨ 频 率 ¨ 次 数 ¨ 力 量 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 7应 答: ¨ 语 音 ¨ 语 速 ¨ 措 词 ¨ 表 情 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 8停 顿: ¨ 停顿时间 ¨ 停顿频率 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 9模拟场景:n 现场模拟如下场景:n 业务人员在某小区进行陌生拜访,n 敲一陌生客户(训练师扮演)的家门。n 学员可运用应答的技巧,但着重检查敲门、 应答、停顿三要素,以进门为通过标准。 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 10接 触: n 打招呼 n 走近 n 交换名片 n 求座 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 11打招呼: n “你好!小姐。我是XXXX公司的王太 平,今天来只是想……” n “你好! 李先生。我是XXXX公司的 XXX,是林先生介绍我来拜访你。” n …... 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 12走 近:n 在礼仪距离之内,即离人或桌台1-1.5 米距离站住。n 表情不卑不亢,用友好礼貌的眼神注 视对方。 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 13交换名片:n 主动 — 向前半步,身体略探n 热情 — 顺畅掏出名片,名字冲对方n 礼貌 — 双手递接名片,郑重有力n “...可以请教您一张名片吗?” 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 14求 座:n “许先生,我可以坐这里吗?”n “张小姐,你不介意我坐这里吧?” —— 直接求座n “林先生,您放心,我只占用您十分钟的 时间…”—— 顺势坐下 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 15模拟场景:n 现场模拟如下场景:n 业务人员在某写字楼进行转介绍拜访,已 经敲门进入客户(训练师扮演)的办公室。n 学员要运用寒暄、赞美的话术,但着重检 查打招呼、走近、交换名片、求座四要素, 以开始面谈为通过标准。 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 16寒 暄:n 开门寒暄n 寻求赞美n 建立同理心n 共同话题 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 17开门寒暄: ¨“王老板,不晓得你平日做何消遣?” ¨“李小姐,你有没有想过一个小孩从幼儿园到 大学毕业,需要花多少教育费用?” ¨“陈先生,能否请教一下,在目前的经济状况 下,选择什么样的投资比较合适?” ¨ …... 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 18寻求赞美: ¨“久闻大名,一直听林先生说起您,说您事业、 家庭都很成功,你可要多多指教啊…” ¨“看得出来,您是个热情豪爽的人,我非常愿 意跟你这样的人交往…” ¨“真不简单,一直想向您讨教一些秘诀,让我 象你一样成功就好了…” 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 19建立同理心: ¨消除客户的戒心与不安,使之拆除先 前心里筑起的防御之墙,或产生不妨 谈一下的念头,再适时引入到共同话 题之中。 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 20共同话题: ¨ 医疗/养老/子女教育... ¨ 家用/退休收入/购买房屋/疾病医疗… 共同话题 个别问题 —“林先生,假如您因公出差,一定会留下足够 的家用钱吧?” —“那么,您如果从此不回家,您应该留下多少 钱给家人呢?” 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 21发现需求:n 宏观/微观n 医疗/保障/养老n 社会/单位/家庭与个人 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 22发现需求的意义:n 需求? 商品? 品牌? 购买? 满意/不满n 客户的需求因受内、外不同动力的激发, 所以必须切实的把握激发客户需要的因素, 并且在最适合的时机进行说服,以满足其 需求。 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 23话术举例:n “林先生,你现在很健康,我也很健康。我们都 在用健康挣钱。但是随着时光的流逝,岁月不饶 人,我们总有一天会失去健康,也就是说我们总 有一天要用钱来换回健康。…” (从健康入手)n “林先生,假如有一天我们两人上街,同时被车 撞断双腿,你知道我们之间会有什么区别吗? (从意外伤害入手) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 24话术举例:n “林先生,我们可以想象一下:如果一个人得了 重大疾病像癌症,他还能不能从事原来的工作? 他的收入会不会降低?他的家人是不是同时承受 金钱上和精神上的压力?”(从重大疾病入手)n “林先生,我不晓得您是不是已经为儿子准备好 了上大学的费用?”(从子女教育入手) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 25话术举例:n “林先生,谁都希望快乐平安地生活。我们肩上 的责任很重,因为我们一人倒下,全家都得倒下。 但是,会不会有那么一天我们不能回家?我们没 有了收入?万一有这一天,我们的家人该怎样生 活?”(从家庭责任入手)n “林先生,老并不可怕,怕的是年轻的时候没有 做好规划,担心因病造成子女和家人永远的负担。 您说对吗?”(从养老入手) 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 26拒绝处理:n 没需要n 不急n 不相信 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 27没需要: ¨ 其实人人都需要保险,只是需要什么样的保 险而已,“天有不测风云,人有旦夕祸福,” 危险无处不在,防范风险也是每个人都需要的, 你所说的不需要倒把我糊涂了,谁都不喜欢保 险,但必要时,却谁也不能缺少。 ¨好了,恭喜你不需要保险,因为需要保险的人 现在已经买不到保险了,比如说年老的人,那 些疾病在床的病人。 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 28不急: ¨ 没钱买衣服,凑合一下就可以穿;没有豪华 的花园别墅,普通公寓也可以住;没有新的 进口车,开开二手车或摩托车可以到达目的 地;然而保险不赶快买,出了事,没有替代 品,当事人后悔莫及,妻儿必须花相当长的 时间去重建,才能恢复到当事人说不急时的 生活水平。 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 29不相信: ¨ 您受到过保险公司的骗吗?有很多人只买一份“人情保 险”而不花时间去详细了解自己的权益,一旦
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