保险公司培训资料-接触发现需求

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1、接触发现需求训练目标让学员意识到接触与发现需求在专业化推销步骤及实际展业中的重要性让学员了解和掌握接触与发现需求的关键点让学员真正发现需求，并为客户设计出完善的保障计划2准备：心态准备服装形象3心态准备：信心耐心爱心诚心热心4服装形象：在着装方面应该注意，根据不同的场合选择或搭配不同的服装（如高级写字楼、工厂车间或仓库）。总之，整洁、得体、合宜是最重要的。5进门：敲门应答停顿6敲门：频率次数力量7应答：语音语速措词表情8停顿：停顿时间停顿频率9模拟场景：现场模拟如下场景：业务人员在某小区进行陌生拜访，敲一陌生客户

2、（训练师扮演）的家门。学员可运用应答的技巧，但着重检查敲门、应答、停顿三要素，以进门为通过标准。10接触：打招呼走近交换名片求座11打招呼：“你好！小姐。我是XXXX公司的王太平，今天来只是想……”“你好!李先生。我是XXXX公司的XXX，是林先生介绍我来拜访你。”…...12走近:在礼仪距离之内,即离人或桌台1-1.5米距离站住。表情不卑不亢,用友好礼貌的眼神注视对方。13交换名片：主动—向前半步，身体略探热情—顺畅掏出名片，名字冲对方礼貌—双手递接名片，郑重有力“...可以请教您一张名片吗？”14求座:“许先生，我可以

3、坐这里吗？”“张小姐，你不介意我坐这里吧？”——直接求座“林先生，您放心，我只占用您十分钟的时间…”——顺势坐下15模拟场景：现场模拟如下场景：业务人员在某写字楼进行转介绍拜访，已经敲门进入客户（训练师扮演）的办公室。学员要运用寒暄、赞美的话术，但着重检查打招呼、走近、交换名片、求座四要素，以开始面谈为通过标准。16寒暄：开门寒暄寻求赞美建立同理心共同话题17开门寒暄：“王老板，不晓得你平日做何消遣？”“李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业，需要花多少教育费用？”“陈先生，能否请教一下，在目前的经济状况下，选择什

4、么样的投资比较合适？”…...18寻求赞美:“久闻大名，一直听林先生说起您，说您事业、家庭都很成功，你可要多多指教啊…”“看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人交往…”“真不简单，一直想向您讨教一些秘诀，让我象你一样成功就好了…”19建立同理心:消除客户的戒心与不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墙,或产生不妨谈一下的念头,再适时引入到共同话题之中。20共同话题：医疗/养老/子女教育...家用/退休收入/购买房屋/疾病医疗…共同话题个别问题—“林先生，假如您因公出差，一定会留下足够的家用钱吧？”—“那么，您如果

5、从此不回家，您应该留下多少钱给家人呢？”21发现需求：宏观/微观医疗/保障/养老社会/单位/家庭与个人22发现需求的意义：需求商品品牌购买满意/不满客户的需求因受内、外不同动力的激发，所以必须切实的把握激发客户需要的因素，并且在最适合的时机进行说服，以满足其需求。23话术举例：“林先生，你现在很健康，我也很健康。我们都在用健康挣钱。但是随着时光的流逝，岁月不饶人，我们总有一天会失去健康，也就是说我们总有一天要用钱来换回健康。…”（从健康入手）“林先生，假如有一天我们两人上街，同时被车撞断双腿，你知道我们之间会有什么

6、区别吗？（从意外伤害入手）24话术举例：“林先生，我们可以想象一下：如果一个人得了重大疾病像癌症，他还能不能从事原来的工作？他的收入会不会降低？他的家人是不是同时承受金钱上和精神上的压力？”（从重大疾病入手）“林先生，我不晓得您是不是已经为儿子准备好了上大学的费用？”（从子女教育入手）25话术举例：“林先生，谁都希望快乐平安地生活。我们肩上的责任很重，因为我们一人倒下，全家都得倒下。但是，会不会有那么一天我们不能回家？我们没有了收入？万一有这一天，我们的家人该怎样生活？”（从家庭责任入手）“林先生，老并不可怕，怕的是年轻的

7、时候没有做好规划，担心因病造成子女和家人永远的负担。您说对吗？”（从养老入手）26拒绝处理：没需要不急不相信27没需要：其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人现在已经买不到保险了，比如说年老的人，那些疾病在床的病人。28不急：没钱买衣服，凑合一下就可以穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓也可以住；没有新的进口车，开开二手车或摩托车可以到达

8、目的地；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人后悔莫及，妻儿必须花相当长的时间去重建，才能恢复到当事人说不急时的生活水平。29不相信：您受到过保险公司的骗吗？有很多人只买一份“人情保险”而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题，在理赔上有问题，在理赔上有问题时就会轻率说保险是骗人的，所以我希望