A外资企业销售人员绩效考核问题分析与实施改进

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'A外资企业销售人员绩效考核问题分析与实施改进'
首都经济贸易大学硕士学位论文A外资企业销售人员绩效考核问题分析与实施改进姓名:黄洁中请学位级别:硕士专业:@指导教师:张琪论文提要随着全球经济的不断发展,企业间的竞争愈发激烈,而销售作为产品价值链的一 个组成部分其重要性日益凸现,成为决定企业竞争力的重要因素。竞争的关键则是人 才的竞争,如何对销售人员进行全面、客观、公止的绩效考核,提高销售人员的积极 性与战斗力,促进员工和企业的共同发展已成为各企业共同关注的焦点。传统的绩效 考核观念始终强调“结果”,其结果就是让整个企业充斥着短期行为,只能使企业高 兴一时,而无法推动企业获得持续成长。而由于行业背景、公司发展阶段和销售渠道 等存在不同,各公司销售人员的绩效考核体系差异很大。建立科学、合理、有效的绩 效考核体系,最大程度地提升销售人员的绩效,成为了企业一直探索的课题。木文在对绩效考核理论进行认真学习、总结的基础上,通过结合某外资企业销售 人员的绩效考核现状,分析该企业目前销售人员绩效考核方法的弊端,并结合目标管 理法、关键绩效指标和核心胜任力指标,制定出适合该企业销售人员特点的绩效考核 实施改进方案。关键词:销售人员 绩效考核 应用改进1绪论1. 1研究问题的提出近年来,随着国际交流与合作越来越密切,为外资企业在中国提供了巨大的发 展空间。虽然蕴含着无限的机遇,但也面临着严峻的竞争和挑战,从某种程度上讲, 企业间的竞争就是销售策略的竞争。而销售人员在实现产品到货币的转化中肩负着 非常重要的任务,是企业产品实现成功营销的关键I大I素,因此销售人员在企业中的 地位越來越重要,成为企业最宝贵的资源之一。如何调动销售人员的工作积极性、 提高其工作满意度、吸引关键销售人才成为企业越来越关注的问题。企业重要的目标之一就是追求良好的工作绩效,良好的工作绩效与企业最终的 经营结果是一个因果关系。而企业的绩效更与每个员工的个人工作绩效相关。员工 工作绩效的提高在于管理者能够给予他们充分施展知识和技能,充分发挥他们的创 造性、积极性和潜在能力的空间。在现代经营管理中绩效考核是人力资源管理的重 要组成部分,对人力资源的绩效实施科学的管理已经成为企业人力资源管理中的一 项重要手段和开发工具,成为企业充分利用资源、培育核心竞争力、获取竞争优势 的一条重要途径,对企业的持续性发展起着显著的支持作用,是其他管理工作的源 头和核心。现代企业的员工绩效考核是能够对个人进行科学的考核,实现人力资源 的合理开发和利用,使个人、团队和公司目标密切结合,通过提高人力资源的使用 效率来实现组织的目标进而促进个人的全面发展。所以,科学、合理、有效地对销售人员进行绩效考核,使考核与企业的整体发 展和俏售人员的个人利益紧密联系,建立并完善销售人员绩效考核方案,保证销售 人员的努力付出与企业目标保持一致,真正发挥销售在企业生产经营中的地位和作 用,保障企业战略廿标的实现,对企业的生存、发展有着非常重要的现实意义。1. 2研究对象与范畴近年来,外资企业在屮国的发展越来越和屮国的主流社会和主流经济体系密切 地结合在一起,而临着巨大的挑战,也蕴含着无限的机遇,这挑战不仅仅是来自用 户不断变化的需求,更来自供应商的渠道扁平化的挑战。激烈的竞争使得产品、价 格和服务差异化不再是企业的核心竞争力,人才成为企业真正的核心竞争力。A金 业屈于高新技术行业,从事该行业的销售人员是知识型员工,不仅需要具冇一般的 营销知识,还需要具有专业技术知识、创新学习能力、环境适应力等才能胜任其所 在岗位的工作。本文的研究对彖为外资企业的销售人员。木文的研究范畴为绩效考核。对于一个貝体企业而言,绩效管理一直是企业管 理的热门话题,而绩效考核又是绩效管理的核心所在,管理学有句至理名言:“考 核什么就做什么”,这句话充分体现了绩效考核的重要性。大体分来,绩效可以区 分为个人绩效与组织绩效,大多数研究文章关注的是个人的绩效,其潜在含义是如 果考评指标设计合理,只要个人都能实现其绩效口标,企业的绩效自然就上去了。 事实上组织绩效也常常与个人绩效连在一起,比如总经理的个人绩效指标屮往往包 含有整个企业的利润指标,部门经理的个人绩效指标往往耍考核部门的任务完成情 况。从某种意义上,可以说个人绩效指标包含了组织绩效指标,组织绩效指标一定 会分解给个人。因此,要做好企业的绩效考核,就必须把微观层面的个人绩效考核 和宏观的组织绩效考核结合起来,兼顾发展的概念。1. 3研究方法与框架木文通过对A外资企业销售人员绩效考核现状的问题分析,采用实证研究和规 范研究相结合,理论与实际相结合的研究方法进行改进与完善。通过对员工工作业 绩的衡量、评价來揭示员工工作的有效性及其未來的工作潜能,并在工作实际中充 分运用这种能力,达到改进员工工作和促进员工全面发展,提高员工的工作绩效, 最终提高企业的竞争力以适应市场发展需要的目的。同时也为人力资源管理部门提 供制定有关人力资源决策的依据。木文的论文框架如图1.1所示:提出研究问题、方法,确定研究对彖 和范畴简单介绍A外资企业,分析该企业现 行销售人员绩效考核中的问题对绩效考核进行理论研究,为后文奠 定理论基础运用现代管理理论,结介实际情况, 设计销售人员绩效考核改进方案总结主耍观点图1. 1论文框架第一章绪论,首先介绍研究对彖和研究范畴,确定研究方法和和研究框架,对 于全文的整体思路做简要说明。第二章A企业销售人员绩效考核现状与问题分析,介绍A企业基本情况,A企 业销售人员在实际企业管理屮出现的问题,获取客观资料,分析问题的本质。第三章销售人员特征与绩效考核的理论思考,通过对绩效考核相关理论的研 究、分析销售人员特征、绩效评价的口的与方法选择。第四章A企业销售人员绩效考核的应用改进,运用现代管理理论,了解绩效考 核发展趋势,并结合A企业销售人员的职位说明书,选出销售人员的考核指标,设 计具体的绩效考核改进方案并进行实施与应用。第五章结论,总结主要观点。2 A企业销售人员绩效考核现状与问题分析2?1 A企业简介2. 1. 1 A企业基本情况A外资企业成立于1998年,是一家以销售信息类产品、电子元器件、精密仪器 三大业务为核心的外商独资公司。它的海外集团总公司创建于1942年,资本金折 合人民币约37亿元,在全球设有地域统括公司、生产型公司、销售服务公司、研 究开发网点、驻外事务所共100多家,该集团公司拥冇高效的全球制造体系、全球 化的销售/市场营销架构和本地化的产品研发。2008年的全球员工总数将近8万, 销售额折合人民币超过1500亿元。销售额和员工总数的全球分布如图2. 1所示:员工总数亚洲/大洋州64.1%日本29.0%美洲4.4% 欧洲 2.5%图2.1 A企业集团公司员工总数全球分布图A企业是该集|才|公司4个地域统括公司之一,主要负责该集I才I公司在中国的销 售业务和其他生产公司、销售服务公司、研发中心在中国地区的统一管理职能。它 的总部设在北京,全国各个省会城市、二级城市均设有分公司或办事处。A企业在中国的发展历
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