x啤酒集团销售终端卖场维护管理手册

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'x啤酒集团销售终端卖场维护管理手册'
【最新资料,WORD文档,可编辑】第一章 钱啤集团终端分类及卖场编号规则 6—、终端分类 61、 有效终端的定义 62、 有效终端的分类: 63、 终端卖场的级别标准: 7二、卖场编号规则 10三?终端计划数据编码规则 11第二章 终端计划的制定与审批 13一、 终端计划的申报与审批 13二、 终端费用分类一览表 14附彳牛一钱啤集团终端费用计划表 3附彳牛二钱啤集团总咅B终端费用计划表 4附彳牛三钱啤集团终端用品计划表 6附彳牛四钱啤集团终端费用核销汇总表 8附彳牛五钱啤集团终端用品库存一览表 10附彳牛六钱啤集团产品进场费用计划明细表 11终端费用计划一附表1 11附彳牛七钱啤集团产品陈列费用计划明细表 12终端费用计划一附表2 12附件八钱啤集团促销活动申请表 14附彳牛九钱啤集团月殳份有限公司零售商协议 15第三章终駆访与考评 18一?终端检查原则 18二.工作要求 19三?业务人员终端巡查时间管理 19四?终端巡查j弼呈 19五.终端评分制度 23(-)量贩店、商超、便利店以及批发市场: 23(二)特通(餐饮、夜场) 26六?终端巡查考评细则 28七.其他终端管理考评原则: 29附件一各分公司(办事处)业务主管(促销主管)月工作计划行程表…32 附件二各分公司(办事处)业务主管(促销主管)月工作计划行程表(模板) 33 第四章劣质客户界定标准与清退 35第五章终端人员工作移交规程 40附件一终端遗留问题一览表 42第六章 终端核销制度 44一?终端费用核销 44二?终i镒用品核销 45三.核销时效O 46四?终端费用核销财务要求 47附件一业代(促销)人员工资表 52附件二钱啤集团产品进场费情况反馈表(费用) 53附彳牛三钱啤集团产品陈列情况反馈表(费用) 54附彳牛四劳务费支出明细单 55附彳牛五钱啤集团终端产品核销汇总表 57附件六钱啤集团终端财务数据汇总表(总部用) 60附件七钱啤集团终端活动使用产品明细表(总部用) 61附件八分公司(办事处)钱啤集团终端活动使用产品明细表(分公司(办事 处)用) 63附件九钱啤集团终端财务数据表(分公司(办事处)用) 65附件十协议书 67附件十— 终端报损申请表 69终端管理与控制是钱啤集团营销体系中的重要组成部分,承担着实 现营销战略和战术以及达到营销目标的使命。同时,该手册能否被有 效、灵活^坚定的执行,也将关系至(J钱啤集团是否可以建立营销管理 层面的竞争优势。谁控制终端,谁就掌握了市场。这对于涉足竞争日益激烈的日用消 费品企业来讲尤为重要。终端管控不利,势必会影响中华品牌的持续 传播,会削弱产品的市场渗透力,最终也会导致市场占有率的大量丧 失。这也是规划该手册的重要原因之一。本着实际、实效和实用的原则,在吸取众多日用消费品企业终端管 控的成功与失败的经验的同时,结合钱啤集团现有营销资源状况完成 本方案的规划。由于钱啤集团通路模式复杂,销售区域市场形态各有差别,市场拓 展方式也不尽相同,因此,本方案只能尽可能寻找各区域、各通路的 共性,忽略太大的差异性,制定出这样一套标准运作模式。所以在执 行本方案时,钱啤集团销售中心各相关部门应紧密结合各通路形态, 加以灵活运用,以期将该方案的执行达到最大效果。第一章 钱啤集团终端分类及卖场编号规则、终端分类1、有效终端的定义(1)有效终端—指有销售钱啤产品的必要和可能的终端。包括目前已进入和没有进入的终端。(2 )有效终端的界定:具有以下一种或几种可以售卖啤酒产品的终端。?盈利性终端一入—预计终端开发后的销售利润大于开发与维护的投■展示性终端一—对展示严品、官传品牌和企业形象具有较大的意义■促销性终端一—适合开展终端促销活动(SP)?竞争性终端一—对竞品具有拦截作用的战略性终端2、有效终端的分类:(1 )量贩店:这类终端的特点是管理正规、信用好、销量大、对厂商有 高的要求。如:家乐福、麦德隆、易初莲花等。(2)商 超:单店面积在500平米以上,管理规范,信用良好,营业时间 较长,在社区内拥有固定的顾客群。(3 )批发市场:属于传统的商品交易集散地,其最大优势是对市内便利 店和周边区县零售网点具有较强的扩散和渗透能力。(4 )便利店:单店面积在500平米以下,没有形成连锁形式,经营品种 有限,陈列环境一般,属于个体经营,信用考察非常重要。因其能 深入社区,经营品种多属于低值家庭基本消费品(如啤酒),因此 该通路的占有率高低与否关系到钱啤集团产品的市场渗透力。(5 )特通:餐饮:钱啤集团塑箱酒的主要销售通路。在具体运作中应注意信用考察、货款管理、进场费控制和促销人员管理等事项。夜店:以酒吧、迪厅为主,其运作关键点同餐饮基本一样。3、终端卖场的级别标准:1 )量贩店级别级别营业面积销售量品牌A级2000平米以上10万元以上/月品牌店B级500 2000平米10万元以下/月非品牌店备注:考核中只要有2项指标达到级别,该店即属该级别店。2 )商超类级别 级另U营业面积销售量品牌A级1000平米以上10万元以上品牌店B级500 1000平米10万元以下非品牌店备注:考核中只要有2项指标达到级别,该店即属该级别店。3)批发市场:级别营业面积销售量客户数量地理位置A级4000平米以上100万元以上/月6个以上繁华地段B级1000——000平米100万元以下/月6个以下非繁华地段备注:考核中只要有3项指标达到级别,该店即属该级批发市场。4 )特通:级别营业面积销售量餐桌数量地理位置A级1000平米以上100万元以30张以上繁华地段 上/月B级200 1000平米10万元一—100万元/月8张——30张较繁华地段C级200平米以下10万元以下/月8张以下非繁华地段备注:考核中只要有3项指标达到级别,该店即属该级别特通店。5)便利店:级另!J营业面积销售量品牌地理位置A级500平米以上5万元以上/月品牌店繁华地段B级80 500平米1万元——5万元/月非品牌店较繁华地段C级80平
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