京东商城营销策略分析9月

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'京东商城营销策略分析9月'
360buy.com京东商城营销策略一、京东商城的发展历程京东商城由刘强东于2004年初创办。目前,京东商城是中国垂直B2C市场最大的3C(计算机、通信和消费电子产物)网购专业平台,是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一。1998年,刘强东先生在中关村创业,成立京东公司;2004年1月,京东公司开始涉足电子商务领域,京东多媒体网正式开通;2007年6月,京东正式启动全新域名,并成功改版,改版之后京东多媒体网更名为京东商城。自此,京东商城开始以全新的面貌屹立于中国B2C市场。21世纪的第一个十年是中国电子商务发展十分迅速的十年,在此期间,国内诞生了一大批著名的电子商务企业,如阿里巴巴、淘宝、当当网等。阿里巴巴和当当网都创建于1999年,淘宝网则成立于2003年。相比之下,京东商城涉足电子商务的时间比较晚。在人们先入为主的意识下,京东在这一点上并不占优势。于此同时,在京东的起步的时候,国内的3C市场中,如国美、苏宁等一些实体店已经存在且发展了很多年,规模已经十分可观,市场覆盖率十分庞大,它们的运作模式已经成熟,而且已经被广大顾客所熟知和接受。不仅在实体经济领域,在电子商务领域中,京东商城也面临众多的竞争者,除了前面提到的淘宝、当当,还有卓越网、腾讯的拍拍网等。因此,可以说京东商城在成立之初所面临的竞争压力是十分巨大的,但京东商城采取了一系列有效的措施使得京东商城一步步的发展壮大,直至今天的规模。360buy 京东商城自 2004 年初登陆电子商务领域以来,专注于该领域的长足发展,凭借在 3C 领域的深厚积淀,秉承“先人后企”的发展理念,奉行“合作、诚信、交友”的经营理 念,先后组建了上海及广州全资子公司,富有战略远见地将华北、华东和华南三点连成一线,使全国大部分地区都覆盖在京东商城的物流配送网络之下;同时不断加强和充实公司的技术实力,改进并完善售后服务、物流配送及市场推广等各方面的软、硬件设施和服务。根据战略规划,360buy 京东商城将组建以北京、上海、广州和成都为中心的四大物流平台,以期能为全国用户提供更加快捷的配送服务,进一步深化和拓展公司的业务空间整合。京东商城自成立以来,其营业额没年都在高速增长,连续四年增长率均超过300%,京东网上商城在线销售商品包括家用电器、手机数码、电脑商品及日用百货四大类超过3.6万种商品。目前京东网上商城日订单处理量突破20000单,日均PV超过1000万,2010年京东的年营业额已经超百亿。 二、京东商城的营销策略1.京东商城的电子商务模式京东商城提供的是商家对客户的商务模式(B2C),即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境,消费者通过网络在网上购物,并通过网络进行支付。这种模式节省了商家和消费者的大量的时间和精力,特别是对于那些平时十分忙碌或是经常上网的人来说,网购是一种十分方便快捷的购物方式。但是,网上出售的商品都有一定的局限性,大部分商品都具有高度的标准化,都具有比较完善的行业标准,如3C类产品、图书音像制品等,在消费者进行选购的时候对这些商品的视、听、触等感觉体验要求较低,因此消费者可以根据自己的主观判断来选择自己喜欢的商品。由于在进行网购的时候,消费者与商家并不是直接的进行接触,因此如京东商城这类B2C电子商务企业就显得十分重要。首先,网络是一个虚拟的世界,如果没有一个像京东这样的网上交易平台,顾客就很难放心大胆的进行网上购物,也不可能有如此多种类的商品进行选择。其次,京东商城还担负着对顾客进行售后服务的义务。当顾客觉得商品质量出现问题时不仅可以向京东提出售后服务的要求,而且在京东的参与下,顾客还可以直接找到生产厂家解决问题。2.目标市场营销策略2.1市场定位京东商城的市场定位是:中国最大的电脑、数码、通讯、家用电器产品网上购物商城。相较于同类电子商务网站,360buy京东商城拥有更为丰富的商品种类,并凭借更具竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势,赢得市场占有率多年稳居行业首位的骄人成绩。京东商城秉承“以人为本”的服务理念,全程为个人用户和企业用户提供人性化的“亲情360”全方位服务,努力为用户创造亲切、轻松和愉悦的购物环境;不断丰富产品结构,务求最大化地满足消费者日趋多样的购物需求。2.2目标客户京东的目标客户从总体上网上购物比较活跃的网民,主要是计算机、通信、和消费类电子产品的主流消费人群,并致力于培养忠实的客户群体。根据不同的用户特点大致可分为一下四个主要客户群:(1)从需求的角度:京东的主要客户是计算机、通讯产品、新型数码产品、娱乐类电子产品和家用电器等等的主流消费人群或企业消费用户。(2)从年龄的角度:京东的主要顾客为18—35岁之间的人群,与此同时,京东商城在线营销的客户除了针对企业用户外,大部分的个人用户为25—35岁的白领阶层,这一类人不仅消费欲望强,而且消费能力也很好,一旦他们成为其忠实客户,可以给京东带来更多的经济效益。(3)从性别的角度:京东商城的目标客户主要是男性消费者,而世界杯期间的电视观众中70%以上都是男性观众,这很符合京东网上商城的传播目标。(4)从职业的角度:京东的主要顾客是公司白领、公务人员、事业单位员工、在校大学生和其他有稳定收入的网络爱好者但又没有足够时间上街购物的消费人群。而在其中每年走出校门的600万大学生群体则又是京东的一个重点市场。2.3市场选择京东商城致力于培养忠实的客户群体。京东商城通过网上购物服务、在线咨询、畅销产品排行榜、售后评价等手段,以及独有的价格保护模式,吸引消费者。2007年,京东商城与支付宝、财富通达成战略合作协议,由此京东商城集网上付款与到货付款与一体,最大限度的给顾客带来方便。如此全方位的考略使得京东商城的“客户粘性”特别大,与其它同类型的网站数千万的注册用户相比,京东商城的注册用户数量仅有一千万左右,但这些并不是十分庞大的客户群在2010年却创造了超百亿的营业额。京东商城的创始人刘强东说“京东的客户80%都是老客户”,由此可见,京东的客户培养战略取得了比较明显的效果。3.定价策略网上购物看重的就是方便快捷,物美价廉,这对于所有B2C公司来说,其生存法则就是“高效率、低成本”。网上购物的最大优势之一就是其价格优势。京东商城的商品价格的制定从不参考同行价格,而是在商品的采购价之上加上5%的毛利即为京东价。这个价格要比3C实体渠道之王的国美、苏宁低10%-20%,比厂商指导价低10%-30%。京东没有实体门店节省了销售额的10%,没有批发环节可以节省销售额的20%,没有中间商可以节省销售额的20%,而节省下来的费用体现在商品价格上,毫无疑问这将会比传统零售企业的商品更具有竞争力。另外,京东的库存周转率为12天,与供货商现货现结,而国美、苏宁的库存周转率为47-60天,账期为112天,京东的费用率比国美、苏宁低7%左右,毛利率维持在5%左右。因此京东商城的产品要比线下同类商品便宜许多,而“京东价”已经成为国内3C领域的价格风向标。无论是在网上购物还是在实体店购物,顾客最看重的还是“产品、价格、服务”。京东商城成立之初
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