关于销售拜访的一些心得体会

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'关于销售拜访的一些心得体会'
关于销售拜访的一些心得体会 关于销售有很多的方法,销售员也需要一些特质,比如诚实,变通,抗压能力,自我调节能力等等,关于销售的方法和手段我在这里就不多说了,这里主要说一下如何提高第一次拜访的成功率。 传统培训的老师往往会教业务员如何锲而不舍的去拜访同一个客户,直到成功或彻底失败为止,岂不知这样做不仅是在浪费业务员的精力也是对客户的不尊重,更多的是做无用功。  为什么一定要提高第一次拜访的成功系数?俗话说台上3分钟,台下10年功,你首先要把功力练足,就象你要塞金子一样拉了一车沙子,其实所有努力就是为提炼那一颗小金粒,我们要向客户展示的就是那一颗金粒。你好似准备的很全,但可能都是一堆沙子。所以,我们要向客户展示的是你最好的、对客户最有价值的东西,而不是大而全的各种资料。 此外,如果你能有幸能和客户谈下去,千万不要喋喋不休的一直讲你们的东西如何如何好,而是适当的提出你们的某些不足之处,因为要考虑到一点,可能你的同行之前已经拜访过此人,也讲过同样的说辞。说不足的目的是,你不讲他也在试图找你门的缺点,这是消费者的本能反应,先说出来反而解除了客户本有的戒备心理,又显得你很实在。现在销售人员很多,竞争激烈,一个客户可能一天要接好多类似的电话,并且网络和媒体的发达,让客户有机会接触更多的受骗的负面消息,所以让这个行业很难做,一般人都会本能的拒绝一些推销。所以你要巧妙的把这种现象说出来并适时表明你的立场,你不是这样的人。  如果有可能的话,适时向其讨教他对你们这个职业的看法,并希望能得到他的建议。目的有两点: 1、你会了解到他讨厌什么样的推销者或是什么样的销售方式。 2、人都有一些想向别人传教的意识,以次而获得一点成就感或是满足些许的虚荣心。这样做就较容易拉近你们的距离,从而获得对方的好感。  在整个拜访对方的过程中,记住,销售人员心态气势是最重要的,不要因为自己是新手或只是一个小业务员而感觉矮上一截,从而让自己不停的向对方傻笑、颌首、感谢,搞的象一个老乡见到中央领导一样。而是要把自己处在和他同等的心态位置上,想想他的同级同事或是朋友会跟他怎么讲话?心态气势保持这个标准就行了。 第一次接触之后,你要如何做呢?  通常一般的业务员就是等信,要不就回访继续谈你的业务!  我的建议是,做业务一定要突破自己的业务本身,不要被自己的行业框住了。比如说拜访的客户是做煤矿设备的,或者是做自动控制的····等等,你要先搞清他们的销售群体是谁?然后给他们提一些有建设性的思路(当然你要弄懂他们的业务,不要弄巧成拙,自己不会就去问懂这行的人),或者在他有一些急需解决的问题时,你能适时的提供一些帮助,更重要的是,要留意或帮他们找到他们的客户,然后打电话告诉他,即使不成交,他也会很感激你,这个过程不要提你的业务。重点就是:“做你的业务,要从客户的业务开始”“要想业务长久,就要和客户成为朋友”  如果真心帮客户做这些事,可能会有意想不到的收获哦! 做一个推销员很容易,做好一个推销员就非常难了,个人认为,能够做一个有成绩有成就的销售者一定是要靠悟性的,勤奋努力不见得是捷径。做销售要学会独立会思考,知晓成败原因,单纯的模仿和使蛮力是不行的。   另外,没事少看些什么成功学、推销十大心法、做最好的推销员~~等诸如此类的书籍,说实话没什么太大的帮助。要善于总结成败得失,建议多看点案例类的书或杂志,随时和自己的业务结合,看是否有共通点,并在之后的工作中去实践,学到了就要去实践,这样才有效果,毛主席说过:实践出真知。放到哪里都是有借鉴意义的。   在接受培训的时候,无论你的培训师是什么水平,都要有批判和怀疑的精神,他的业绩就是让你们听话,按照他的方式走,是否可行他并没十足的把握,就像现在的很多对外做企业管理培训的机构,对客户讲的头头是道,讲执行力、制度化、品牌化等等,岂不知自己的公司却搞的一塌糊涂。所以,跟培训师基本学不到什么东西的,都是些花拳绣腿,想提高就去和业务实施者去学,那才是真功夫!听贝克汉姆讲八天八夜的足球,中国照样上不去,所以不如有机会跟人家练练倒是会有些效果。 其实对于能够和对方约见是业务过程中最基本的一个环节,最重要的是你能否在约见后进行成功的谈判,进而达到销售的目的!   希望刚接触销售的朋友参考一下本人的经验   1、铺垫   开场寒暄过后最好是以问询他们的业务作为你们展开话题的开端,你可以先问一下他们的销售对象情况(要认真详细的,不要醉翁之意不在酒),然后告诉他你有很多的客户(根据自己情况去交流),有的可能需要,可以帮忙推荐一下他们的项目。同时索要资料,先要认真的看一下,再问一些相关的问题,然后把资料装进你的包里,告诉他如果有消息就马上通知他。这样做一般情况下对方都会很认真的听你讲你的产品。重点就是:抛线钓鱼,钩上一定要有饵!  2、运用幽默   在和对方沟通的时候,一定要适宜的插入幽默话题,这样有助于创造沟通的融洽氛围,不要一直一本正经的谈,始终处于双方谈判的对立立场。比如,我上次和一个没见过面的客户通过电话第一次交流,我说你可以到北京我们公司来看看啊,他说我刚好前几天去了北京!我马上说,那你怎么没给我打电话呢,我好请您吃饭!他说,那时我怎么知道你的电话啊?!我说,呵呵,对呀,那时我们还不认识呢!那下次来我就一定请您,把这顿饭补上,然后双方都哈哈大笑~~~  重点就是:短时间迅速拉近距离,成为朋友!  3、听完再说   很多的销售人员往往是这样,客户刚提完个问题就马上接过话题尽力解释,但这样你会发现,你回答完了,他马上会有第二个问题出现,你再解释,如此延续~~~~,最后客户没问题了,基本就是这样结尾:“我再考虑考虑吧”,就会进入他觉得还应该有问题的,只是当时可能想不起来的状态。所以,在和客户沟通时记住,让客户把想问的问题全都讲完(哪怕他说的是错的或是对你公司误解的东西),在这过程中你可以有较充足的时间考虑回答方式。然后你说:“您还有问题吗?”好,您看您比较关心的是:1、+++2、++++3、+++,然后一一做回答。如果你是在电话沟通,就在听的过程中把客户的问题一一记在本子上。重点就是:把客户问题打包解决,而不是一条一条,疲于应付,还有就是解决客户最关心的问题,这些问题解决了,客户就会很满意了。  4、以退为进   很多销售人员在给客户介绍产品或项目的时候,往往想方设法把东西讲的越完美越好,生怕有什么漏洞,这样反而更会让对方怀疑,因为对方了解你的产品不单单是想知道他的好处和优势,也抱着为发现你的产品不足的态度,以尽量减少风险。所以,你可以适当的说出你们无关紧要的不足方面,使客户觉得你很实在,也是站在他的立场上考虑。但在介绍你们不足的同时一定潜移默化的把这个产品才是最适合他的意思表达出来、传递过去!重点就是:能抛出去,就要能收回来!  5、关注决策者,兼顾陪同者   很多人在沟通谈判时,往往只会盯住有决策权的人,只和他一人聊,常常忽视对方身边的陪同人员,这样做,会让对方身边的人感到无事可做,从而不会认真听你讲话,当结束后决策者征求他们意见的时候,他们却说不出所以然
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