掌控全局--商务谈判宝典：第三章.商务谈判的谋略

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1、掌控全局－－商务谈判宝典：第三章．商务谈判的谋略商务谈判谋略，是为了达到本方预定目标而制定出的一套方案。商务谈判战术，是在谈判中遇到的关键环节而采取的措施和方法，是为了保证谈判结果和目标的一致。　　在本章和下一章，我将尽可能系统地阐述制定谈判谋略的原理以及谈判关键环节战术的运用。我们都知道，兵法中的一些原理可以适用于商战中，由此，我们早已熟知的《孙子兵法》、《三略》、《六韬》等兵书内涵的道理，早已被诸多商界大师运用到企业发展中，其中，《孙子兵法》对于谋略的阐述可谓登峰造极，是大家公认的兵法第一书，本人也对《孙子兵法》喜欢有加。而后人根据《孙子兵法》等兵书以及中国F

2、romEMKT.com.cn人的智慧总结出的《三十六计》，可谓是孙子兵法的实施版教材，所以对于商务谈判中战术的运用，本人也吸收了《三十六计》中的经典战术。本书的谈判谋略将多从《孙子兵法》出发，糅合众多谈判大师的经验，结合现代商务谈判的特点，来讲述商务谈判中的谋略与战术。　　1.谋略的定义和特点　　谋略，我们一般也形容为“局”或“阵”，制定谋略可以称之为做局、布阵。看过历史战争方面书籍的朋友应该熟悉布阵一词，一般都是军师根据敌我双方特点，加上天时地利以及其他因素，而实施的军队攻防阵型。这需要军师有很高的军事素养，能够预测到敌方的可能性攻击或突破，并有对付的方法，也就

3、是解决方案。所以我们看书上讲某军师料事如神，即是表明该军师不仅看的远，而且看得准，既能洞察敌方的战略部署意图，也能对自己的实力了如指掌。由此，才会有不断而来的胜仗。　　一套好的谋略，不仅能够完整地达到预定目标，并且能够做到己方最小损失。　　2.制定谋略的指导方针　　在了解谈判的定义和特点后，我们接下来看看制定谋略的指导方针。我们还是从孙子兵法中的军事思想来作为指导方针，共有五点：　　　1.知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。　　制定谈判方案需要大量的基础信息工作，这些信息不仅涉及谈判双方，更要兼顾环境、行业、社会和政治因素。　　2.是故胜兵先胜而后求战，败兵先

4、战而后求胜。　　这实际上强调了在谈判之前，我方已经清楚敌我双方利益及冲突，并且有了针对性解决方法，可谓牵着对方鼻子顺利达到预定目标。而失败的谈判方案则考虑的不周全，不完善，不细致，而是寄希望于战场上的拼杀，徒有勇气而无智谋。　　　　3.昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。　　制定谈判方案还要考虑我方的短板，不能被对方利用，先保证不会被对方战胜，再考虑怎么样战胜对方。有些谈判人员只想着双方如何双赢，双方的利益点等等，却忽略了自己产品的不足，谈判中被对方的突发事件打了个措手不及，从而失去谈判的主动权。　　　　4.能因敌变化而取胜者，谓之神。　　

5、《孙子兵法》第六章《虚实》里有段话，讲的很好：夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。　　你不能拿一套方案去应对两个谈判对手，这是不明智，也是不科学的，应当根据对手的特点制定针对性的方案，正所谓因敌变化取胜，才是谈判高手。　　　　5.兵贵胜，不贵久。　　一个好的谈判方案，对于时间期限应有规划。现代的商务谈判，竞争激烈，持久战意味着将由更多的变数，所以合理的时间控制是必要的，而不能无期限地拖延下去。　　　　以上五点作为我们制定谋略的指导方针，具有很重要的作用，我们制定谋略需要从这些

6、指导方针出发，可以说这些指导方针是我们制定谋略的指明灯，是保证我们的方案不会偏离轨道的灯塔。　　　　3.两个重要概念　　我们前面了解了商务谈判谋略制定的指导方针，那么制定商务谈判的谋略，就需要我们按照这些方针制定一套能够达到预定目标的谈判方案。有朋友可能有疑惑，我们并不知道下一个面对的谈判对手是谁，也不知道下一个谈判环境如何，世界上没有两片树叶是一模一样的，在谈判上不可能有万能方案可以套用，那么我们怎么样做才能够就每次不同的谈判制定出合适的方案呢？　　　　确实没有万能方案，所以我们就需要从制定谋略的原理出发，只有掌握了原理，才能应对不断出现新问题。　　　　制定谋略

7、的原理并不复杂，首先我们要找出制定谋略的出发点，我们回顾一下商务谈判的核心要素，即利益、权力和信任。利益是我们谈判的核心，也是中心。而权力和信任，是从人的角度出发的。所以说我们制定的谋略，也就是谈判方案，必定要围绕“利益”和“人”这两个关键要素来展开。反过来讲，对方能够与你进行谈判，必定是有利可图才会进行谈判接触，所以要充分把握这一个核心原理；另外一点就是，你的谈判对手都是社会人，谈判都是由人来操作。唯有这两点是所有谈判的共同点，这也是我们制定谋略的核心出发点。出发点找到了，接下来我们要做的是围绕这两个出发点进行的方案的制定，这里先提出孙子兵法里面的两个概念。　　

8、　　（一）