江西市场整改策略

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1、江西市场整改策略背景：江西市场2010年毛巾整体销售14762376.73元，袜子整体销售1001908.89元，盒裤整体销售2611316.5元，有效客户29个，主要运营连锁系统有：洪客隆、国光连锁、九江联盛、九江派拉蒙、南昌百大、丽华百货、景客隆、万客隆以及华达等，跨省连锁主要以步步高、天虹以及心连心为主（见副表）。目前这些系统均在操作，但是其现状是品项不健全，主要以洁丽雅毛巾为主，而针织品未曾操作；从现阶段市场的客户布局及销售系数来看，该市场空间较大，正处在销售业绩上升主导期，为了使得该地区市场能够更加平稳健康的发展，更加有力的推进洁丽雅品牌在该市场的建设进

2、度，就此对该市场做出以下调整：一、业务人员调整根据裴总布局，该市场目前前沿主管业务人员四人：王钱根（监管）江西全省彭义旺南昌、吉安、景德镇郭立阳九江、上饶、鹰潭翁海军新余、萍乡、宜春孙立涛赣州、抚州二、市场现状A、南昌、九江、宜春三地经销商的资源过于疏散，不集中；经销商之间相互串价现象十分严重，大流通主要集中在南昌，以南昌的周亚平和李晓明为只要流通客户；B、在针织品操作中目前只有上饶、鹰潭两地在品项推广中市场铺市面较高，其他市场均没有作出有力的推进，更大一部分依赖经销商作分流，没有很好的落实到终端；C、在品牌推广上动力十分不足，严重影响品牌在江西市场的展现力；主要

3、体现在专柜的发放、户外平面广告的落实以及专卖店的推进均为有明显的效果；D、由于业务人员的思想意识有偏离方向，导致区域市场权责方位控制不明确，长期处于混淆状态，经销商之间由于区域之间的串货现象严重，严重影响了部分区域市场经销商的积极心态；E、前期经销商市场运作费用只是业务人员的口头承诺，得不到有效落实，客户对此意见很大；三、整改措施A、客户梳理：针对目前江西市场资源分散以及部分经销商信心不足的情况下作出以下梳理：第一步：调整南昌、九江两地市场（7-8月中旬），完成招商及资源协调工作调整方式：目前南昌市场有效客户8家见表（本年度1-6月份销售情况）客户名称毛巾袜子丝袜

4、盒裤品项合计李晓明1633971.766040.8072773.61772786.1万通贸易发展有限公司931613.217091.6017639.6966344.4南昌熊水香594461.938166.96180039730.8674159.66南昌周亚平1596146.523118.96044435.21663700.46久荣实业有限公司10491019889.88028546155345.88四通贸易发展有限公司330859.4836580258583.2673100.6从表格看出整个南昌市场的客户之间的销售占比，李晓明、周亚平主要以大流通为主，而万通的主要

5、渠道是以南昌为核心的省级连锁系统为主要经营单位，很大一部分俯身全省，其经营的状况是大而不精，很多资源没有充分的利用和发挥；熊水香忠诚度高，而且是全品项运作，终端以天虹为主；久荣实业属县级市场，空白市场的资源替补，四通经营意愿不强；在此情况下作出下列调整1、在7月底前将现有的经销商经行分切，目标将四通控制在局限范围内，对所有渠道停止授权；逐渐的收缩其市场资源；2、由于万通的主要渠道以洪客隆、百大、丽华以及九江的派拉蒙为主，就此要求其在目前的渠道经行定位，所有针织品不能及时进场的，全部移交到业务人员手中，就此掌控万通的渠道方向，对其现行运作的渠道进行品项梳理，要求做精

6、；3、对于从万通手里收回的渠道，就针织品而言。移交新客户运作。4、熊水香、久荣实业要求其在目前经营的渠道上进行品项梳理，全品项推进，要求其做精做细，控制现行渠道的终端陈列优势5、对于李晓明和周亚平的大流通市场进行监督掌控，严禁串货，特别严控周亚平，由于周亚平的经营思路不能与公司的政策相匹配，所以对其经行资源压缩和控制，如在8月份不能跟随公司提出的政策节奏，将予以取缔经销资格。九江地区有效客户3家（本年1-6月份销售情况）客户名称毛巾袜子丝袜盒裤品项合计九江涂晓伟7811560720084187九江县宫双六31195312542.4021788346283.4彭泽欧

7、阳秀平050042580746415048从上表中看出，目前九江市场主要的销售集中在宫双六，而宫双六的经营模式和南昌的周亚平是一样的，主要走大流通为主，没有自己的终端渠道，而且其经营的方式完全以借助洁丽雅的品牌优势在市场走货，这种经营思路跟洁丽雅品牌战略背道而驰，所以在接下来的工作中限制其流通面的，逐渐控制其资源，要求其在九江地区发展县级分销客户和B、C类渠道，如在8月底前不能有效转型，将作为淘汰制客户处理；然而屠小伟的主要渠道在九江地区的各大终端，但是其运作意愿不强，所以在7月份安排九江招商工作，以备屠小伟的后备资源，接替九江的联盛系统以及九江县市的各类终端。第

8、二步：在梳