管理诊断报告框架2

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1、管理诊断报告框架一、项目回顾（6）项目实施进度表经过前期详细的资料收集、反复的内部访谈以及两份调查问卷发放等多种手段对乌苏里江药业的现状形成初步判断（介绍各项工作的基本状况及其成果-内部诊断报告）2003年9月13日至28日，新华信对公司总部、宝清、迎春、佳木斯、哈尔滨及至诚研究所的高、中、基层管理人员进行了深入访谈，期间参加了公司年度销售会议，访谈量达到――人次，对公司内部管理和外部市场有了较为全面的了解（截止9月20日中高层访谈比例：76%（26/34））2003年9月16日，调查问卷发放一一份，回收份，有效问卷份，主要问题涉及……2003年9月22日，营销调查问卷发放

2、份，回收份，有效问卷份，主要问题涉及……收集的相关资料表单……二、外部环境分析（20—30）行业分析（发展）一密郝国家政策（分析）一郭客户分析一郝竞争分析一郝密——机遇与挑战三、公司现状判断（130）综述（11）经历了近15年发展的乌苏里江药业，已经进入中药制造业50强之一（公司总资产规模在业内的水平），在医药行业具备了一定的竞争力；同时，行业的发展也给公司带来了众多机会；公司得以快速发展的基础保障来自于广大职工的工作积极性与责任感，近_%员工认同公司成长与自身发展休戚相关（N66）;大多数（一％）职工看好乌苏里江药业的发展前景（N10）,职工同样看好个人在乌苏里江药业的发

3、展前景（N70）;问卷分析显示，职工认为乌苏里江药业目前的核心竞争力体现在技术研发和产品质量（N12）,职工普遍对公司正在面临的市场竞争压力表示担忧（N20）;_%职工认为公司的综合实力有待进一步提高（N15）;近2年公司（产能）生产规模急速增长，制约公司大发展的一个重要因素是公司目前的管理状况（N13）,如不及时进行改革，公司会在不久的将来出现危机（N72）;乌苏里江药业面临新一轮的发展和管理提升危机，如何突破发展瓶颈成为公司领导者考虑的主要问题（总资产及总投资增长历程-周科长，预期销售收入与现在发展速度的差距）（资金一市场一业务及产品一人）；通过访谈和问卷调查，新华信发

4、现乌苏里江药业急需在内部管理方面制定切实可行的改进方案，大家普遍认为公司目前存在四大类突出问题，它们相互作用，彼此影响资金、市场(开拓)、产品(业务经营结构)、用人(人才梯队建设)是集团目前应该重点解决的四类突出问题1、公司效益水平(30)总体财务分析一郝(10)业务结构分析一郝(20)解决业务经营结构问题的重点在于营销战略的制定、产品及产能规划、各公司的业务定位和组织职能的调整2、经营管理分析(75)营销问题分析一密郝郭刘(21—25)1.营销策略：(1)营销的产品组合策略不清晰，产品类别烦杂，使公司营销资源分散，整体规划不足(2)区域布局上，普遍开花，资源投入重点不清，

5、投入产出比悬殊2.产品的渠道布局(1)三条产品线的渠道交叉，导致冲突不断(2)公司没有对普药渠道进行严格的区域和客户控制，冲击了处方药市场，导致价格体系混乱3.营销组织(1)三条产品线三人分别负责，统一的规划协调机制很难形成(2)公司总部没有专门的市场信息研究和规划部门，对全国各区域的总体规划和平衡控制失去组织基础(3)缺乏系统的销售分析制度(4)总部、区域、产品线销售逐级控制不顺畅，对渠道、窜货、价格不能进行严格控制和管理4.销售管理(1)短期投入的模式，拖欠费用严重，部分市场开拓停顿(2)销售人员的管理松散，培养和关注不够，人员流失严重(3)新产品和老产品的销售政策一刀

6、切，使销售新产品的驱动不足；(4)销售计划缺失，销售目标确定明显与实际脱节，使后续的考核和激励等工作很难起到作用(5)公司总部对前方销售的支持明显不足，使部分销售工作无法进展(6)公司的薪酬对年轻人的刺激不够，同时，年轻人局限在新市场的开拓，费用支持不足，更加重了薪酬的吸引力5.品牌推广(1)公司没有形成就核心产品与竞争对手的明显区隔（2）公司总部对临床推广没有专门的机构进行（3）对于OTC市场公司的品牌不为大众市场所了解市场开拓的近期重点应是集中调整现有渠道，重建经销体系的经费预算（大包制收缩-关注回款-压缩库存充实流动资金的金额-预算制实行的前期投入和周期-总体测算）问

7、卷调查显示，_%员工认为公司目前面临的最大问题依次为资金、市场问卷调查显示，_%营销人员认为公司目前面临的最大问题依次为资金、解决资金问题的重点在于产能规划、营销策略的制定与顺次推进、生产计划的协同、成本核算、财务控制和压减库存解决市场问题的重点在于营销组织调整、市场开拓策略的制定与顺次推进、与生产计划的协同和当前，乌苏里江药业营销发展的关键是在保障利润增长的前提下，迅速扩大市场份额，在一至三年内实现既有产能的充分市场化（总部及各分厂产能统计及其利润期望）为确保实现既定目标，首先应调整营销组织结构（N44）,从职能